2025年财富管理“双变局”下的保险突围与客户攻略

各位伙伴，最近有两个重磅消息刷爆金融圈——8月1日，财政部和税务总局联合发文：2025年8月8日起，新发行的国债、地方政府债券和金融债券利息恢复征收增值税；8月31日，保险行业预定利率全面下调（普通型从2.5%降至2.0%，分红型从2.0%降至1.75%，万能险从1.5%降至1.0%）。这两件事看似独立，实则共同指向一个核心：“无风险收益时代”正在加速终结，财富管理的底层逻辑已被彻底改写。

作为保险营销员，我们必须清醒认识到：这不是简单的政策调整，而是客户资产配置逻辑的颠覆性变革。 过去“稳赚不赔”的国债、存款、理财，正因税收和利率的双重挤压逐渐失去吸引力；而保险，尤其是分红型保险，凭借“抗利率下行+锁定长期收益+法律避税”的独特优势，正成为新时代的“稀缺品”。

接下来，我将结合这两大政策，从“为什么变？客户面临哪些问题？保险如何解决？我们如何行动？”四个维度，为大家拆解财富管理的破局之道。

一、政策双变局：为什么说“无风险收益”正在消失？

（一）国债征税：安全资产的“税优”红利终结

长期以来，国债凭借“国家信用担保+利息免税”两大优势，一直是机构和个人投资者的“压舱石”。但2025年8月8日起，新发行债券利息恢复征收增值税（存量债券仍免税至到期），直接带来两大冲击：

1. 

税后收益缩水，吸引力下降
以10年期国债为例，若票面利率2.5%，原免税收益为2.5%；若按20%税率征税，实际收益降至2.0%（假设税率20%）。与当前保险产品的预定利率（普通型2.0%、分红型1.75%）差距大幅缩小，甚至可能低于部分分红险的保底收益（如2%）。

2. 

3. 

机构配置逻辑生变，传导至个人投资者
银行、保险等机构投资者为保收益，要么提高债券持有门槛（如拉长久期、增加高风险债券配置），要么要求更高票面利率补偿。最终成本可能转嫁给个人客户——理财产品收益下降、存款利率进一步下调（目前5年期定存已降至1.3%）。

4. 

政策信号：国家正在通过税收调节，削弱“无风险资产”的绝对优势，引导资金流向更具效率的领域。对客户而言，“买国债躺赚”的时代一去不复返。

（二）预定利率下调：保险产品的“性价比”窗口关闭

8月31日截止的预定利率下调，是保险行业的“大事件”：普通型产品从2.5%降至2.0%，分红型从2.0%降至1.75%，万能险从1.5%降至1.0%。这意味着：

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同样保费投入，未来收益大幅降低
以100万本金存30年为例：2.5%定价的产品累计收益可能达到209万，而2.0%定价的产品仅181万（相差28万，够买一辆高端新能源车）；分红险若预定利率从2.0%降至1.75%，长期复利差距更显著。

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长期锁利机会消失
预定利率反映的是保险公司对未来长期投资回报的预期。一旦下调，新产品的保证收益能力永久性降低——现在不买，未来可能再也找不到“2.5%保底+分红”的优质产品。

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（三）双政策叠加的深层影响：财富管理进入“低利率+高税负”时代

国债征税削弱了“安全资产”的收益底线，预定利率下调压缩了保险产品的“性价比窗口”，两者共同推动市场进入：

· 收益层面：无风险资产的税后收益（如国债）与低风险资产的收益（如存款、理财）差距缩小，客户不得不接受更低的回报；

· 风险层面：为追求更高收益，客户可能被迫承担更多波动（如权益类资产），但中产及高净值人群对本金安全的诉求依然强烈；

· 配置逻辑：单纯“求稳”的策略失效，必须转向“稳中求增”——在保底收益的基础上，寻找可能的弹性空间。

二、客户痛点：利率与税收双压下的三大焦虑

政策变化直接冲击客户的财富安全感，尤其是40+、50+的中产及高净值人群，他们的焦虑集中体现在三方面：

（一）“钱放哪里才安全？”——传统稳健工具的信任危机

过去，客户认为“存银行、买国债、投理财”是最安全的，但现在：

· 银行存款利率逐年下调（5年期定存1.3%），跑不赢通胀；

· 国债征税导致税后收益缩水，且未来可能继续调整；

· 理财产品“净值化”后不再保本，2022年以来多家银行理财子产品出现亏损案例。

客户疑问：“难道只能眼睁睁看着钱贬值？有没有一种工具，既能保本，又能长期增值？”

（二）“收益越来越低，如何跑赢通胀？”——长期规划的刚性需求

客户的财富目标并未因利率下降而消失：孩子教育金（18年后需要一笔确定资金）、养老金（退休后每月需固定生活费）、财富传承（给子女留一笔免税资产）。但当前工具难以满足：

· 存款和国债的收益无法覆盖教育/养老的长期开支；

· 权益类资产（股票、基金）波动太大，客户不敢重仓；

· 房产流动性差、租金回报率低（一线城市普遍低于2%），不再是优质选择。

客户疑问：“有没有一种工具，既能锁定长期收益，又能对抗通胀？”

（三）“政策变化太快，如何避免资产缩水？”——对未来的不确定性恐惧

国债征税和利率下调让客户意识到：政策不会永远“照顾”某类资产，今天的“安全”可能明天就变成“低效”。他们更担心：

· 现在买的国债/存款，未来会不会继续征税或降息？

· 如果现在不配置，未来会不会错过最后的高收益窗口？

客户疑问：“我该什么时候行动？怎么选才能不被时代淘汰？”

三、保险突围：分红险为何成为新时代的“最优解”？

在“低利率+高税负”的双重压力下，分红型保险凭借四大独特优势，成为客户财富管理的“破局利器”：

（一）优势1：自带底线的“本金保障”——确定性最强的“压舱石”

分红险的保单现金价值逐年累积且不可倒退，即便投资端表现不佳，保险公司也必须提供“最低保证收益”。目前市面产品最低保证利率多为2%（未来可能下调至1.75%），仍显著高于：

· 银行5年期定存（约1.3%-1.5%）；

· 大多数货币基金、短债产品（年化回报1.0%-1.8%）。

客户沟通案例：

“张姐，您看现在国债征税20%，实际收益可能只有2.0%；而咱们的分红险保底2%，写进合同保证兑付。100万本金放10年，保底收益20万，比存银行多赚7万——关键是这笔钱雷打不动，比国债更靠谱！”

（二）优势2：可参与资产增值的“向上弹性”——分享市场复苏红利

分红险的分红来源于保险公司整体投资收益（利差、死差、费差）。若市场环境改善（如权益市场回暖、利率下行带动债券再投资收益提升），客户可能获得额外红利（历史分红实现率普遍在80%-120%）。

客户沟通案例：

“李总，分红险不是股票，但能间接分享市场上涨的收益。比如去年某分红险产品因资本市场表现好，客户额外拿到了4.5%的分红，加上2%的保底，综合收益达到6.5%——比单纯买国债（税后约2.0%）划算多了！”

（三）优势3：时间越长，复利越强——穿越周期的“财富放大器”

分红险的红利按复利累积再投资，长期持有下收益呈指数级增长。以30年持有期为例：

· 假设保底利率2%，年均分红3%，累计收益可达初始保费的2.5倍以上；

· 若客户选择“保底+浮动”组合，长期复利效应远超单利计算的存款或国债。

客户沟通案例：

“王阿姨，您给孩子存教育金，如果选分红险，前10年可能觉得收益慢，但坚持到孩子上大学时，复利效应会让账户里的钱远超您的预期——这就是时间的力量！”

（四）优势4：天然避税、避债、可传承——家庭资产的“安全屏障”

相比国债征税，分红险具有显著的法律优势：

· 保险金领取无需缴纳所得税；

· 不作为遗产分配，不被查封冻结；

· 可预设受益人，完成定向传承（避免子女婚姻风险、债务纠纷）。

客户沟通案例：

“赵先生，您考虑过财富传承的问题吗？分红险的保险金直接给到指定受益人，不属于遗产，既不用交税，也不会被债务追偿。比如您给孙子留100万，他结婚、创业都能用，而且绝对安全。”

四、营销实战：如何用“双变局”推动客户决策？

面对政策变化带来的客户焦虑，我们要做的不是简单推销产品，而是帮客户梳理需求、传递长期价值，用“对比+场景”触发行动。

（一）精准定位三类核心客户

1. 存量高净值客户：重点强调分红险的“法律避税+资产隔离”功能，对接家族信托+保险的金三角架构；

2. 中产家庭客户：突出“教育金/养老金”的确定性，用“保底+浮动”收益对比存款、理财的劣势；

3. 企业主客户：结合税务筹划需求，讲解分红险在企业资金池中的配置价值（如降低企业所得税税基）。

（二）场景化沟通策略

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面对养老焦虑客户：

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“刘姐，您担心退休后养老金不够用，现在买分红险，60岁开始每年领XX万，活多久领多久，比存银行划算多了——而且这笔钱是您的，谁也动不了！”

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面对教育金规划客户：

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“陈先生，孩子上大学需要一笔确定的教育金，分红险能锁定长期利率，哪怕未来利率降到1%，您的保单还是按2%保底算，孩子的学费稳稳的！”

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面对资产传承客户：

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“周总，您想把财富安全传给下一代，分红险指定受益人的功能完美解决这个问题——不用打官司、不用交税，孩子直接拿到钱。”

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（三）30天冲刺行动清单

1. 科普先行（8月1日-8月10日）：在朋友圈/社群发布《国债征税对家庭资产的影响》《预定利率下调倒计时：这些产品再不买就没了》等图文，用数据对比强化认知；

2. 一对一沟通（8月11日-8月20日）：针对存量客户，发送定制化分析报告（如“您的家庭资产中，哪些部分受国债征税影响最大？”“预定利率下调后，您的教育金/养老金缺口是多少？”）；

3. 活动造势（8月21日-8月31日）：举办“低风险资产配置沙龙”，邀请财税专家解读政策，现场演示分红险收益测算，提供“限时预投保”服务（锁定当前高预定利率）。

结语：在不确定的时代，做确定的财富规划

国债征税和预定利率下调，看似是两则金融新闻，实则是财富管理时代的“分水岭”。过去“稳赚不赔”的时代已经结束，未来只有“稳中求增”的工具才能真正守护客户的财富。

分红险或许不是最耀眼的工具，但一定是这个时代最靠谱的“防守搭档”——它用法律合同锁定长期收益，用复利效应穿越周期波动，用避税功能保护家庭资产。

现在行动，不仅是帮客户抢占最后的高收益窗口，更是在为我们自己的职业生涯积累长期信任。记住：在不确定的时代，能提供确定性方案的保险营销员，才是客户最需要的伙伴！