分红险通识：从“不卖分红”到“卖规划”的销售进阶指南

在利率下行、资管新规打破刚兑的大背景下，分红险凭借“保本+浮动收益”的特性，成为当下财富管理市场的“网红”产品。但长期以来，分红险因“分红不确定”的标签，让许多客户望而却步。如何破解这一销售难点？中银尊享世家（2025A）终身寿险（分红型）的销售逻辑，为我们提供了一个清晰的“三层级进阶框架”——从弱化分红到讲透分红，最终融入客户资产规划。 

一、分红险销售的第一个层级：不卖分红，先讲“确定性”

（一）市场痛点：客户对“不确定”的天然抗拒

在利率下行周期中，客户对“收益确定性”的需求空前强烈。从1993年到2025年，一年期存款利率从10.98%暴跌至0.95%，而保险预定利率也从9%降至2.5%。客户目睹了存款、理财收益的“跌跌不休”，对“保本”的渴望远超以往。此时若直接推销“分红不确定”的保险产品，无异于“自揭短板”。

 

中银尊享世家的销售策略是：先锚定“确定性”，用“保本+固定收益”建立信任。产品明确标注“顶格1.75%预定利率”，最快第五年现价超过所交总保费，现金价值写入合同，终身复利增长。这些“硬指标”让客户直观感受到：“即便没有分红，这份保单也能稳稳守住本金，甚至跑赢通胀。”

 

（二）数据支撑：用历史对比强化“保本”优势

销售中，可通过两组数据对比强化说服力：

 

1.存款利率VS保险预定利率：1993年一年期存款利率10.98%时，保险预定利率9%；2025年存款利率0.95%时，保险预定利率仍有2.5%。历史证明，保险利率具有“长期锁定、抗周期”的特性，是抵御利率下行的“安全垫”。

 

2.现金价值增长表：以0岁男性趸交100万元为例，保单第5年现价96万元（接近保费），第29年现价151万元（翻1.5倍），第61年现价250万元（翻2.5倍）。这些数据直观展示：“时间越长，保本+复利的优势越明显。”

 

（三）话术逻辑：用“类比法”降低理解门槛

面对客户对“分红”的疑虑，代理人可弱化分红，转而强调产品的“类固收”属性：“您看，这笔钱就像存在一个‘保本账户’里，每年按1.75%复利增值，第五年就能回本。至于分红，是‘额外惊喜’——有，更好；没有，也不影响您的本金安全。”通过这一层级的销售，客户的核心疑虑（“本金是否安全”）被化解，为后续讲解分红打下基础。

 

二、分红险销售的第二个层级：卖分红，讲透“浮动收益的确定性”

当客户接受“保本”后，销售需进阶到“分红”的讲解。此时的关键是：将“不确定”的分红转化为“可预期”的收益，用公司实力与历史数据建立信心。

 

（一）分红险的本质：“固收+”的财富管理工具

分红险的核心是“固定收益+浮动收益”的组合：固定收益（1.75%预定利率）写入合同，浮动收益（红利）来自保险公司经营盈余的70%以上分配。这种结构既避免了纯固收产品“收益天花板低”的问题，又规避了纯权益类产品“本金亏损”的风险，是典型的“进可攻、退可守”工具。

 

（二）讲清分红的“三大确定性”

客户对分红的质疑集中在“不确定”，销售需针对性拆解：

 

1.分红的强制性：根据《个人分红保险精算规定》，保险公司若有可分配盈余，必须将不低于70%的部分分配给保单持有人。这意味着：只要公司盈利，客户就能“分蛋糕”。

 

2.分红的稳定性：保险公司需提取“分红特别储备”，用于平滑分红波动。若某年盈利丰厚，超额部分会存入特别储备；若某年盈利不足，则从储备中提取补足，确保分红“不落空”。中银尊享世家作为中银三星的旗舰产品，近三年平均财务投资收益率4.62%，综合投资收益率4.59%，远超行业平均水平，为稳定分红提供了坚实基础。

 

3.分红的可见性：监管要求保险公司每年披露“分红实现率”（实际分红/演示分红）。中银三星2020-2024年平均分红实现率114.92%，2025年限高后仍达53.23%（按顶格3.2%演示），用数据证明：“我们的分红不是‘画饼’，而是‘说到做到’。”

 

（三）客户画像：谁需要“浮动收益”？

分红的核心客群是“想参与多元配置，但不愿承担本金风险”的客户。他们可能是中小企业主（闲置资金需保值增值）、退休人士（补充养老收入），或稳健型投资者（厌恶波动，但希望跑赢通胀）。针对这类客户，销售需强调：“分红不是‘额外奖励’，而是‘参与经济增长的门票’——中国经济长期向好，保险公司通过投资优质资产（如新能源、绿色产业）获取收益，客户共享这份红利。”

 

（四）话术示例：用“投资思维”替代“保险思维”

代理人可将分红险类比为“绩优股票”：“您买股票是希望股价涨+分红，买保险是‘股价必涨（保本）+分红可期’。中银三星就像一只‘绩优蓝筹股’——有中国银行背书，投资能力行业前20%，近三年平均投资收益率超4.5%，这样的‘股票’，您愿意持有吗？”

 

通过这一层级的销售，客户从“抗拒浮动”转向“认可浮动”，为最终融入资产规划埋下伏笔。

 

三、分红险销售的第三个层级：卖规划，融入客户财富蓝图

当客户理解分红的逻辑后，销售需进阶到“规划”层面——将分红险与客户的长期目标（养老、传承、教育）结合，成为其财富管理方案的“核心组件”。

 

（一）宏观视角：低利率时代的财富管理逻辑

当前，中国经济进入“低增长、低利率”周期，传统单一资产配置（如存款、房产）已难以满足需求。客户需要“跨周期、多资产”的组合：

 

•固收类（国债、大额存单）：锁定短期收益，但长期跑输通胀；

 

•权益类（股票、基金）：收益弹性大，但波动风险高；

 

•保险类（分红险、年金险）：保本+浮动+长期锁利，完美填补“中间地带”。

 

中银尊享世家的优势在于：既能作为“安全垫”对冲市场波动，又能通过分红分享经济复苏红利，是家庭资产配置的“压舱石”。

 

（二）场景化需求：用SPIN挖掘客户痛点

销售需结合客户的人生阶段，用SPIN（背景-难点-暗示-需求）提问法，将产品融入其具体需求：

 

•养老规划：“您计划60岁退休，现在每年存20万，连续存5年，60岁时保单现价约150万，加上每年分红，每月能多领1.5万，这比单纯靠社保更踏实。”

 

•财富传承：“这笔钱写进合同，指定受益人，避免继承纠纷；现金价值终身增长，传给子女时还能复利增值，比房产更灵活。”

 

•教育金储备：“孩子10年后上大学，现在存100万，第10年现价约120万，加上分红，足够覆盖学费和生活费，还能留一笔创业启动金。”

 

（三）数据验证：用IRR（内部收益率）证明长期价值

以0岁男性趸交100万为例，保单第60年（被保险人100岁）时，现金价值+累积红利约419.67万元，IRR（复利）达3.0%。这意味着：长期持有，分红险的综合收益可稳定在3%左右，跑赢多数银行长期存款和大额存单。

 

（四）话术示例：从“产品”到“方案”的升华

代理人可总结：“分红险不是孤立的金融产品，而是您财富规划的一部分。它像一棵‘会结果的树’——树根是保本的现金价值（稳），树枝是分红的浮动收益（活），果实是传承、养老等长期目标（久）。现在种下这棵树，未来20年、30年，它会给您带来源源不断的收益。”

 

通过这一层级的销售，客户不再将分红险视为“单一产品”，而是“财富管理解决方案”，成交率与客户满意度将大幅提升。

 

结语：分红险的终极价值——“确定性中的可能性”

在利率下行、不确定性加剧的时代，分红险的核心价值在于：用“确定性”的保本锁定风险，用“可能性”的分红拥抱增长。中银尊享世家（2025A）终身寿险（分红型）凭借“顶格预定利率+中银系投资实力+稳定分红机制”，成为当前市场的“稀缺品”。

 

对代理人而言，销售分红险的关键不是“卖产品”，而是“卖逻辑”——从“不卖分红”建立信任，到“卖分红”传递价值，最终“卖规划”融入客户人生。当客户理解“分红不是不确定的风险，而是可预期的收益”时，分红险将不再是“销售的难题”，而是“财富的答案”。