课程大纲

 

农网增员的操作模式

 

目前增员的难点
1、个体增员业务员技能不足
2、财务支撑不到位创说会难开
3、创说会亮点不足效果不佳
3、资源匮乏导致增员难
4、网点铺设广，无法统一管理
5、后援支撑不到位，留存率低
 
目前增员的模式
一对一增员 --------面  谈
一对多增员 ------- 创说会
创业说明会的作用与优势
创说会的瓶颈
1、单向沟通、单向角色参与
2、理性成分多
3、有距离感
4、团队凝聚力不够
5、成本费用高
6、师资力量受限
7、客户多元化，难以解决共性问题

   如何能解决创说会客户共性的问题？
  当机构筹备到一定阶段，增员变成一个日常的工作程序。 我们 应该如何有效地增员？

 

家庭聚会流程：

一：相互认识
           主持人来调动气氛，让第一次见面的人在短时间内相互认识。可以采用主持人分别介绍或增员自我介绍等各种方式。
          

 介绍内容
姓名  年龄
工作经历（取得的成就）
兴趣爱好、特长
注：寒喧、赞美

 二：说明聚会的目的

简短明了，同时对聚会内容安排做简单的介绍
感觉自然，不要让增员感觉到任何的企图心

 

三：资料展示
《行业前景》 《公司介绍》
          在影碟放映的过程中，主持人，增员人可随机和增员做简短互动交流。避免场面沉闷，也可以通过这个动作来了解增员的感受和解决相关疑问。但前提是不影响增员观看影碟为准。

 

四：从业分享
           事前和分享人员充分沟通，针对增员的情况确定分享的内容和分享点（做保险的意义与功用）。能够解决增员的共性问题。

主管分享
个人的锻炼和成长
人保的发展空间
寿险行业的机遇

工具：荣誉证书  客户档案  工资条
业务员分享
入司前后的思想转变
迷惑                认同
主任给予的帮助
前景展望

 

五：家属分享
          事前选择合适的人选，（最好是分享业务员的家属）
          分享的内容要有代表性，能够解决增员潜在的担忧。

六：解答疑问
熟练掌握拒绝话术
利用<梦想指南>和增员做进一步的沟通（一对一或一对多的方式）

七：<性向测试表>
增员人熟悉测试表的内容
指导增员填写表格
创造再次面谈的机会

 

分类举办（医生、下岗工人、家庭主妇、退职教师……）
     ---------解决同质问题
分享人员不可过于炫耀、分寸掌握并注意增员对象的反应
遇到难缠增员对象由一个组员单独沟通
充分双向沟通、贯穿整个过程
注意时间掌控及话题引导、适时做促成动作

 

 

 
会后追踪 话术（一）
会后追踪话术（二）
小型创说会的优势
1、 双向沟通、多角色参与
2、感性成份占多
3、无距离感
4、适用范围广（大中小城市）
5、团队凝聚力强
6、氛围好无时间限制（随时）投入少
7、易操作无场地和人员的限制

成熟保险公司保费情况
县域寿险业务收入占比70%左右；
农村业务占县域业务的 60% 以上。

农民得买保险！
农民得做保险！
市场发展思考
国寿-----网点优势
泰康-----费用政策
人保-----    ？

 

市场发展思考

如何培育良好市场?
如何利用政策与公司优势?
如何实现区域占领?

 

农网运作原理:
市场占领的意义
满足农村居民保险和保险服务的需求
服务“三农”占领农村市场的需要
以村为营的市场占有和经营的需要
营造生存发展根据地的需要
借助公司的资源树立个人品牌的需要
做大做强农村保险市场的需要
适合农村增员对象
1、场镇行政（工商所、税务所、联防办等）下岗、  退休人 
     员 、退伍军人
2、年轻的村、社干部（村长、妇女代表、会计）
3、行政、企事业干部家属。
4、学校退休、下岗教师、民办教师或代课教师。
5、信联社退休、下岗人员。
6、场镇个体老板或小商小贩。
7、场镇水电工。
8、兽医、赤脚医生。
9、劳保发放员、收费员
10、返乡人员

操 作 流 程

 

操 作 流 程
创说会举办的要点
会前精心准备
会议缜密组织
合理安排会议流程
会后追踪，及时回访
会前精心准备
讲师的选择
场地的布置
分享人员的沟通和训练
资料的准备（三折页）
后勤准备工作 （签到表、报名表)

会议资料文字的把关 （合规）
协助镇干部   (以响应号召合作互惠提供
                             就业等)
主持人的确定,签到接待人员的落实
报名资料的发放
会议流程安排
播放公司宣传片
镇政府领导讲话
公司领导讲话（ 服务部经理、农网经理）
荣誉介绍 （理赔案件、服务事件、团体活动）
讲师讲授
成功分享 （村干部）
发资料
帮助填写报名表
追踪沟通,生涯规划
注意的几个点
要有增员标准，细分到目标市场创说会
镇乡干部支持是关键
注意讲师的包装
理性东西要少讲，政策要交代清楚
市、县公司要给予指导和技术支持
准备充分 ，体现大公司的专业
要有预留方案
早期运作以政府协作为主， 后期自主经营
操 作 流 程
会后追踪与回访
回访是落实成果的一个重要步骤，要做好会后追踪服务，
会后三天以内一定要把参会的人员都回访一遍，进一步加强沟通交流，强化改变意识，引导发展观念,做好前程规划和利益说明。
会后追踪为根本
X村长（主任、会计）：
      昨天你参加了我们的沟通会，X书记特别向我们推荐您，看得出来X书记特别器重您！昨天在会上我们讲到了保险的政策和保险的意义，今天我想单独跟您讲讲做保险的利益-------（基本法的利益）

       接下来公司会安排一次为期***天的专业培训，让您更多的了解这份朝阳行业的发展前景以及如何更好地开展您的另一份事业， 培训前你需要先办入职手续，您看我们今天就完善好吗？

村干部业务员的好处
有地方开会，节约职场费用
在当地威性高，易开发市场

以保险村为手段，
        发展团队，占领区域

既能发挥村干部的领导作用
       又能建立良好的组织架构
操 作 流 程

背景及目的
农网拓展发展势头良好
提高农村市场服务质量势在必行
服务三农，提高农村保险覆盖面
应对竞争，强势占领市场
融洽政府合作关系，加大政府支持力度
意义
是展业模式的一个重大的突破
是壮大个险队伍、夯实发展基础的有效途径
是占领市场、应对同业公司竞争的利器
是集宣传、服务、增员、销售于一身的立体展业模式。
农网增员注意事项
服务部经理是决胜的关键
业务员的意愿是决胜的源泉
诚信服务是决胜的土壤
遵章守纪是决胜的根本