增员面谈辅导
课程目标
通过学习增员面谈辅导，使主管掌握辅导的方法、注意事项、辅导话术，通过训练使主管知之用之，并能顺利的对新人如何进行增员面谈进行辅导。
课程大纲
ü
辅导演练及点评
3
辅导目标
再次强化新人增员的意愿。
使新人掌握增员面谈的方法及相关增员工具的使用。
辅导内容
增员面谈的重要意义
增员面谈的步骤及关键点
增员面谈工具的使用方法
增员面谈话术

增员面谈的重要意义
得到准增员对象的完整个人资料及性格特质
发现准增员对象对现在及未来的困扰激发其从事寿险营销工作的兴趣
促成准增员对象参加创说会及新人培训

增员面谈的流程
寒暄
挖掘需求
说明
促成
 
步骤一：寒暄赞美
关键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可
目的：通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，以便开始交谈。
    
    
话术一：
张先生，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。
李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区表演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是你领导有方啊。

 
步骤二：挖掘新工作需求
关键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。
目的：触动对方，挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素，使其对现状进行思考，发现现实与理想有差距，进而产生不满，从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣
话术二：
您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？
依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？
您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？
您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。
以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？

步骤三：说明
关键：有针对性的进行说明；防止失实、夸大。
目的：促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选
说明的内容：
寿险销售工作的优势
解答准增员对象对于寿险销售工作的问题

说明内容之寿险五大优势
收入没有上限
结交到更多朋友
能够自由支配自己的时间
撒播爱心与责任
可以作为自己的终身事业
收入没有上限-话术
可以建立自己的销售网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与销售的成功率成正比
不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括高峰会在内的各种嘉奖，全面提升生活品质
在入司的前六个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得创业津贴，如果您足够优秀的话一年内还可以获得新人成才奖金等各项公司额外奖励的津贴。
 
结交到更多朋友-话术
寿险销售工作就是每天拜访许多客户，并与他们交朋友
我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识
即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友
能够自由支配自己的时间-话术
可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展
不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由
有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活

撒播爱心与责任-话术
通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献
有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务
经由业务的开拓和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人带来工作机会

可以作为自己的终身事业-话术
保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业
拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作
自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬
没有退休年限
 
说明内容之关心的问题
营销员的工作内容是什么？
XX公司实力如何？
我的薪酬福利、发展机会如何？
我可以得到哪些帮助？
营销员的工作内容是什么-话术
保险销售是帮助别人的工作，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。
其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份充满爱心的责任和工作。我们销售的不仅仅是保险，其实更是一份承诺。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。

 
XX是怎样的公司-话术
XX是XX唯一一家国有独资股份制保险公司，也是国内最大的专业寿险公司，是XX最大的机构投资者之一。截止到2009年底，XX人寿的总资产达到1.22万亿元，连续8年入选世界500强，排名第118位。到2009年底，公司的市场份额始终保持40%以上。

我的薪酬福利、发展机会如何-话术
寿险营销工作是一个非常典型的收入与付出成正比的工作。这份工作的收入没有上限，相当于自己当老板，却没有经营风险和成本压力。XX提供了富有竞争力的薪酬待遇，还有新人津贴可以保障我们拿到最高一年的津贴。
XX提供了很公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理层的机会。
可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。

 
我可以获得哪些帮助-话术
XX公司有非常专业的培训，正如保险行业内有句话说的：“最好的培训在XX”，XX的培训拥有行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。
我们还可以从主管、部经理等前辈那里得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。

步骤四：促成
目的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会（性向测试）及新人培训、进一步考察对方是否适合寿险营销工作

话术
有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而且不需任何的本钱和风险？
是这样的，这个星期天下午在××大酒店国际会议厅我们公司有一个创业说明会，你到时抽两个小时（只要花2个小时）去听一下，可以让你更多地了解人寿保险，了解XX，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！

 
课程大纲
ü
辅导演练及点评
3
事前
告知新人增员面谈的意义及在增员过程中起到的作用
告知新人熟悉增员对象的情况、准备好增员话术。
告知新人增员面谈应注意的事项
告知新人增员面谈工具的具体使用方法

 
事中
新人第一次做增员面谈时，主管全程陪同，并适时帮助新人提问。
协助新人了解更多被增员者的信息，以及意愿。
在增员过程中，记录新人出现的问题，并在时候做以点评。
事后（1/2）
根据诊断结果对新人进行及时的辅导
和新人一起共同辅导新增学员的后续培训
每次面谈结束时主管要和新人一起进行总结并鼓励新人
 
事后（2/2）
根据发现的问题点，帮助新人学会自我解决问题
在新人出现的困难点比较大时，主管给予针对性的辅导

检查要点
新人是否能熟练掌握面谈技巧
新人能否解决增员对象的拒绝问题
主管注意记录新人问题，并在结束后及时解决。
 
辅导工具
增员三折页
 公司实力宣传页
《学员手册》

课程大纲
ü
辅导演练及点评
3
 
演练说明

演练角色
角色A：主  管
角色B：新  人

演练要求
按照话术，认真投入
每轮5分钟
新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录

角色扮演

角色A：主  管
角色B：新  人

演练总结

结语
持续追踪  功到垂成