重要提示：干部早会，谈到三点：业务员目前面临的两大难题是时间管理和主顾开拓；经营团队难点在于用人和绩效考核；销售不是仅仅为了销售产品而销售，而是要通过拟人化的故事让客户真正接受保险理念，达到最终销售保险的目的。

一、业务员面临的两大难题是什么？

有经验的主管与没经验的主管辅导新人时有什么不同之处？有经验的主管会考虑到新人面临的最大问题，帮助新人去解决这些疑问。目前新人面临的最大问题：

1、时间管理

时间是很特殊的资源，不会增加，而且稍纵即逝，无法储存。成功的职业经理人对自己的时间都十分爱惜并对自己的时间进行有效的规划，集中大块的时间做重要而有价值的事。

对于新人而言，最重要的是要学习，每天按照“3+3”的模式工作：上午在职场里学习3小时，学会最基本的技能及话术；下午及晚上的时间用来拜访客户，尤其是晚上最好的拜访客户的时间，林俊杉曾说过：“晚上7点钟吃晚饭会有负罪感，因为那时正是业务员拜访客户的时间。”

2、主顾开拓

业务员脱落原因是没有准主顾，没有与准主顾接触的理由。如果新人只有三个准主顾名单，那么一旦三个准主顾都成为客户之后，新人就无人可以拜访，最后就只有脱落了。

所以，在帮助业务员进行主顾开拓时，我们要做的就是为业务员提供合理的理由和合适的方法（如大卖场、少儿书画大赛、市调表等），让业务员能够和客户自然接触，彼此建立信任，最终达到销售保险的目的。同时，要让业务员学会转介绍，敢于要求客户转介绍，随时随地索取转介绍，在与客户接触的任一环节都索取转介绍，养成要求客户介绍客户的习惯。

二、主管、经理难题是什么？

经营一个团队，经营一家企业，困扰管理人员难题有两点：

１、用人

本期《福布斯》杂志第一篇文章中提到，二十一世纪什么最贵？答案是人才。任何一家企业，无论其经营好坏，最缺乏的仍然是人才。所以，首先要招人，人才本身也需要不断升级，公司不能因为满员而放弃继续招人；同样，对于我们现有的队伍而言，没有量的前提其他一切技能都将毫无意义，多少人可以辅导比辅导技能本身重要一千倍。其次，招什么样的人，针对不同的岗位提出不同的要求。做老板的关键是看性格，而打工者则要靠学历，微软的比尔·盖茨退学是去做老板而不是去打工，我们招组训的标准是至少要本科学历，但区经理关键是看性格。在座的都是主管、经理，都是管理者，而非打工者，决定我们前途和命运的是性格。寿险业是“剩者为王”的行业，今天我们能坐在这里，未来都会成为新华的精英。

2、绩效考核

只要学会了“目标+追踪”，就掌握了营销管理的80%。判断一名管理者优秀与否的标志：（1）管理者能否打动人心。蒙哥马利语：判断领导优秀的最后标志就是当他发表讲话之后是否能让员工兴奋起来。优秀的领导人无一不具备这种让人兴奋、唤起行动的能力。同样的，判断一节课、一次培训成功的标准不仅在于让学员兴奋，更重要的在于能否唤起学员的行动。激励“motoviation”的含义就是move to action，意即唤起行动。（2）调动员工士气的能力，即能否调动员工的积极性。（3）交出绩效。

三、产品销售

销售不能仅仅为了销售产品而销售，而是要先让客户接受保险理念，通过拟人化的故事唤起客户购买保险的欲望。

“养老险”在我们现实生活中相当于什么？——养老险就是“给自己收养一个哑巴儿子”。

现实社会中，很多人都有“养儿防老”的观念，但养儿真的可以防老吗？从以上图例来看，一个目前30岁的男性A，生有一子Ｅ，当Ａ60岁时，E30岁，也将成家生子，此时E将同时负担自己、妻F、子G、父A、母B、妻父C和妻母D共计7人的生活，负担之重可想而知。如果A在30岁时，在抚养E（800元/月）的同时，再抚养一个“儿子”H（400元/月）。这个“儿子”唯一的缺点就是不会说话，但他从不生病、从不闹事，每月只需要E一半的生活费（400元），而到A60岁时却能负担养老费用，这样既减轻了子女的负担，又能够保证高品质的老年生活。这个“哑巴儿子”就是“人寿保险”。