巧用“两金”讲促成，沙龙签单“很顺利”

在当前复杂多变的金融市场环境下，如何有效地促成保险产品的销售，成为每一位保险从业者的重要课题。 

一、销售促成话术

（一）主要促成点：财富保值增值

1. 趸交保险到期客户

话术示例：

“王姐，您刚才听了，觉得怎么样？咱们刚才也讲了，现在打破刚兑，很多产品都出现了破净或者收益偏低的情况；而利率又一降再降，以后各类固收产品的收益恐怕会越来越低。回头来看，5年前您买的趸交保险还是很划算的，既保证了钱的安全，也锁定了收益。而这就是保险产品的好处，安全性有保障，收益也比连续买短期产品要强。从市场环境看，这两年存款、国债的利率降了好几次，五年的凭证式国债已经降到1.3%了，其实现在比5年前更需要考虑锁定收益的问题。刚才给您推荐的这款产品，在保证安全的前提下，5年后2.0%复利锁定终生，如果用钱，5年后可以自由领取，相当于用5年的时间为自己和家人准备了一个永久安全、锁定收益还领取灵活（5年后）的账户，很多客户都买了。您这笔钱，既然平常也用不到，不如做成这个产品，几年以后，收益也有了，灵活也有了，以后也省心，不用再切换产品，您看怎么样？”

2. 存款到期转存客户

话术示例：

“王姐，您刚才听了，觉得怎么样？咱们刚才也讲了，现在打破刚兑，很多产品都出现了破净或者收益偏低的情况；而利率又一降再降，以后各类固收产品的收益恐怕会越来越低。回顾来看，您当时做的存款还是很划算的，既保证了钱的安全，也锁定了不错的收益。但是您也看到了，现在存款利率不断下降，可能您下一次3年存款到期、再来转存的时候，有可能利率连1%都不到了。所以我们不仅要考虑锁定3年的利率，还要考虑锁定更长期的利率。刚才给您推荐的这款产品，在保证安全的前提下，5年后2.0%复利锁定终生，如果用钱，5年后可以自由领取，相当于用5年的时间为自己和家人准备了一个永久安全、锁定收益还领取灵活（5年后）的账户，很多客户都买了。您这笔钱，建议您一半做存款，剩下的一半买这个产品，在安全的前提下锁定一个更高的利率水平，您看怎么样？”

3. 理财到期赎回客户

话术示例：

“王姐，您刚才听了，觉得怎么样？咱们刚才也讲了，现在打破刚兑，很多产品都出现了破净或者收益偏低的情况；而利率又一降再降，以后各类固收产品的收益恐怕会越来越低。过去咱们只做理财当然没有问题，现在我们只做理财既要面临破净损失的风险，以后收益也会越来越低。咱们得把钱合理地分配一下，发挥不同的作用。咱们可以拿出一部分平常不用的钱，做成中长期的产品，在保证安全的前提下获得更好的收益。刚才给您推荐的这款产品，在保证安全的前提下，5年后2.0%复利锁定终生，如果用钱，5年后可以自由领取，相当于用5年的时间为自己和家人准备了一个永久安全、锁定收益还领取灵活（5年后）的账户，很多客户都买了。您这笔钱，建议您一半用来做短期理财，剩下的一半买这个产品，长短搭配一下，您看怎么样？”

4. 活期资金较多客户

话术示例：

“王姐，您刚才听了，觉得怎么样？咱们刚才也讲了，现在打破刚兑，很多产品都出现了破净或者收益偏低的情况；而利率又一降再降，以后各类固收产品的收益恐怕会越来越低。如果咱们的钱一直放在活期理财上，收益会越来越低，虽然灵活性好，但是不利于保值增值。考虑到您非常注重流动性，也考虑到未来利率下降的大趋势，刚才给您推荐的这款产品，既能锁定收益，又能在几年后具备较强流动性，就非常适合您。3年时间交费，5年后2.0%复利锁定一辈子，所有利益都打在合同上，而且5年后可以灵活领取，相当于一个中长期的现金管理类产品，跟您现在习惯的活期理财有很多相似的地方，而且给您保证了一辈子的资金安全和锁定收益。您可以从活期理财拿出一部分钱买成这个产品，您看10万3年交怎么样？”

（二）第二促成点：现金流规划

1. 家有神兽，储备教育金的客户

话术示例：

“王姐，刚才推荐的这款产品，除了保证安全、锁定收益、领取灵活（5年后）的好处之外，其实特别适合给孩子做一个教育金的储备乃至未来一辈子的规划。我们做父母，总是希望把最好的给到孩子，教育更是如此。孩子承载着我们许多的期望，而实现这些期望的前提就是接受优质的教育。不管是国内深造还是出国留学，教育的费用都在不断提高，这就需要我们给孩子提前准备一笔充足的教育金，让他在求学路上，面临抉择时底气十足。教育金需要保证钱的确定性，因为这是我们一定要花的一笔钱；同时又需要有灵活性，因为我们不知道什么时候孩子就要用到这笔钱。您一定希望在孩子拿到名校offer的时候为他准备好学业的所有费用。可是，我们很难随时拿出一笔巨额的现金，因此，我建议您用这款产品提前进行专项的投入。刚才推荐的这款产品，您每年投入10万，连投3年，2年后就可以灵活地领取，而且按2.0%年复利递增，您看，15年后您这30万将超过xx万，20年后会有xx万多。如果孩子上学用不到，您看，25年后会有xx万多，可以给孩子作婚嫁金。这个产品有两大好处，第一是所有利益都打在合同上，钱安全，收益也确定；第二是领取很灵活，2年以后就可以减保领取，以后无论孩子是国内求学还是国外深造，要用钱随时领。我家孩子也是刚上学，这个产品，我也给他买了一份。未来利率下行，但是孩子的教育费用却不会下降，正好您这笔钱到期，咱们趁着这个最后的产品窗口期买上，教育金规划越早孩子越受益。”

2. 人到中年，储备养老金的客户

话术示例：

“王姐，刚才推荐的这款产品，除了保证安全、锁定收益、领取灵活（5年后）的好处之外，其实特别适合给咱们自己做养老金的储备。最近有个新闻不知道您关注没有，咱们国家的社保基金开始全国统筹，为什么呢，因为目前仅仅省内统筹，很多省份已经亏空很厉害了。到2035年，咱们国家60岁以上的老年人将超过4亿，进入重度老龄化社会。而现在出生率越来越低，未来的社保养老金缺口只会越来越大。现在我们国家养老金替代率只有42%，未来只会越来越低。如果只靠社保的养老金，未来的养老生活恐怕是捉襟见肘。这几年为您做理财的服务，能感觉到您关注生活品质，很有生活情趣，您一定也希望在退休后能够多旅旅游，享受惬意的晚年生活。但如果未来社保养老金越来越少，恐怕我们目前的生活水准都很难保障。所以，趁着离退休还有些时间，我们需要提前准备第二份养老金。现在的利率水平不断下降，我们越早准备越受益。刚才推荐的这款产品，您每年投入10万，连投5年，第5年末就有正收益，而且按2.0%年复利递增，您看，15年后您这50万就有xx万多，20年后会有xx万多。5年后，您这些钱您可以随时根据自己的需要领取，多少您随意，如果养老金还够用，就继续放在里面按2.0%复利增值。此外，这是一款银保产品，指定受益人是孩子，未来留给孩子的时候，也是他一个人的婚内个人财产。这个产品，我给自己爸妈也买了一份。我没法时时陪在他们身边，但有些准备总是更安心。正好您账上有活钱，咱们趁着这个最后的产品窗口期买上，养老金规划越早越轻松，未来的回报也越丰厚。”

二、异议处理

异议分析与处理话术

 产品异议

你们存款利率比XX银行低啊……

客户的真实诉求： 想要保本又收益高一点的产品。

客户分析：

想要保本高收益。

有闲钱，对产品期限不敏感。

多家银行服务，喜欢比较收益。

处理话术：

“阿姨，您这么说我非常理解，目前各家银行的存款利率确实存在少许的差别。如果我没理解错的话，您其实是想要收益高一点的保本保息的产品，您说对吗？从资产配置的角度来说，保本保息是基础，收益高一些当然更好。不过，阿姨，您也知道，高收益往往伴随着高风险，像股票、基金这些，收益是高，但风险也大，一不小心就可能亏钱。咱们这款银保产品呢，虽然收益不是最高的，但胜在稳定、安全，还能复利增值，长期来看，收益也是很可观的。而且，它还能指定受益人，给孩子一个确定的未来。您看，这样是不是更安心一些呢？