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增额终身寿产品优势客群分析异议处理销售解析18页.pptx

  • 更新时间:2025-08-25
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增额终身寿销售解析:财富管理的稳健之选

在当今复杂多变的经济环境下,财富管理成为每个家庭都必须面对的重要课题。随着金融市场的发展和投资产品的多样化,越来越多的人开始寻求更安全、更稳健的财富管理方式。增额终身寿险作为一种兼具保障和理财功能的保险产品,正逐渐受到市场的关注。 

一、产品优势

(一)增额终身寿如何应对财富管理痛点?

1. 风险承受能力低

增额终身寿险是一款低风险的保险产品,适合风险评级为低或R1的客户。保险条款清晰明了,各项利益合同载明,客户可以放心购买。增额终身寿险的现金价值和基本保险金额在合同中明确写明,随着年度增长,为客户提供稳定的财富增值和高额的身故或全残保险金保障。

2. 市场波动的风险

在当前经济环境下,市场波动频繁,投资风险增加。增额终身寿险的现金价值和基本保险金额是增长的,这为客户提供了稳定的财富增长路径。即使在市场不稳定的情况下,客户的资金也能得到保障,不会因市场波动而遭受损失。

3. 财富传承的风险

增额终身寿险不仅是一种理财工具,也是一种财富传承工具。通过指定受益人,客户可以将财富精准传承给下一代,避免遗产纠纷。同时,增额终身寿险的现金价值不断增长,可以为客户的长期财务规划提供支持。

(二)增额终身寿的内在优势

1. 规划性

增额终身寿险具有很强的规划性。随着保单的增额,客户可以在不同的人生阶段通过保全方式进行安排。例如,客户可以通过保单贷款或部分提取现金价值来应对短期资金需求,同时不影响保单的长期增值。

2. 安全性

增额终身寿险的安全性极高。保险条款明确写入合同,现金价值和基本保险金额不断增长,为客户提供长期的稳定收益。在波动的市场中,增额终身寿险为客户带来满满的安全感。

3. 传承性

增额终身寿险具有很强的传承性。随着年龄的增长,客户可以留下高额的传承金,指定受益人,按需分配,实现精准传承。这不仅保障了客户的财富安全,也为下一代提供了坚实的经济基础。

二、客群分析

(一)家庭经济支柱

1. 客户特征

年龄范围:通常为30-60岁之间的成年人

财务状况:有稳定的工作和收入,承担家庭的主要经济责任

职业背景:企业员工、中高层管理者、自由职业者、企业家等

家庭状况:通常是家庭的主要收入来源,有配偶、子女、父母等需要照顾的家庭成员

2. 客户痛点

家庭经济风险高:担心自己发生风险时,家庭成员的经济需求无法得到保障

长期规划不足:担心未来的教育费用、医疗费用、养老费用等高额支出;担心未来通货膨胀导致现有资金贬值;担心投资不当带来的不确定性和损失

3. 客户需求

长期的经济保障:希望在发生风险时,家庭成员能够得到足够的经济支持

稳定的财富增值:希望资金能够保值增值,抵御通货膨胀

灵活的资金管理:希望在需要时能够灵活提取资金,应对短期需求

4. 营销话术

开场白:“复先生您好,感谢您百忙之中抽空来网点。之前联系您的时候都是在出差的途中,看您的资金一直在活期或是定期不断转存,应该也是没有时间去关注其他的产品。作为家庭的主要经济支柱,您的工作一定很忙吧。您辛辛苦苦这么多年,积累这些财富不容易,肯定想让它保值增值吧。但是自2022年以来,国内外的投资环境发生了巨大的变化。”

需求挖掘:“理财产品不再保本保息了,加上利率持续下行,股市震荡也比较频繁;外部环境:疫情的反复、俄乌的战争、贸易冲突等等也给经济发展带来了巨大的影响,现在全球都处在经济下行周期,利率水平将不可避免越来越低。”

方案提出:“向您推荐一种保险产品,增额终身寿险,它既是一款提供高额身价保障,又能助力财富增值的保险产品。首先,它提供高额身价保障(身故或全残保险金),可以确保如果发生风险,您的家庭成员能够得到足够的经济支持,这对您的女儿和太太来说是非常重要的,其次现金价值的不断增长,可以助力您未来长期的财务规划,如孩子的成长、自己的品质人生等规划。”

(二)有传承需求的客户

1. 客户特征

年龄范围:通常为30-60岁之间的成年人

财务状况:有稳定的工作和收入,承担家庭的主要经济责任

职业背景:企业员工、中高层管理者、自由职业者、企业家等

家庭状况:通常是家庭的主要收入来源,有配偶、子女、父母等需要照顾的家庭成员

2. 客户痛点

传承之路上的各类风险:财富保全、传承、婚姻、政策风险、家企混同风险、二代继承风险

系统法律知识有待提升:对完整的财富管理法律解决方案有待透彻了解,处于出现问题解决问题的层面

3. 客户需求

综合筹划、精准传承:运用金融工具提前进行综合筹划,将财富精准地传承到下一代

4. 营销话术

开场白:“复先生您好,感谢您前来参加‘VIP客户财富传承沙龙活动’,像您刚才听到的,财富传承是一个非常完整的财务规划,涉及到金融、非金融资产、以及相关的法律支持、并且和您进行财富传承的时间息息相关。您也一定是非常喜爱两个孩子,且非常有家庭责任感,请问在财富传承中您比较感兴趣的是那块内容?”

需求挖掘:“您的关注点确实是许多企业家非常在意的。辛苦积累的大额财富,如果由于企业的风险导致缩水,其实是非常可惜的。而且像您这样多子女的家庭,由于孩子追求的梦想、工作的行业都是有差异的,如何对他们未来的人生进行支持,也是非常重要的规划。您说对吧?”

方案提出:“关于您提到的主要需求包括将财富精准传承给两个子女,进行资产隔离、避免遗产纠纷。针对您的需求和担忧,我建议您考虑增额终身寿险,通过合理的保单架构设计,助力您保持资产的独立性,实现财富的低风险、高效益的管理,不仅能为您提供终身的高额身价保障(身故或全残保险金),还能通过现金价值的逐年增长,助力人生长期财务规划。最重要的是,增额终身寿险允许您明确指定一个或多个受益人,确保您的财富能够按照您的意愿精准传承给指定的家庭成员或个人,避免遗产纠纷。”

(三)普通投资者

1. 客户特征

年龄范围:通常为40-65岁之间的成年人

财务状况:有闲钱,购买力一般,买产品追求安全、灵活,有一定收益

家庭状况:家庭较为成熟稳定

投资偏好:比较保守,不太喜欢冒险,大多资金投资在理财/存款类产品

2. 客户痛点

需要安全、确定的产品:希望资金安全,收益稳定

通过现金流进行收入补充:希望在需要时能够灵活提取资金,应对短期需求

3. 客户需求

安全性:希望资金安全,不受市场波动影响

灵活性:希望在需要时能够灵活提取资金

收益性:希望资金能够保值增值,抵御通货膨胀

4. 营销话术

开场白:“复女士您好,您之前产品到期的利益非常不错,恭喜您当初做了明智的选择,今天邀请您过来也是商量下资产重配的事情。”

需求挖掘:“整体的配置原则还是长中短搭配,但是建议您增加保险类产品的配置比例,很多客户几年前购买保险产品的时候觉得买多了,现在都后悔买少了。您看您选的这几款产品就都很不错,但是过去的产品已经过去了,现在的产品要珍惜。”

方案提出:“这款增额终身寿,您就可以增配,它的保单利益是写在合同里的,且现金价值部分是不断增长的,5年后也可以通过保全功能来实现财富需求,同时再搭配少量短期理财,提升短期的用钱便利。这样一来,既有效抵御了风险,又提升了整体资金的灵活性。”

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