主管能力提升专题课程：主力人群增员及面谈

在当今竞争激烈的市场环境中，保险行业的增员工作面临着诸多挑战。如何吸引和留住优秀的人才，成为保险企业发展的关键。

一、增员主体及主力人群增员

（一）新基本法的推出与“优增”理念

新基本法的推出旨在推动“优增”理念的实施，即优秀的人增优秀的人。这一理念的核心是首先发动优秀的人进行增员，其次增优秀的人，最后通过统一的工作模式，让新人在成长、留存的过程中不断复制成功经验。这一理念的实施，不仅有助于提升团队的整体素质，还能推动团队的可持续发展。

（二）增员主体：两年内新人 + 存量主管

增员主体主要包括两年内新人和存量主管。存量主管通过新增夯实架构，推动星组织成长；两年内新人通过新增达星，快速晋升成为主管。数据显示，2024年上岗新人同比2023年增长35%，达星人次同比增长56%。主力人群新增人力人均1.1星次，非主力人群0.7星次。

二、增员的共性问题与思考

（一）增员的共性问题

缺少主动增员意识：习惯性依赖内勤或方案驱动，缺乏主动增员的意识。

缺少前端筛选：对增员对象缺乏筛选，导致增员质量不高。

缺少明确的工作要求：对新人缺乏明确的工作要求，只要求有业绩。

缺少对新人晋升的持续规划：只关注短期成绩，缺乏对新人晋升的持续规划。

新人留存差：新人留存率低，增员信心降低，甚至找借口不出勤。

（二）破解增员难的关键

营造良好的企业文化：提高员工的满意度和忠诚度，吸引更多的人才加入。

掌握有效的增员技巧：如面谈技巧（动摇、邀约、促成等），提高增员的成功率。

制定明确的增员目标：选择有效的增员渠道，制定有效的增员计划和激励机制。

三、建立有效的增员策略

（一）提高增员面谈技巧

增员面谈是增员成功的关键环节。通过有效的面谈技巧，可以更好地了解准增员的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。面谈技巧包括以下几个步骤：

寒暄赞美：破冰，拉进距离，建立良好的感受。

谈“你”：收集信息，寻找不满的导火索，发现潜在的吸引点。

谈“我”：激发意愿，讲述自己的状况，建立同理心。

谈“TA”：引发兴趣，讲述行业、公司、职业的优势。

邀约活动：邀约公司参观、创说会、平台等，进一步了解公司。

（二）吸引面谈——面谈五步走

第一步：寒暄赞美

目的：破冰，拉进距离，建立良好的感受。

要点：真诚，生活化，不做作，言之有物。

参考话术：

增员人：女士，又见面了，咱俩真是有缘！经过这几次接触，我觉得你真的很专业！（赞美）

准增员（教培）：谢谢夸奖，给学生讲好课是我们的工作职责。

增员人：看你工作既体面又稳定，工作能力这么强，家庭也很幸福，真让人羡慕！（高估）

准增员（教培）：哪有你说的那么好啊，工作时间长，工作压力大，工资也不高。

增员人：怎么会，教培工作这么稳定，你的能力这么强，怎么还跟我谦虚呢？（怀疑）

准增员（教培）：真的不是谦虚，经济环境不好，国家政策变化，对我们教培行业影响不小！

第二步：谈“你”——收集信息

目的：寻找不满的导火索，发现潜在的吸引点。

要点：少说多问，用心聆听，问题适量。

参考话术：

你认为理想的工作应该具备哪些特征？（目的：寻找职业倾向）

根据你所关注的这几个特征，如果让你给目前的工作状态打个分，你觉得分别能打几分？（非常不满意0分，非常满意10分）（目的：考量不满的程度）

你认为理想的工作，这三个特征应该打几分？（目的：职业撬动空间）

那你觉得理想的工作状态应该是什么样的？（目的：强烈代入感）

你觉得有没有可能半年或一年的时间，来达到刚刚说的这个状态？（目的：拉回现实、造成落差，引发思考）

第三步：谈“我”——激发意愿

目的：结合准增员的不满点，讲述自己的状况，建立同理心。

要点：故事要与准增员贴近，建立同理心。

参考话术：

其实我跟你一样，两年前我是做房产行业的项目负责人，那个时候市场环境好，效益也好，当时我对收入和福利也很满意，买了车和房，也给全家配置了保险。（以前是做什么的？）

但由于前几年疫情的影响，加上当时市场环境比较差，同行业大部分机构都难以为继，纷纷转行。我们生意也越来越难做，房贷车贷压力大、收入不能满足家庭开销，加上时间不自主，总觉得上不去下不来，也让我重新思考了对未来的规划。我想选择一份既有可观的收入，同时还有时间陪伴家人，平衡工作和家庭的职业。（为什么不做了？）

后来一个偶然的机会，了解到人寿这家保险公司，让我看到了不一样的平台和机遇。同时，对于我们这种优秀人才还有创业基金的支持，上岗后相关创业基金支持长达1年，最高可享6.9万！充分考虑之后我决定加入人寿！（为什么会选择**人寿？）

起初我也担心自己不会销售，上岗之后，发现**人寿有系统化的培训及课程，让我对保险销售有了新的了解。另外，丰富的客户服务活动，可以提高客户满意度。（有哪些顾虑和困惑？）

目前我加入人寿也就2年时间，搭建了一支属于自己的团队，我用之前在其他行业积累的工作经验和管理模式，得到了远高预期的收入。所以，我觉得我选择人寿是正确的。（有哪些收获？）

第四步：谈“TA”——引发兴趣

目的：讲述行业、公司、职业的优势。

要点：逻辑清楚，重点突出，保持互动。

参考话术：

当前我国正在步入长寿时代，保险行业是朝阳行业，国家支持有前景，国民需求度高，越来越多的人跟你一样认同保险。（朝阳行业）

**人寿有专业完善的培训体系，鼓励晋升，机制公平，新人最快三个月就可以晋升主管，搭建自己的团队。（晋升公开透明）

此外，**人寿职涯发展有规划，讲师、个人销售、团队管理多条职业路径任你选择。（职业发展有规划）

在**人寿工作时间弹性，自己事业，自己做主，多劳多得。（时间自由，收入可观）

一份耕耘一份收获，**人寿有多项荣誉奖励，各种峰会、荣誉宴，广泛交友，搭建人脉拓展平台。（荣誉奖励多）

不仅如此，**人寿还有传承机制，今天我们的每一份努力都不会白费，因为在未来都可以传承给我们的子女，实现事业的代代相传，这也让我觉得今天的每一份努力都更加有意义。（事业可传承）

第五步：邀约活动

目的：邀约公司参观、创说会、平台等，进一步了解公司。

要点：真诚，生活化，不做作，言之有物。

参考话术：

准增员：你讲的都挺好的，还是挺让人心动的。

增员人：我们这周刚好有一场公司参观活动，你可以来了解一下企业文化和办公环境，不仅可以参加活动，还可以多结交一些朋友，此行一定会让您有所收获。（从讲TA过度到邀约活动）

四、主力人群增员及面谈案例

（一）个体老板

特点：

懂投入、爱钻研

肯吃苦、有赚钱欲望

自律性强、服务意识好

痛点：

工作时间长压力大

生意受各方面影响大

难以兼顾家庭孩子

面谈内容（动摇和邀约）：

你做生意这么多年，有没有觉得现在生意不好做了？受互联网影响，现在做生意，投入高利润低不稳定。

做生意不容易，每天起早贪黑的，一年几乎无休，别人节假日是放松，我们

却是最忙的时候。而且，因为生意，经常无法陪伴家人，错过孩子的成长，这其中的辛苦，只有我们自己知道。

 但你有没有想过，给自己找一个备胎呢？就像我们开车一样，备胎虽然平时不用，但关键时刻却能救急。你现在做的生意，就是你的主业，但你有没有想过，找一个副业，既能增加收入，又能有更多的时间陪伴家人呢？

 我们公司，就是一个很好的选择。在这里，你可以利用你的商业头脑和人际网络，开展一份新的事业，而且，不用像现在这么累。更重要的是，这份事业，还可以传承给你的孩子，让他们也有一个更好的未来。