销售流程优化方案

一、行业动态与公司政策

• 行业动态：

• 1月10日：首次公布研究值2.34%，预定利率需低于研究值+25bp。

• 4月21日：第二次公布研究值2.13%（较首次下降21bp），预定利率需高于研究值+25bp。

• 7月25日：第三次公布研究值1.99%，预定利率需高于研究值+25bp。

• 公司政策：

• 8月31日：全面切换热销的固收2.5%产品，响应行业政策，缩小未来风险敞口，保护老客户利益。

二、接下来要关注的两件事

1. 梳理客户名单：

• 老客户名单：老业务员30人，新业务员15人。

• 客户名单整理表：详细记录客户信息，包括姓名、性别、年龄、联系方式、家庭年收入、是否老客户、是否理财险、现年交保费、加保保费预估等。

• A类客户：粘度高，可以直接谈保险或邀约参加活动。

• B类客户：粘度不够，需通过活动提升粘度。

• 准客户：潜在客户，需进一步开发。

• 分类：

• 工具：

2. 邀约客户参加公司平台活动：

• A类客户：直接邀约参加心脑检测权益活动，借助权益优势和产品切换利好强势促成。

• B类客户：先邀约参加蓄客活动，7日内再次拜访，邀请填写《心脑健康计划问卷》，引导参加心脑检测权益活动。

• 优先邀约对象：50-65岁、有固定收入（工资、退休金）、买过理财险的客户，提高成交率。

• 蓄客活动：听公司介绍专题，领取礼品。

• 心脑检测权益活动：提供医疗级别的智能动态心电检测。

• 活动类型：

• 邀约策略：

三、客户邀约话术

1. 广而告之：

• 话术：“张姐，5月20日又降息了，现在一年期定期只有0.95%，三年期定期1.25%，五年期定期才1.3%。受市场利率变化的影响，保险行业协会公布的三季度普通型人身保险产品预定利率研究值仅有1.99%，保险高预定利率产品又将迎来行业性调整。我们公司也要执行监管要求，已通知在8月31日下架所有在售2.5%预定利率产品。现在是投保的机遇期，客户都在抢着投保，早投保早锁定早受益，既能获得2.5%高预定利率的储蓄险，又能享XX权益，全国限量XX万，我有X个名额（额度），我来给您详细讲一下（下午公司召开专享权益告知会，我给预约上个位置，你来了解了解）。”

2. 电话邀约：

• 话术：“王姐，给你说个好消息，我们公司正在举办保险公众宣传日活动，关爱新老客户身体健康，免费提供‘心脑健康计划’服务活动，就是为客户提供医疗级别的智能动态心电检测。因为检测费用很高，单次花费高达150-300元，所以我也只有2个名额。您是我最重要的客户，所以我第一时间就给您打电话/发消息。我只有2个名额，给您留一个，明天我来接您一起过来。凡是到场都有礼品相送，我们早点去，早点占个好位置！”

3. 面访邀约：

• 话术：“王姐好，前面电话给您做了简单的汇报，今天专门来拜访您，详细给您讲一下。我们公司正在举办‘心脑健康计划’服务活动，就是为客户提供医疗级别的智能动态心电检测。我们公司引进了特别厉害的智能动态心电检测仪，它是由解放军总医院第七医学中心研发、经国家批准的二类医疗器械，能检测12项心律失常型心脏疾病，覆盖95%的心血管类疾病。检测仪器引进到安贞医院临床使用时，还被央视新闻13频道进行了专门报道。检测后，现场出报告，还有人工专家在线解读，让您能掌握当下心血管的真实情况，评估未来心梗、脑梗等心血管疾病发病的风险。这是活动介绍（折页），今天还送给您一个*，资源稀缺，咱先报个名，公司还会统一打电话邀约，到时我跟您一起参会。”*

总结

通过以上优化，销售流程更加清晰，重点突出，话术更具说服力。希望这份优化方案能帮助你高效推进销售工作，实现业绩增长！

优化建议

1. 数据可视化：将行业动态和公司政策变化制作成图表，更直观展示给客户。

2. 客户分类细化：根据客户的具体需求和偏好，进一步细化分类，提高邀约成功率。

3. 活动效果跟踪：记录每次活动的参与人数、签单数量等数据，分析效果，持续优化。

4. 合规提醒：在销售过程中，严格遵守合规要求，避免误导客户。