辅导赋能：从“新人焦虑”到“金牌教练”

——写给每一位团队主管的实战手册

【序章】

凌晨 1:30，新人小艾还在客厅对着名单发呆。

她入职第 27 天，计划 100 只写了 23 个名字，其中 8 个还是小学同学。盯着微信通讯录里 500 多个好友，她却感觉找不到第 24 个“准客户”。

与此同时，主管老周也在辗转反侧：新人太多、自己太新、辅导太累——到底怎样才能让新人三个月内顺利“破零”且不走弯路？

这不是某个团队的个例，而是 80% 主管每天都在上演的“双向焦虑”。

一、先解决“为什么”：新人前 3 个月到底怕什么？

数据说话

行业大数据显示：

• 新人前 30 天如果能出首单，留存率 78%；

• 前 90 天仍“零单”，留存率骤降到 11%。

新人“恐惧清单”

① 不知道找谁开口（名单枯竭）

② 不知道怎么开口（话术空白）

③ 怕被拒绝后心态崩（情绪无人托底）

④ 怕学了一堆产品却卖不掉（技能无法变现）

主管“辅导痛点”

① 我时间不够

② 我技能一般，怕教错

③ 新人抗拒辅导

④ 内勤已经培训了，我重复会不会多余？

二、再纠正“怎么想”：金牌教练≠销售冠军

思维误区：等我成为 Top Sales 再教人

案例：郎平当运动员时扣球世界第一，可真正让她封神的是执教中国女排拿下奥运冠军。

结论：辅导方法>个人技能。

正确认知：三个“不必”

• 不必全会：主管只需掌握“辅导流程+工具”，新人细节可交给系统。

• 不必全陪：主管把时间用在“关键节点”，其余交给 E 打卡、赠险平台。

• 不必全能：让推荐人、内勤、师傅三位一体，主管做“导演”而非“主演”。

三、最后落地“怎么做”：一张 12 天循环表，把辅导变“流水线”

（一）顶层设计：4 大目标

广覆盖：100% 新人进入“12 天固化辅导”

聚目标：围绕 Plan 100 做深而非做宽

强定制：双向发起，主管+新人一起 DIY

提效率：流程固定、话术固定、工具固定，节省 50% 辅导时长

（二）节奏总览：岗前班 12 天示例

Day1 家长会——布置 Plan 100

Day2 绩效面谈——名单分类

Day3 电话邀约演练

Day4-Day6 陪同拜访&赠险激活

Day7 平台活动（手工/旅游）

Day8 复盘&二次邀约

Day9-Day11 深度面谈&方案讲解

Day12 首单促成&经验萃取

四、固化辅导 3 步骤：新人有思考→主管有辅导→结果有检视

步骤 1：新人有思考（家长会当晚）

工具：Plan 100 空白表 + 话术脚本

主管话术示范：

“小艾，公司教产品，我来教你成交。成交靠名单，名单靠 Plan 100。今晚先填 100 个名字，不评判、不删减，明早 9 点我们一起打分分类。”

新人常见卡点：填不满 100 个

解决 5 大名单源头：缘故、同好、衣食住行、老客户、手机通讯录。

产出：新人带着“已填满的 Plan 100”进入下一步。

步骤 2：主管有辅导（次日二早结束后 30 分钟）

打分分类

A 类≥85 分：有钱/有需求/好接触

B 类 65-84：有钱 or 有需求

C 类 45-64：仅可加温

D 类＜45：暂时搁置

漏斗筛选

30→20→10→3

30 个 AB 类→20 个近期事件（婚嫁、买房、生娃）→10 个最易见面→3 个首周重点拜访。

邀约平台

A/B 类：赠险 + 金科平台

C/D 类：手工烘焙/旅游/K 歌加温

工具：主管同步 E 打卡“DIY 模块”，一键生成拜访计划。

陪练脚本

主管先示范电话邀约，再让新人对练 3 轮，录音回听。

步骤 3：结果有检视（第 7 天晚上 20:00）

模板：3 个数字 + 2 个故事 + 1 个改进

新人汇报：

“本周电话 25 通→见面 8 人→平台 4 人→成交 1 单。”

主管复盘：

• 成功点：用“出行无忧赠险”切入，客户主动问教育金。

• 改进点：需求分析环节用时过长，下次用“三问一图”工具压缩到 15 分钟。

工具：E 打卡“复盘模板”一键上传，推荐人同步收到提醒。

五、三大实战锦囊：把“软辅导”变“硬结果”

锦囊 1：赠险邀约 3 话术

① 出行无忧：飞机火车轮船全管，最高 50 万，免费激活。

② 驾乘险：不分司机乘客，一车 5 人同保，免费领。

③ 平台门票：高端讲师+稀缺名额，仅针对 VIP 客户。

使用场景：电话 30 秒、微信 20 字、见面 3 分钟，随时切换。

锦囊 2：陪同拜访“三不原则”

• 主管不先开口：让新人主导寒暄，主管只补漏洞。

• 主管不抢答问题：客户提问 3 秒后再提示，新人先思考。

• 主管不替报价：新人独立讲解方案，主管最后总结卖点。

锦囊 3：情绪急救 4 句话

当新人被连续拒绝：

“拒绝是开始，不是结束。”

“客户拒绝的是保险，不是你这个人。”

“今天他拒绝，是因为还没看到风险。”

“记录拒绝原因，下周换个角度再约。”

六、系统支撑：让“主管不在现场”也能辅导

E 打卡系统

• 新人端：每日上传拜访 3 张照片 + 100 字小结。

• 主管端：手机实时批注，红点提醒“超 24 小时未打卡”。

新人 100 天成长地图

• 30 天内首单：赠险 + 缘故

• 60 天内转介绍：平台活动 + 客户感谢宴

• 90 天内晋升：小交会主讲 + 师徒同台

数据仪表盘

留存率、破零率、活动率、人均件数一屏展示，红黄绿灯预警。

七、案例回放：12 天，从 0 到 1 的真实脚本

人物：新人小艾 / 主管老周 / 推荐人阿芳

Day1 家长会：小艾领到 Plan 100，当晚填 78 人。

Day2 绩效面谈：老周带小艾把 78 人筛到 20→10→5，锁定 3 个宝妈客户。

Day3 电话演练：小艾用“出行无忧”话术，成功约到 2 人下午茶。

Day4 陪同拜访：老周只带耳朵不带嘴，小艾独立完成需求分析，客户签 1 张儿童医疗险，首单 2800 元。

Day7 复盘：老周用“3+2+1”模板，提炼关键词“宝妈+医疗+教育金”。

Day12 小艾晋升“破零新人”，分享经验时哽咽：“原来我也可以。”

八、给主管的 4 个行动清单（今晚就能用）

打开 E 打卡，查看本组新人昨日拜访量，低于 3 次立刻私聊。

下载“赠险 3 话术”PDF，发到新人群，@所有人 明早 9 点演练。

预约本周五下午“平台活动”，名额 15 人，先报先得。

给自己设一个 30 天目标：组内新人 100% 破零，留存率≥70%。

九、尾声：萤火汇聚，终成星河

辅导不是“我替你飞”，而是“陪你长出翅膀”。

当我们用 12 天固化流程，把“新人焦虑”拆解成每日可量化的动作，把“主管经验”封装成可复制的话术和工具，留存率就不再靠天吃饭，而是一场可预见的胜利。

请记住：

• 新人需要的不是完美无缺的主管，而是步步可落地的指引；

• 主管需要的不是天赋异禀，而是一套可以复制的辅导系统。

萤火虽小，汇聚便是星河。

从今天开始，让我们都做彼此的金牌教练——

当新人签下第一单，当主管看到仪表盘亮绿灯，那一刻，我们知道：

所有的深夜陪练、所有的复盘电话、所有的赠险拜访，

都化成了照亮职业前路的那束光。