高效转介绍：开启保险营销的新篇章

在保险营销领域，转介绍一直被视为一种高效且低成本的获客方式。通过客户的口碑传播，不仅可以拓展新客户，还能增强客户对公司的信任和忠诚度。然而，要实现高效的转介绍并非易事，它需要保险代理人具备一系列专业技能和沟通技巧。

一、转介绍的必备技能

（一）技能一：培养介绍人来获取高端转介绍

认可“我”、认可公司、认可保险产品

包装“我”：在向客户介绍保险时，首先要让客户认可你。你可以这样对客户说：“其实你应该了解一下保险，找个专家，她会告诉你买个保险是有好处的，找个专家比找个普通代理人要好很多，更高效。我有个朋友，人不错，很靠谱，在保险公司做得非常优秀，你要有保险方面的问题，都可以咨询她。”

包装公司：客户对公司的信任同样重要。你可以强调：“我的这个朋友在外资保险公司工作，他们公司理赔快，服务不错，产品设计专业，我体验过，真的挺不错。”

包装保险产品：最后，要让客户认可你的保险产品。比如：“自从我接触的保险后，发现他们家的保险设计更人性化，保障全面，门诊、住院医疗的报销比例高……你们家宝宝买保险了吗？我刚生完宝宝，给她买了份的保险，理赔过两次，速度特别快。小孩比较容易生病，买份医疗保险还是有必要的。”

（二）技能二：保单整理技能

保单整理是一项专业且贯穿客户一生的动态服务，能创造多次拜访机会，持续收集客户信息，深度开发，进行加保和转介绍。

保单整理流程回顾

沟通导入：与客户建立良好的沟通，引发客户对保险的重视。

登记保单：详细登记客户现有的保单信息，讲解客户现有的保障情况，提醒客户缴费、受益人等各项服务。

收集信息：全面收集客户及其家庭成员的保险信息，为后续分析做准备。

需求分析：通过计算保障金字塔，配合人生保单、画图讲寿功，找出客户的需求。

提出建议：根据分析结果，给出合理的保险建议，导入加保，适当进行转介绍。

及时跟进：定期回访客户，及时跟进客户的保险需求变化，提供持续的服务。

家庭保单覆盖率、功能和额度的检视

家庭保单覆盖率——有没有：检视每位家庭成员是否都拥有保障。

家庭成员保障功能——全不全：检视每位家庭成员的风险保障功能是否全面。

家庭成员保障额度——够不够：检视每位家庭成员的风险保障额度是否足够。

（三）技能三：保险合同简要说明

列出产品亮点：清晰地列出保险产品的核心优势，如高保额、低保费、全面保障等。

说明基本信息：包括投保年龄、交费期间、保险期间等。

总结保障利益：用通俗易懂的语言解释保险产品的保障内容，如轻症、中症、重疾的保障，豁免条款，养老年金等。

通俗解释责任：用简单明了的语言解释保险责任，让客户容易理解。

例如，你可以这样说明：“您今年XX岁/您孩子今年XX岁，只需要交10年，每年只需XX，就能拥有XX保额的保障。轻症中症重疾：涵盖身体各器官大大小小疾病，确诊即理赔。豁免：在保单缴费期，一经理赔，后续未交完的保费也不用再交，保障责任继续有效。养老年金：从您55周岁开始，每年都能固定领取1万元养老金，一直领至终身。”

二、转介绍的异议处理

在转介绍过程中，客户可能会提出各种异议，如何妥善处理这些异议是成功转介绍的关键。

（一）拒绝一：担心朋友被打扰/不喜欢

客户可能会担心朋友被打扰，或者朋友本身不喜欢被推销保险。你可以这样回应：“但是您是否想过，如果有一天我们的朋友生病急需用钱，比如说来找您借20万，您能帮他多少？就算全帮了借20万给他，之后要不要找他还呢？您把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候轻松渡过难关，这是解决你们双方都可能面临的隐患。其实加我好友的主动权在您朋友的手里，只要让您的朋友知道我是您的代理人就好了。如果有机会一起畅谈，我也会像和您相处时一样有分寸，保证不给他造成困扰，过程中我也会及时和您沟通。”

（二）拒绝二：朋友已经买过保险了

客户可能会说朋友已经买过保险了，不需要再购买。你可以这样回应：“不过，人生不同阶段，对于保险的需求是有变化的，比如和您一样，伴随着年龄增长，需要更高的保障额度。其实加我好友的主动权在您朋友的手里，只要让您的朋友知道我是您的代理人就好了。他们如果有需求，也能第一时间获得专业的咨询。您觉得呢？过程中我也会及时和您沟通的。那很棒，您和您的朋友保险意识都非常强！”

（三）拒绝三：等朋友有需求时再联系

客户可能会说等朋友有需求时再联系。你可以这样回应：“不过，其实您也是知道的，人人都需要保险，但很多人对保险是没有概念的，这就需要我们保险代理人多多普及，也需要您这样有保险意识的朋友搭桥牵线啊。其实加我好友的主动权在您朋友的手里，只要让您的朋友知道我是您的代理人就好了。您觉得呢？过程中我也会及时和您沟通的。感谢您的支持！”

（四）拒绝四：客户担心朋友的资料外泄

客户可能会担心朋友的资料外泄。你可以这样回应：“我也理解这种顾虑，所以要和您解释下我联系准客户的原则，我一定会对客户资料及谈话内容保密，否则客户投诉的话我也是要负责的。其实加我好友的主动权在您朋友的手里，只要让您的朋友知道我是您的代理人就好了。您觉得呢？过程中我也会及时和您沟通的。您真是为朋友着想的人！能成为您的朋友我也很荣幸！”

（五）拒绝五：客户不想给/不愿给

客户可能会说不想给或不愿给朋友的联系方式。你可以这样回应：“首先我会争取得到他们的同意再去见他，再说是因为他是您的朋友，我会为他提供公司的增值服务/周年礼物，您看谁跟您关系最好您就推荐谁。咱们认识这么长时间，您还信不过我吗？您也觉得保险是可以帮助我们抵御风险的，如果咱们身边亲近的人遇到风险问您借钱，您手上正好又有，您借不借？今天您把他们推荐给我，我帮您永久性解决这个难题。未来如果他生病了，第一个电话一定是打给我而不是打给您。您有什么顾虑呢？”

（六）拒绝六：朋友不愿意我把他的联系方式给别人

客户可能会说朋友不愿意我把他的联系方式给别人。你可以这样回应：“您觉得我认识您这么久有没有刻意打扰过您？您觉得您朋友是拒绝保险代理人还是拒绝个别保险展业模式？您是愿意让您朋友得到专业的保险服务还是经常被其他业务员打扰？您觉得我的服务水平去服务您的朋友给您丢人吗？您真是为朋友着想的人！能成为您的朋友我也很荣幸！我会争取得到他们的同意再去，因为他是您的朋友，我会给他提供公司的增值服务/周年礼物，您看谁跟您关系最好您就推荐谁。咱们认识这么长时间，您还信不过我吗？”

（七）拒绝七：不大好吧，我先给朋友打个电话问问

客户可能会说先给朋友打个电话问问。你可以这样回应：“我特别理解您想保护身边亲朋好友信息的心情。其实只要您给他们打电话，十有八九他们都会告诉您不需要，这是因为各自立场不同，她可能认为您要向她推销。您要知道，即使您不介绍给我，她在生活中自己也会接触到很多保险从业人员，如果她遇到的从业人员并不专业，购买的保险并不能帮助到她，反而得不偿失。如果您把我介绍给您最关心的朋友们，我会像为您服务一样认真负责的为他们服务，让他们了解保险，并且拥有真正适合他们的保险。您看这次我们的交流很愉快，您接受了我给您规划的保险产品，并且满意我的服务，说明您相信我的人品和专业技能，那我同样也可以帮助您的朋友不在买保险的事情上走弯路，所以您可以放心介绍给我。”