前  言
想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，更是使命。但一般人的苦恼，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。
    成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。
目  录
为什么要增员？--增员的8大理由
增员之路勇往向前—迈向成功增员
捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
一
二
三
 
为什么要增员？--增员的8大理由
一
一、为什么要增员？--增员的8大理由（1）
 
一、为什么要增员？--增员的8大理由（2）
 
增员之路勇往向前—迈向成功增员
二
二 、增员之路勇往向前—迈向成功增员（1）
1、把增员当成最重要的事情
         优秀的行销人员必须明了要有长期的业务生命力，不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作作为最重要的工作内容，展开人才的网罗。

2、有清晰的目标及工作纲领
      “有梦最美、希望相随”。业务同仁都要知道自己的远景在哪里，要做哪些工作、花多少时间才能建造出实景。

3、乐观积极、肯尝试、不服输
      寿险行销从来就与被拒绝相伴，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试。要知道，尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。

4、敢从单兵作战提升到团队经营
      每年的佳绩不该只是自己辛劳奔走，在时机成熟的时候逐步转型为团队增长方是长远之计。
 
5、带动伙伴一齐行动
         个人的力量毕竟有限，如果发动所有的伙伴一起增员，一定能获得事半功倍的效果

6、有完整的资料及配备
      所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。

7、向增员成功者学习
      所谓捷径就是跳开摸索期，学习成功者的经验及技巧。增员也是一样，没有人天生就会增员，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多弯路。

8、像一个成功的保险经营者
      一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。
二 、增员之路勇往向前—迈向成功增员（2）
 
捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
三
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（一） 寻找准增员对象
   
   1、准增员对象的来源
     可控来源：本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介等等；
     不可控来源：直接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场等等

    2、寻找增员对象的10个窍门
    既然明确了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门就应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快、却是人丁兴旺。凡事一定有诀窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。
 
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-1、每周一天增员日
               以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。每周专门抽出一天的时间，重点做增员工作，从早会开始，学习增员的技巧、分享经验，对准增员对象的疑惑和困难也要及时加以分析、总结。
2-2、向特定市场增员
              要做大工厂的生意，找个工会的活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师；医院的护士待遇不高，她每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个内应里应外合。
2-3、从活动中增员
              有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家的参与能力提高人气也会提升，不要怕活动会使销售的时间减少，你完全可以把时间安排的更有效率。诸如球赛、登山等活动、汇集人气是相互认识的好机会。
2-4、客户即是伙伴
              因为相信业务人员，客户会购买保险。而业务员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契，一旦有默契客户就会支持业务的推广，不管是背后的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户，不用再去介绍公司，也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。
 
2-5、寻找成功者
             浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够杰出，但最起码成功者一定有他成功的特质和过人之处。在学校社团中活跃的人、在工作中杰出表现的人，这些都是潜在的保险成功者。

2-6、女性是良好的被增员对象
             女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，是最适合做公益事业和保险的人，女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是蜗居家中。现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作。

2-7、异业结盟增员法
             以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
2-8、社区社团增员法
               社区社团增员法本是为增加知识，结交各行业人士，但不利用潜在的效用去创造即浪费。有位营销员参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单增加收入, 后吸引人到他的营业单位做保险，可谓一举多得。 社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。

2-9、缘故介绍法
              在保险界里有很多是夫妻共同经营，或兄弟姐妹，也有很多是同学、亲戚共同经营。在原有关系基础上再增加共同利益，互存互依，互利共生，环环相扣，根深力重，这是发展组织最有力的因素。

2-10、见证者现身说法
            肯定保险的人通常有悲惨的遭遇，人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不落泪。如能请到曾得到过保险庇萌而改变命运的人现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。这类事实最能带动人心，激发起新人参与保险的勇气。
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
3、判断谁更适合做保险
  
   3-1、一定要加以选择
             不是每个人都合适做保险，寻找最有潜力者。大数法则是对的，但要有成本观念，根据经验去判断哪类人群适合做保险，要找和你频道相通的人，宁可慢不可滥。

    3-2、哪些人适合做保险
       不合适做保险                   需观察的人                                可以考虑的人

       素行不良的人                   口沫横飞自吹自擂的人              内向闭塞的人
到处借钱的人                   思想消极悲观的人                     不善言词的人
口碑不良的人                   奇装异服标新立异的人              长期担任内勤工作的人
有财务纠纷的人                批评以往主管的人                     有债务的人
转行过速的人                   生活习惯不佳的人

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
（二） 接触
    1、接触的步骤
              向准增员对象问好及寒暄致意—介绍自己—道明来意—通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性—礼貌性地结束对话。
    2、电话约访
          透过电话约访既可得到被增员人的人选，又避免资源浪费。而且接触面增加，选择成功率高。

约访条件
◆已取得对方的姓名等初步资料
◆必须有效率地执行
◆言词精准，不可拖泥带水
◆给对方无限希望的感觉
◆获得对方面谈承诺
◆得体地介绍自己，不可掩饰躲藏
◆说明为何他是你的对象

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
（1）得到推荐尚未见面：
              前些日子从您好友**处得知，您是位热爱生活、品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见一面以便向您请教，唯电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，因此速以纸笔以明要义。
       我在XX人寿保险公司服务已二年，这是一家以形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作，时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界，尤其是保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人们所该承受的责任和任务。
             *月*日在我的公司内有一场保险事业说明会，我希望你能参加，短短的60分钟可能是您一辈子的转折点，我的电话是：***，我相信您会很快来电。
      祝  成功！
                                                                                                                            您的朋友：***

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
3、信函沟通
（2）随DM寄出
     **兄：
            我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*******或e-mail:***
                                                                                                                               XX人寿保险股份有限公司**部
   （3）客户
        **兄：
              感谢您对我的及信任。
              您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。
               “当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。
               祝顺心如意！
                                                                                                                                                                 ****敬上
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
（4）面谈之后再追踪
    **先生：
                正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，您在了解保险真谛时眼里所绽露的希望光芒，使我知道您已经找到了您的新生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热忱的投入、自我的期许更是不可或缺。
               随函附上**一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。*月*日（星期*）早上8：30的职前课程，请您务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。您不用带文具用品，但需穿衬衣、打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极，让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗，使无限的包容力成为生命。
       祝马到成功！
                                                                                                                      ***敬上
 

 （5）答应上课却没有到场
        **先生：
              您承诺**日来上课，当日却未见您到场。我知道这是您心中的犹豫暂时赢过决定！不过也是相当正常的事，因为曾有很多人和您一样在面临选择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法替代的，路要靠自己走，别在日后懊恼地说：“千金难买早知道，万般无奈想不到。”在您接到这封信的时候，我已空出*月*日中午12点准备和您再次细谈，这次机会您不该再放弃。别让别人不负责任的言语偷走了您的梦，成功的脚步自己走出来。
       祝福您！
                                                                                                                          ***敬上
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
4、举办精彩的创说会
             
               创说会是吸引新人的一项重要活动，尤其对较无经验的主管更有协助的功能。创说会因为需要全体人员的参与，所以容易凝聚向心力，一场创说会办得好，大家有信心，新人也可以顺利引进。创说会的首要目的与目标，是确定为何而办、多少人参加、准备招募多少人，是严肃的、还是温馨的，或是具有娱乐性质的，事先都要规划好。

为了让创说会能办得有成效，有几个重点必须加以注意：
人
         主管要掌握全局，各工作项目的指派人员须有能力
         各参加人员合适编排，充分配合
         主持人是现场灵魂，在气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备
         主持人需对场面有完全掌控，提防因主讲人时间太短或不够精彩时的补位动作
         主讲者是成败关键，须多方考量，资浅者现身说法可收同理心之效，但要预防怯场
         接待人须服装整齐、佩戴名牌、面带笑容热情接待
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
 
时  时间的确定须以最能吸引准增员对象前来为原则。
时间若定在下午可考虑在1：30或2：00由增员者先和被增员者共进简餐，做背景了解后再参加创说会以收最大效果
时间总长度不宜超过两个半钟头、中间若需休息以茶点为宜，休息时间则以二十分钟最为适当
严格控制各项议程进行的时间、保证准时、紧凑
创说会以下午和晚间较为适宜，连续假日之前不适宜，周五周六为可行之时间
节目进行时以热情之音乐做序曲、休息和结束
地  
场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气是否足够，音响事前要控制好
场地须加以布置，如公司之旅游海报、奖励办法、精神标语
小细节须注意，如洗手间的清洁度等
结束
结束后要有小型讨论及性向测验等后续动作
结束时应有一高潮出现，如颁奖、新人感言，甚至抽奖
结束语要感性，如请学员留下来继续讨论，提示离开者注意安全，在哪里可以拿到公司介绍资料等
结束后须分工合作，将现场整理或还原，第二天要加以检讨并追踪成效
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
1、什么是面谈
          请先记住一句话：易增员者难辅导、难增员者易辅导。潜质人才是不会轻易承诺换工作，做他不熟悉的事务的。面对面接触时，他的举止、表情、眼神一定会传达某种内心的情绪。当面谈的经验累积足够丰富时，你或许可以和他的接触中判断这个人是否为可用之才。我们要的是人才，而不是有人就要。
              要懂得看人，因为这对我们的事业影响很大。除了接触面谈外，应用性向测验也是相当可行的。透过数十年的测验累积与判断，往往会看出一个人的属性和内心的一面。

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（三） 面谈
 
2、寻找切入点

2-1 失业或正面临失业的危机
      所服务的企业的经营状况并不理想
      临时受聘的工作，经常要看主管的脸色
      员工在没有犯错的情况下却失去了他的工作
      公司被并购或改制
      工作本身没什么展望性
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-2  晋升、加薪无望
       身为领导却过着中低的生活水平
       薪酬已达到最高额度限制或加薪无望
       收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来
       由于不适应目前的工作而晋升无望
2-3 工作环境差
       不希望因工作调整需要不断的到处搬迁
        跟老板或主管合不来
        不喜欢出差
        得不到必要的训练或辅导
        企业任人唯亲
         目前的工作表现很少被肯定
         个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上
2-4  寻找创业机会
       尚未发现自己的发展潜能和方向
       刚刚踏出校门
       当初未经审慎考虑，就一头扎进某个行业
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
 
3、说明介绍
3-1 寿险，值得从事的行业
      人寿保险，是保护家庭的一个方法
      人寿保险，是积蓄钱财的一位助手
      人寿保险，是支付生命的一点代价
      人寿保险，是创业守成的一条途径
      人寿保险，是补偿损失的一项措施
      人寿保险，是不担风险的一种投资
      人寿保险，是完善理财的一个计划
      人寿保险，是获得安全的一种媒介
3-2  寿险营销，助你事业腾飞
       白手起家，无成本压力
       快速回报
       挑战性强，成长快
        工作自由度高
        自己做老板
         无老少贵贱之分
         积累人脉财富
    成就感与荣誉感
         一次投入、长期稳定的收益累计
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
4、面谈后的处理
        经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎
        立即整理、研讨
        选择的原则
        确定结果是继续、放弃、还是再考虑
        寄出信函
        电话追踪或登门拜访
    
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（四） 促成
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
1、增员之促成
     
 
2、促成话术
2-1  一时辛苦，一生幸福
            怕吃苦的人呢，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一点，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。因为一般人都在四十岁以后，小孩上初中、高中、生活费用加重后才想努力去赚钱。现在正是我们努力的时刻，欢迎您加入，来吧

2-2  这是一项不需要本钱的工作
                您只是用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束以后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是您一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是六个月的时间，但在这六个月当中您并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且您本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要您投资六个月的时间和精神来堵一生的事业绝对划算，来吧！
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-3、保险市场潜力很大
               随着社会结构的改变,由大家庭走向小家庭,每个家庭也只有自保了.这些人很清楚,只要 他们的收入中断,全家便没有保障了,因此需要保险的家庭及人口会不断的增加。与欧美及亚洲地区保险市场上的发展状况比较， 我们便可了解咱们中国保险市场的潜力十分巨大。美国人说中国保 险市场是 21 世纪最大也是最后的一个处女市场,他们都想来抢这市场,我们的民族事业自己能 放弃吗?所以要趁早来从事,来吧!现在正是最佳时机呢!
2-4、享受高收入
               藉由训练及努力工作可使能力提升，我们便可享受高收入，住好的房子，好的装潢，开好的车子，享受一切美好的事物,这些都是由于你的明智的决定。享受能力的提升，收入增加是可分为两方面：一是生活费用如果需要 5 千，由于能力的提升，我 15 天便可以完成，剩余的时间我可做我喜欢做的事,如打球,钓鱼,旅行,听音乐……等等；另一方面由于能力的提升，本来 5 千元的生活费，而现在的收入有 1 万元了，那另外多出的 5 千元便可以用来做自己喜欢的事物,，也要有闲，才不在人生白度了！所以XX的寿险事业只要用心努力一段时间便可享受高水平的生活了。
 
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-5  我们这一代收入及社会地位的提升，可以使我们的下一代减少竞争
            
             社会的竞争压力将愈来愈大，如果我们的父母是有钱的人，目前至少我们不必那么辛苦。既然这是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了。如果我们好好的努力，我们的下一代面临未来竞争的立足点便可提高了，当然这些都是需要用钱来培养，如：念好的学校、学电脑、音乐、多方面的补习教育，出国留学……，或是子女长大时我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们做生意等等。因此基于下一代的着眼点，我们现在开始要先创立一番事业了。XX的寿险 事业就是最适合你发展的。
 
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-6、这是一个充满爱心的事业
        因为寿险是一个为人送幸福的事业, 所以需要更多具备有爱心的人积极来推销, 关怀每一位客户及他们的家庭，这样才能被社会大众所接纳，也可以使社会安定的力量更大。像你这样有爱心的人非常适合寿险这个行业, 希望我们能在帮助更多的家庭获得保险保障的路上并肩合作, 为我们的社会贡献一些心力。

2-7、我们营业单位刚成立不久，现在正在积极地培养人
       我的单位刚开始成立，十分欢迎您的加入，而且目前我所招纳的业务人员还不很多，有宽裕的时间来陪同到市场展业并积极辅导您。有我在，一切都没问题的。现在您只要把时间拨出来就行了。而且，我目前正在积极的培养优秀人才,如果我们能合作，共同努力，那是再好不过了！
 
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
2-8、以您的能力，再找一份目前的工作也很容易
        依您目前的工作性质及您个人的工作能力, 假设要再找相同的工作, 我想也不是一件很困难的事，对吧！所以说假设保险做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以您可以马上做决定。而且假设做一段时间，你不想再做了，那么您的所有客户全部由我来服务，您也不必担心有人在背后说您服务不好，这总该没问题了吧!

2-9、我们要培养的是业务主管而非仅是业务员
        从您加入XX人寿的一开始, 我们就是要将您培养成储备主管, 所以我们有一整套完整的培训系统与计划在三年内将你训练成专业的经理人，协助您的寿险事业成功。对你未来发展方向，我们XX人寿已有妥善的安排与计划，欢迎您加入XX大家庭，并积极努力的工作,迈向成功的巅峰。 
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
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增员促成
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准增员对象的来源
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促成话术
增员面谈
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