初次面谈的步骤三初次面谈前准备及注意事项，课程小结初次面谈作为增员循环中第一个面谈环节，担负着选择、动摇、吸引准增员等多重任务，是未来增员工作的基础，对成功增员起着决定性的作用。筛选符合标准的准增员对象，初次面谈的意义和目的推动增员进入COP，初次面谈的步骤——寒暄赞美1、三步寒暄赞美，拉近关系（2）热情接待“您好，是不是渴了，喝咖啡还是矿泉水”热情体贴的接待，拉近关系，让对方感受良好。（1）关心询问“怎么来的？路上还堵嘛，好辛苦。”嘘寒问暖，给予暖心的欢迎和慰问。（3）适度赞美“您今天的衣服质感真好，能看出您的审美真的很好”真诚的赞美，尽量落在具体细节上效果会更好。关键点：热情，真诚，不卑不亢。

优秀的销售顾问一定具备高情商，能精准赞美，拉近和对方的距离初次面谈的步骤——寒暄赞美1、三步寒暄赞美，拉近关系初次面谈的步骤——信息收集2、信息收集，目的：了解准增员背景，判断准增员是否符合筛选标准请准增员做一个自我介绍询问准增员过往工作中最成功的经历，询问准增员为什么选择离开，有最成功的经历，却还是选择离开，继续和准增员就这个点进行探讨，能有效引导准增员自己说出需求。对准增员做出初步评估评估点包括：守时观念、衣着仪容、健康状况、简历一致性、沟通能力、逻辑能力、改变现状的意愿度、自信心、表达能力等；对于符合条件的准增员进入下一个环节。

对于不符合条件的准增员则结束面谈（信息这边了解了，随后助理  ，初次面谈的步骤——初步选择，初次面谈的步骤——动摇激发4、动摇激发目的：发现不满，激发危机意识，深入挖掘准增员对象的工作需求。 从收入、家庭、工作环境、人际关系、学习环境、成长空间等角度进行引导性探讨了解准增员对成功的理解及成功经验中所表现出来的特质，了解其成功欲望及渴望程度，初次面谈的步骤——动摇激发GET到对方需求点是动摇激发的关键要通过需求点发现并挖掘对方的企图心，做有的放矢的动摇激发。范本式探讨：请以小组为单位，分别分析普通上班族、其他销售人员、年轻人、中小企业主的特点，研讨这些准增员的工作需求点，并设计出相应的动摇话术。研讨与分享，目的：吸引准增员，激发其从事寿险工作的兴趣，强化改变意愿！

方式：引导性探讨询问准增员：“您认为一个可持续发展的行业的必要条件是什么”初次面谈的步骤——吸引面谈5、吸引面谈关键点：行业环境、平台（公司）、企业文化（晋升通道）特别说明：往往大家喜欢在初面涉及收入和福利的沟通，在此，需提示大家，初面无法丰富展示工作的魅力，需要新人在参加了COP之后，进入下一环节面谈再沟通相关内容。职涯规划培训支持研讨内容：以小组为单位研讨：吸引面谈的五个要点，每个要点需要讲哪些内容？需要每点都谈吗？每组研讨一个要点。研讨时间：10分钟研讨与分享，以引导对方表达为主，切忌自己侃侃而谈，随时CLOSE初次面谈的步骤——吸引面谈5、吸引面谈之要诀初次面谈的步骤——POP6、POP职业选择测试邀约测试。

对POP测试做简单介绍，强调测试对于职业选择的重要性邀约测试紧跟准增员关于选择可持续发展行业的必要条件展开例：您说的非常好，对于可持续发展行业的必要条件认知很到位，我   们现在也可以做一个测试，关于职业性向的，通过这个可以了解你自己是否匹配以及长短板在哪里。初次面谈的步骤——参会邀约7、参会邀约对符合初步评估标准的准增员，同时做进一步的沟通。