绩优分享:用“场景营销四步逻辑”,让分红险签单更高效
引言:8月冲刺银龙的背后,是“场景营销”的破局之道
2025年8月,某保险团队以55万期交保费、50万*5年交的单月最大单,交出了一份亮眼的“分红险销售答卷”。从4月的12万、6月的5万,到7月的33万、8月的55万,业绩的爆发式增长并非偶然——其核心密码,是团队对“场景营销四步逻辑”的深度践行。
在当前市场环境下,分红险的销售早已过了“靠话术硬推”的时代。客户更理性、需求更多元,传统的“产品讲解+收益对比”模式难以打动高净值人群。而“场景营销”以“客户需求”为中心,通过“场景切入-情绪价值-需求唤醒-解决方案”的四步逻辑,将分红险的“抽象优势”转化为“具体体验”,让签单变得更高效、更自然。
一、认知升级:从“卖产品”到“卖场景”,分红险销售的新逻辑
在IDA-CLUB培训中,周总的一句话点醒了团队:“签大单的关键,不是说服客户‘买保险’,而是让客户在‘需要的场景’中主动‘要保险’。”这一认知转变,成为团队业绩突破的核心动力。
1.1 分红险的“新认知”:从“理财工具”到“生活解决方案”
过去,团队对分红险的理解停留在“收益+保障”的层面,但客户的真实需求远不止于此。通过学习,团队重新定义了分红险的三大核心价值:
•平滑机制:在市场波动中,分红险的“保底+浮动”结构像“减震器”,既能抵御利率下行风险,又能分享经济增长红利;
•锁定魅力:今天拒绝的“稀缺船票”,可能是未来抢不到的“长期权益”——比如高端医疗、细胞存储等稀缺资源,只有通过长期保单才能锁定;
•配置价值:“固收打底(2.0%)保安全,权益进攻(分红+账户)博增长”,这种“保证底+浮动顶”的结构,完美适配客户“求稳又想增值”的需求。
1.2 831认知:抓住“关键时间”,让场景营销事半功倍
团队总结出“831认知”:
•全年收入最高月(8月):客户资金充裕,是冲刺高保费的黄金期;
•银龙达成冲刺时:公司季度考核节点,客户有“集中配置”需求;
•场景营销应用月:通过场景化活动,将客户需求与产品优势深度绑定。
8月,正是这三大认知的“交汇点”——团队抓住这个关键月份,用场景营销点燃客户需求,最终实现业绩爆发。
二、场景营销四步逻辑:从“流量”到“留量”,让签单水到渠成
场景营销的核心,是将“产品销售”融入客户的“生活场景”,让客户在“解决问题”的过程中主动选择保险。团队的四步逻辑,正是这一理念的落地:
2.1 第一步:场景切入——用“精准场景”敲开客户心门
传统邀约客户的方式(旅游、聚餐、温泉)往往被拒绝,因为这些场景与客户的“真实需求”关联度低。而团队发现,“健康”“医疗”“高端服务”才是高净值客户的核心场景。
案例:高端体检的“破冰”
客户王姐(62岁,个体经营者,经济条件优渥)是团队的三星客户,但此前多次邀约旅游、聚餐都被婉拒。团队转变思路,以“公司组织高端体检活动”为切入点:“王姐,您是咱公司的三星客户,这次高端体检名额有限,特意给您预留了。最近天气热,您平时也忙,正好趁这个机会做个全面检查。”
王姐欣然同意——因为她意识到,高端体检不仅能筛查健康风险,更是一种“身份象征”。这次邀约,成为后续签单的“关键钥匙”。
关键动作:
•精准定位客户痛点(健康、身份认同);
•关联公司资源(高端体检、生命银行等活动);
•用“专属感”替代“推销感”(“特意为您预留”)。
2.2 第二步:情绪价值——用“尊贵体验”提升客户好感
越有钱的客户,越在乎“优越感”和“被重视”的情绪价值。团队在场景中融入“全程贴心服务”,让客户感受到“被尊重”。
案例:高端体检的“细节服务”
在王姐的体检过程中,团队安排了“车接车送+全程陪伴”服务:
•提前1小时到王姐家楼下等候,帮忙拎包;
•体检时,专人引导科室,协助填写表格;
•检查结束后,为客户提供早餐,并提醒注意事项。
王姐感慨:“你们比我亲闺女还贴心!”这种“被重视”的情绪体验,让她对团队产生了强烈的信任感。
关键动作:
•关注客户的“隐性需求”(被尊重、被关怀);
•用“细节服务”传递温度(车接车送、专人引导);
•强化“专属感”(“这是为您特别准备的”)。
2.3 第三步:需求唤醒——用“眼见为实”激发客户行动
客户的需求往往是“隐性的”,需要通过“场景化体验”唤醒。团队通过“现场演示+真实案例”,让客户直观感受到分红险的价值。
案例:视频问诊的“现场触动”
体检中,王姐的心电图指标异常,团队立即现场演示“视频问诊”权益:连接三甲医院专家,5分钟内完成问诊,医生给出专业建议。王姐当场感叹:“这个服务太实用了!我老伴心脏不好,正愁找不到好医生。”
团队顺势引导:“王姐,您的爱人也符合三星客户标准,我们可以帮他也申请视频问诊权限,以后有问题随时找专家。”王姐当场同意为爱人加保20万,升级三星权益。
另一个场景:生命银行的“细胞存储”
团队还组织了“生命银行”活动,邀请专家讲解细胞治疗技术。王姐因长期关注健康,对细胞存储产生了兴趣。团队趁热打铁:“王姐,您配置盛世荣耀保险后,不仅能锁定长期收益,还能享有细胞存储的权益——这是现在抢不到的稀缺资源。”王姐最终加保30万,用于细胞存储。
关键动作:
•用“现场演示”替代“口头讲解”(视频问诊实时操作);
•关联客户的“真实痛点”(家人健康、稀缺资源);
•用“限时权益”制造紧迫感(“现在不抢,未来可能没有了”)。
2.4 第四步:解决方案——用“产品+服务”满足客户需求
场景营销的最终目标是“解决问题”,团队将分红险与客户的健康需求深度绑定,提供“保险+服务”的综合解决方案。
案例:两次医康养平台签单50万
通过前期的场景切入、情绪铺垫和需求唤醒,团队为王姐定制了“盛世荣耀保险+视频问诊+细胞存储”的方案:
•保险保障:50万*5年交,锁定长期收益,对冲利率下行风险;
•健康服务:升级三星客户,享有视频问诊、细胞存储等稀缺权益;
•情感价值:用“为您和家人的健康保驾护航”传递关怀。
王姐最终签约50万*5年交,成为团队8月的“单月最大单”。
关键动作:
•方案“量身定制”(结合客户的健康需求、资金规划);
•强调“稀缺性”(“这些权益只有三星客户能享有”);
•传递“长期价值”(“现在配置,未来20年都能受益”)。
三、总结:场景营销的本质,是“以客户为中心”的长期主义
8月的业绩爆发,不是偶然的“运气”,而是团队对“场景营销四步逻辑”的深度践行——从精准切入场景,到传递情绪价值;从唤醒需求,到提供解决方案,每一步都围绕“客户需求”展开。
正如团队成员所说:“以前我们总想着‘卖保险’,现在我们学会了‘帮客户解决问题’。当客户在场景中感受到被重视、被理解,签单就成了水到渠成的事。”
在利率下行、客户需求多元化的今天,分红险的销售早已不是“产品力的竞争”,而是“场景力”的竞争。用“场景营销四步逻辑”,让客户在“需要的时候”遇到“对的产品”,用“有温度的服务”替代“生硬的推销”,这才是签单高效的终极秘诀。
8月的“银龙之战”已经落幕,但场景营销的实践才刚刚开始。未来,团队将继续以客户为中心,用场景化思维深耕需求,让每一份保单都成为客户“幸福生活的守护者”。
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