薪火相传：新人客资赋能的创新实践

在保险行业发展进程中，新人客资赋能成为推动团队持续发展的关键环节。面对激烈的市场竞争，如何有效利用各类客户资源，帮助新人快速成长，是众多保险团队亟待解决的问题。

一、新人客资赋能背景

当前，保险团队发展中面临着诸多难题。主管虽拥有大量客户资源，却因精力有限难以充分服务每一位客户；而新人则普遍存在客户资源匮乏的问题，难以获得稳定收入，这严重制约了团队的进一步发展。

以保险沉睡客户为例，其权益未得到有效保障。一方面，优质的孤单客户在多次分配中逐渐被消耗；另一方面，全市客户资源丰富，拥有 200 位以上客户的精英不在少数，但个人精力终究有限，无法全面顾及所有客户。这些沉睡客户其实具备很大的开发潜力，他们往往对保险行业和产品有一定认知与信任，销售伙伴对其也有经营记录，通过分析 521 画像容易把握其需求，而且在交叉销售与增值服务方面，更容易促成交易，这对公司扩大客户基础、提升市场覆盖率以及风险管理都有着重要意义。

二、新人客资赋能关键举措

（一）开好客户答谢会

这是帮助新人接触客户的重要铺垫。在答谢会筹备阶段，要选定合适的服务人员与客户资源。服务人员需符合一定标准，如一年内新人、上月参会 80%以上、日均拜访 2 访及以上。通过沟通会向服务人员介绍薪火计划内容，完成报名与培训工作。同时，罗列近三年未出单客户名单，筛选出合适对象，借助“经理 25 周年感恩会”等活动，为服务人员与客户搭建沟通桥梁。

会前要做好充分准备，包括时间、地点、流程与分工的安排，以及技术准备，如电话邀约话术的制定与服务人员的演练。会中，要注重营造良好氛围，主管进行感恩致辞，分享从业故事与荣誉，增强客户对新人的信任。服务人员也要积极配合，介绍自身专业能力与服务客户群体，并集体宣誓。午宴环节，主管携服务人员与客户敬酒，进一步拉近双方距离。

（二）新人跟进三次面见客户

第一次面见，午宴后服务人员要认真填写和分析 521 画像。第二次面见，部分客户可在午宴铺垫基础上直接拜访，其他客户则结合 521 画像，以保全服务等为由再次拜访，为三面做铺垫。第三次面见主要解决二面时发现的服务或保障缺口。在面见过程中，新人要持续完善 521 画像，从客户需求出发，借助公司各类平台，如体检、大健康服务等，邀请客户参加活动，为销售创造条件。

（三）新人借力公司实现销售

公司可提供多样化平台与活动，主管、组训等人员要协助新人促成订单，实现销售转化。

三、新人客资赋能工作下步计划

（一）以点带面推广模式

以**支公司作为试点，将薪火计划取得的成功经验进行推广。发动总监、处经理以及其他主管的力量，让更多团队参与到薪火计划中来，形成规模效应，提升整体团队的战斗力。

（二）集结力量助力新人成长

培训岗要加强新人经营技巧与专业技能培训，主管要注重辅导新人经营技巧并提供话术支持，其他管理人员要做好配合，及时补位。通过各方共同努力，为新人成长提供有力保障，稳定夯实团队发展基础。

通过以上创新实践，薪火相传的新人客资赋能模式，有望为保险团队的发展注入新的活力，实现团队的可持续发展与壮大。