当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈保险这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。

真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。以下这些问题，表示你是真的对客户感兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。你住在哪里？你是哪里人？你来广州多久了？你当初是怎么做这一行的？谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯。需要明确的是重疾险的概念。重大疾病险：是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保障范围，当被保险人患有重大疾病属于保险责任范围内的，由保险公司按照合同约定给付保险金的商业保险行为。

这里所说的重大疾病通常有3个特征：1、病情严重；2、治疗花费巨大；3、不易治愈，会持续较长一段时间甚至是永久性。需要知道“五年生存期”这一医学概念。什么是五年生存期？肿瘤患者行根治性手术之后如果活过五年，就有希望实现长期生存。经观察，某种肿瘤经过治疗后，有一部分可能出现转移和复发，其中的一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世。转移和复发大多发生在根治术后三年之内，约占80%，少部分发生在根治后五年之内，约占10%。所以，各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的机会就很少了。我们来谈“重疾险保额”多少比较合适。一般来说，重疾险保额定为一个人年收入的5倍较合适。为什么？因为上述提到的5年生存期！因为一旦不幸患病，即便治愈出院，也要尽可能在5年之内不让自己太过劳累，这就需要提前将这5年应该挣到的钱准备好。很多时候，我们讲重疾险和医疗险最好是不分开的，因为它们可以各司其职。医疗险可以对治疗期间的医疗费用负责（在这里，建议普通医疗险和高端医疗险都配置齐全，以确保不论大病小情，在医疗费用这一块，都可以有保险公司去买单。目前市场上有些高端医疗险还可以先行垫付医疗费），而重疾险则可以对医疗、康复期间的收入损失负责，不至于“一人生病、全家受穷”“收入中断、花钱不断”。所以，为了应对未来可能发生的疾病风险，重疾险+医疗险的搭配是合理的，重疾险保额定为年收入的5倍也是科学的。当然，如果是家庭责任较重、但经济条件又暂时不太好的家庭，建议购置消费型重疾险和有免赔额的医疗险（还可以增加定期寿险、意外险），这样既能有充足的保障，又不至于有太大的保费负担。待后续收入提高之后，再进一步购置定期或终身型重疾险，以增加稳定的保障。要知道，人是有心、有爱、有感情的动物，如果某个人在生病治疗及康复期间，眼看着家人为了筹钱欠了一屁股债，眼看着家人的生活水平一落千丈，又怎可能安心休养？又怎可能只待在家里不工作？而一旦提早进入劳累的挣钱状态，又会不会再度复发？