转介绍633技能训练：从“缘故客户”到“信任裂变”的实战指南

在保险行业，“转介绍”被称为“最有效的获客方式”。它不仅能降低获客成本，更能通过“熟人背书”快速建立客户信任，提升成交效率。然而，许多从业人员在转介绍中常遇瓶颈：客户不愿开口、名单质量不高、后续跟进困难……究其根源，是对“转介绍”的底层逻辑理解不足，缺乏系统的方法论。

 

泰康保险集团推出的“转介绍633技能训练”，正是针对这一痛点的解决方案。其核心是通过“六步开拓、三步促成、三步异议处理”的标准化流程，将转介绍从“碰运气”变为“可复制”的技能，帮助从业人员实现“从缘故客户到信任裂变”的跨越。

一、转介绍的本质：信任的“二次传递”

转介绍的核心不是“要名单”，而是“传递信任”。客户愿意将朋友推荐给你，本质上是对你专业能力、服务态度甚至人格的认可。这种信任的“二次传递”，能快速打破新客户的防御心理，降低沟通成本。

 

1. 转介绍的底层逻辑：信任＞需求

客户不会为“需要保险”而推荐朋友，但会为“相信你能解决问题”而推荐。例如，一位客户因你帮他解决了理赔难题，信任你的专业度，便会主动说：“我有个朋友刚买了房，正愁医疗险怎么选，你帮我问问？”这种场景下，转介绍的成功率远高于“硬推销”。

 

2. 转介绍的关键：从“缘故”到“非缘故”的跨越

缘故客户（如亲友、老客户）是转介绍的“种子”，但真正的增长来自“非缘故客户”（如客户的朋友、同事）。633技能的核心，就是通过“顾问式服务”将缘故客户的信任延伸到其社交圈，实现“从1到N”的裂变。

 

二、633技能第一步：顾问式转介绍的“六步开拓”

633技能的“六步开拓”，是一套从“建立认同”到“锁定目标”的标准化流程。其核心是“以客户为中心”，通过真诚沟通、精准提问，逐步挖掘客户需求，最终实现转介绍。

 

步骤一：取得认同——用“赞美+询问”拉近距离

“伸手不打笑脸人”，一句恰当的赞美能瞬间打破客户的防御心理。取得认同的关键是：先赞美，再询问，让客户成为“评价者”。

 

•操作要点：

 

•赞美要具体：避免空泛的“您人真好”，改为“上次您帮我分析家庭保障缺口时，特别专业，我到现在都记得”；

 

•询问要自然：用“您觉得我这个人怎么样？”“您对我的服务还满意吗？”等开放式问题，引导客户表达认可；

 

•目标是“建立双向认同”：让客户觉得“你重视他的意见”，而非“你在讨好他”。

 

案例：

 

销售人员小顾对客户张哥说：“张哥，我们认识三年了，您每次帮我挑产品都特别细心，上次给我推荐的增额寿，我父母特别满意。您觉得我这个人在服务上还有什么需要改进的吗？”张哥笑着回答：“你挺实在的，就是有时候太拼了，要注意身体。”小顾顺势回应：“谢谢张哥提醒，我一定注意！对了，您最近有没有遇到需要保险解决的问题？”

 

步骤二：提示标准——用“范围+场景”引导联想

客户往往不知道“该推荐谁”，需要你给出明确的“标准”和“场景”。提示标准的关键是：从大范围到小范围，从关系近到关系远，让客户轻松联想。

 

•操作要点：

 

•明确“客户画像”：如“有爱心、有责任感”“刚成家、有房贷”“关注健康、做过体检”；

 

•结合客户社交圈：如“您平时常联系的同学、经常一起喝茶的朋友”“您孩子的同学家长”；

 

•用“举例”降低难度：如“就像您说的王总，他去年刚买了学区房，可能需要教育金规划”。

 

案例：

 

小顾对张哥说：“张哥，您人脉广，认识很多靠谱的人。我想请您帮个忙——最近我服务了一位刚退休的客户，他想给孙子存教育金，但不知道选什么产品。您身边有没有类似的朋友？比如您同学里做企业管理的，或者孩子刚上小学的？”张哥想了想说：“我有个同学在银行上班，孩子刚上初中，可能符合条件。”

 

步骤三：收集资料——用“真诚+细节”建立信任

收集资料不是“查户口”，而是“为客户的朋友提供帮助”。关键是：用真诚的态度，获取详细但不越界的信息。

 

•操作要点：

 

•提问要具体：如“您同学叫什么名字？他在哪个行业？平时联系多吗？”；

 

•强调“帮助”属性：如“我只是想提前了解他的需求，方便后续提供服务，不会打扰他”；

 

•记录要详细：姓名、职业、家庭结构、潜在需求（如教育金、养老、健康），为后续跟进做准备。

 

案例：

 

张哥提到同学王总后，小顾追问：“王总全名是？他在银行哪个部门？孩子多大啦？平时您和他联系多吗？”张哥回答：“王建国，在对公业务部，孩子12岁，上初一。我们每个月聚一次，关系挺好的。”小顾记录后说：“谢谢张哥，我稍后会联系王总，先做个自我介绍，不会占用他太多时间。”

 

步骤四：询问更多——用“试探+鼓励”挖掘潜在名单

客户通常不会一次性提供所有名单，需要你“大胆询问，鼓励分享”。关键是：用“最少三个”的目标，降低客户压力。

 

•操作要点：

 

•设定“小目标”：如“您至少能想到三个朋友吧？”“除了王总，还有没有其他合适的？”；

 

•用“场景”引导：如“您经常一起喝茶的朋友里，有没有关注保险的？”“您孩子的同学家长，有没有刚生完二胎的？”；

 

•避免“逼问”：用“您觉得还有谁？”代替“必须说三个”，保持轻松氛围。

 

案例：

 

小顾问张哥：“除了王总，您还有没有其他朋友符合条件？比如您经常一起打球的老李，或者您夫人的闺蜜？”张哥想了想说：“老李是律师，孩子刚上高中，可能需要教育金；我夫人的闺蜜做HR，自己买了养老险，可能也有需求。”小顾记录后说：“太好了，这三个朋友都很有代表性！”

 

步骤五：锁定目标——用“排序+反馈”明确优先级

收集名单后，需要“圈定重点”，避免“广撒网”。关键是：通过客户反馈，锁定关系最紧密、需求最匹配的对象。

 

•操作要点：

 

•询问“关系亲密度”：如“这三个人里，您和谁见面最多？”“谁更信任您？”；

 

•确认“需求匹配度”：如“王总的孩子12岁，可能需要教育金；老李的孩子18岁，可能需要升学规划，您觉得谁更急需？”；

 

•记录“优先级”：标记“重点跟进”“次重点”“待观察”，为后续资源分配做准备。

 

案例：

小顾问张哥：“王总、老李、王姐（夫人的闺蜜），您觉得谁最需要保险规划？”张哥说：“王总的孩子刚上初中，马上要中考，可能最着急；老李的孩子要高考，压力也大；王姐自己买了养老险，可能暂时不需要。”小顾记录后说：“那我先重点联系王总，再跟进老李，您看可以吗？”

 

步骤六：感谢承诺——用“仪式感+责任”巩固关系

转介绍的最后一步，是“感谢+承诺”，让客户觉得“你可靠，值得托付”。关键是：真诚致谢，明确后续动作，让客户安心。

 

•操作要点：

 

•表达感谢：如“张哥，太感谢您了！要不是您，我根本认识不到这几位朋友”；

 

•承诺动作：如“我会先联系王总，约个时间见面，了解他的需求后再和您反馈”；

 

•试探“提及转介绍人”：如“我可以和王总说‘是张哥推荐的’吗？他会更信任我”；

 

•保持联系：如“后续有进展我随时和您说，您有其他朋友也可以随时介绍”。

 

案例：

 

小顾最后说：“张哥，今天真是太感谢您了！我明天就联系王总，约他喝杯茶，聊聊孩子教育金的事。如果他愿意聊，我一定第一时间和您汇报进展。您要是还有其他朋友，随时告诉我，我一定用心服务！”张哥笑着说：“好，有事随时找我！”

 

三、633技能第二步：三步促成——从“名单”到“成交”的关键跳跃

收集到名单后，许多从业人员因“怕被拒绝”而放弃跟进。633技能的“三步促成”，通过“描述接触计划、争取铺垫、强化信任”，大幅提升后续跟进的成功率。

 

步骤一：描述接触计划——用“透明化”打消顾虑

客户不愿转介绍，往往担心“朋友被打扰”或“服务质量差”。描述接触计划的关键是：透明化流程，让转介绍人知道“你会怎么做”。

 

•操作要点：

 

•说明“接触方式”：如“我会先打电话约时间，方便的话就见面，不方便就不打扰”；

 

•强调“服务底线”：如“见面后不会强行推销，只会了解需求，提供专业建议”；

 

•承诺“反馈机制”：如“见面后我会把沟通内容整理好，第一时间告诉您”。

 

案例：

 

小顾对张哥说：“张哥，我和王总见面时，会先打电话约周五下午3点，地点在他公司附近的咖啡厅。如果他没时间，我就改约下周；见面后，我会聊孩子的教育规划，不会提保险，除非他自己感兴趣。聊完后，我会把我们的对话内容发您，您看看有没有需要补充的。”

 

步骤二：争取铺垫——用“尊重”提升成功率

转介绍人的一句话，可能成为客户信任的“催化剂”。争取铺垫的关键是：尊重客户意愿，不强行要求。

 

•操作要点：

 

•主动询问：“您需要我提前和王总打个招呼吗？提您的名字他会更放心”；

 

•提供选项：“我可以发个短信给他，说‘张哥推荐我联系您’，或者直接打电话，您看哪种方式好？”；

 

•接受拒绝：“如果您觉得没必要，我也不勉强，我会用自己的方式和他沟通。”

 

案例：

小顾问张哥：“我明天联系王总时，提您的名字可以吗？他会更信任我。”张哥说：“行，你提吧，我和他说过你挺靠谱的。”小顾又说：“那我发个短信给他：‘王总您好，我是小顾，张哥推荐我和您联系，想约您聊聊孩子教育金的事，方便的话周五下午3点咖啡厅见？’这样可以吗？”张哥回复：“没问题。”

 

步骤三：强化信任——用“承诺”巩固关系

跟进后，需及时向转介绍人反馈进展，强化其“信任感”。关键是：主动汇报，体现专业性。

 

•操作要点：

 

•及时反馈：“张哥，今天和王总见面了，聊得挺开心。他说孩子12岁，正在考虑初中升高中的教育金，我给他分析了增额寿和年金险的区别，他表示下周再找我细聊。”；

 

•表达感谢：“这次能顺利沟通，全靠您推荐。后续我一定用心服务，不让您失望。”；

 

•持续互动：“王总还问起您最近的情况，说下次聚会让我叫上您，您看方便吗？”

 

案例：

见面后，小顾第一时间给张哥发消息：“张哥，今天和王总见面很顺利！他孩子的情况和我之前了解的差不多，对教育金的需求很明确。我已经给他做了方案，下周一带过去给他看。您看什么时候方便，我们一起吃个饭？”张哥回复：“太好了！下周三晚上我有空，到时候联系。”

 

四、633技能第三步：三步异议处理——化解拒绝的“沟通艺术”

转介绍中，客户拒绝是常态。633技能的“三步异议处理”，通过“共情+提问+重构”，将拒绝转化为机会。

 

步骤一：理解原因——用“共情”打开心扉

客户拒绝时，第一反应是“防御”，而非“拒绝你”。理解原因的关键是：站在客户角度，用提问挖掘真实顾虑。

 

•操作要点：

 

•表达理解：“张哥，我明白您的顾虑，换作是我可能也会犹豫”；

 

•主动提问：“您是担心我打扰您的朋友吗？还是觉得我专业度不够？”；

 

•确认需求：“您希望我怎么做，能让您更放心？”

 

案例：

 

张哥说：“小顾，我朋友王总脾气比较急，怕你和他聊不来。”小顾回应：“张哥，我特别理解您的担心。其实我之前和王总接触过一次，他虽然说话直，但很重视专业建议。如果您觉得我需要调整沟通方式，我下次见面时会更注意，您看可以吗？”

 

步骤二：重拾认同——用“价值”重建信任

客户拒绝的根源往往是“不信任”。重拾认同的关键是：用过往案例或专业能力，证明你的价值。

 

•操作要点：

 

•分享案例：“张哥，上次您介绍的李姐，我帮她配置了教育金，现在她孩子升学用了，特别满意。您看，我能为您的朋友解决问题。”；

 

•强调专业：“我做了5年保险，专注家庭保障规划，对教育金、养老险都很熟悉，一定能帮到王总。”；

 

•链接需求：“王总的孩子12岁，正是教育金规划的关键期，我刚好有这方面的经验，能帮他避开误区。”

 

案例：

 

张哥说：“我怕王总觉得保险是推销。”小顾回应：“张哥，您放心，我从来不推销。上次给李姐做规划，她本来只想存5万，我帮她分析了通胀风险，建议存10万，现在她特别感谢我。王总的情况类似，我会先了解他的需求，再给出建议，绝对不会强迫他买。”

 

步骤三：重构场景——用“利他”引导行动

拒绝后，需重新构建“转介绍”的场景，让客户觉得“这是一件对他朋友有好处的事”。关键是：强调“帮助朋友”，而非“完成业绩”。

 

•操作要点：

 

•描述“利他场景”：“张哥，王总的孩子马上要上高中，教育金规划晚了会影响资金使用。您帮我介绍，是帮他和孩子解决实际问题，我不过是提供专业服务而已。”；

 

•降低“行动门槛”：“您只需要把我的联系方式给王总，说‘小顾挺专业的，你可以找他聊聊’，剩下的交给我。”；

 

•承诺“无压力”：“如果王总不愿意聊，我绝不会再打扰他，您也不必有心理负担。”

案例：

张哥犹豫地说：“我再想想吧。”小顾回应：“张哥，您不用急着决定。王总的孩子教育金规划，确实是个大事。您要觉得合适，就帮我个忙；要是觉得不合适，我也理解。无论如何，我都感谢您的信任！”第二天，张哥主动发消息：“小顾，我和王总说了，他说周五下午有空，你联系他吧。”

 

五、职场训练与课后作业：从“知道”到“做到”的跨越

633技能的关键是“实战”。课程中的“职场训练”和“课后作业”，正是通过“模拟演练+复盘总结”，帮助从业人员将理论转化为行动。

 

1. 职场训练：角色扮演，模拟真实场景

通过“销售人员-转介绍人-观察者”的角色分配，模拟转介绍的全流程。重点训练：

 

•取得认同时的赞美技巧；

 

•收集资料时的提问方式；

 

•处理异议时的共情能力。

训练要点：

•观察者需记录“关键动作”（如是否真诚赞美、提问是否具体）；

 

•角色B（转介绍人）需“故意”提出异议（如“我朋友很忙”“不想被打扰”），考验销售人员的应变能力；

 

•演练后，角色B需反馈“感受”（如“销售人员的赞美很真诚，我愿意推荐”或“提问太生硬，我有压力”）。

 

2. 课后作业：结合自身，定制转介绍逻辑

课后作业要求“结合自身缘故客户，根据633步骤撰写适合自己的转介绍逻辑”。重点在于：

 

•个性化：根据客户性格（如外向/内向）、社交圈（如企业家/公务员）调整步骤；

 

•可执行：明确“第一步做什么、第二步说什么”，避免空泛；

 

•复盘优化：记录实际跟进中的问题（如客户拒绝原因），针对性改进。

 

作业示例：

 

客户：李姐（45岁，企业高管，社交圈广）

 

步骤一（取得认同）：“李姐，您上次帮我挑的重疾险，我父母特别满意，说您比他们自己还懂保险。您觉得我这个人在服务上还有什么需要改进的吗？”

 

步骤二（提示标准）：“您身边有没有刚退休的朋友？他们可能需要养老规划，比如您同事王总，去年刚退休，可能符合条件。”

 

步骤三（收集资料）：“王总全名是？他退休前做什么工作？平时联系多吗？”

 

……（后续步骤按633流程展开）

 

结语：转介绍是“信任的复利”

633技能的本质，是通过“顾问式服务”积累信任，通过“信任裂变”实现增长。它不是“技巧的堆砌”，而是“以客户为中心”的价值观的体现。

当你真正站在客户的角度，为他解决问题、传递价值时，转介绍会成为“水到渠成”的结果。正如泰康保险集团的理念：“保险的核心是服务，服务的核心是信任。”掌握633技能，你将不再是“卖产品的人”，而是“客户信赖的顾问”——这，才是转介绍的终极意义。