转变观念做增员增员的成功与失败27页.ppt
一日之计在于晨
一年之计在于春
 
一旦成功，分外感激
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了解了佣金等制度后，抱怨原来你赚了我这么多的钱，因此我们建议不妨改变一下：先增员-不成-再签单。万一今后再入司的话，他也无怨无悔，因为我告诉了你赚钱和发展的门路，你首先不接受，怪不得我。 
一位成功人士应邀到一所高等学府去演讲，其间有人询问其成功秘诀，成功人士笑着问了一个问题，例如在一条大河的对岸有一个金矿，河上既没桥，又没船，你会怎么办？
于是人们开始议论有人说修桥，有人说买船等等。这时有人问了句：假如是您，您会怎么办？他说：我会买条船，载你们过河去挖金矿，我仅仅收取船费，此时你们面对金矿，所以会很慷慨拿出船资
成功不是一个人的事
唐僧：他首先“光杆司令”一个，后来才陆续有了各具特色的四个属 员，成立了师徒四人，向共同目标—西天取经奋进。
成功不是一个人的事
刘备：“增”诸葛亮，三顾茅庐，与关羽、张飞桃园三结义。
成功不是一个人的事
毛泽东：“增员高手”，建立“共产主义”美好愿景及“打土豪分田地”美好远景，团结了很多人。

成功不是一个人的事
看看你身边的她/他。。。。。
我们身边的伙伴。。
愿景力
信服力
毅力
想像力
品质力
热力
能力
魅力
组织发展
发展组织必须要有的力量
愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。
想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花。
品质力：没有品质力，无法长期维持有效的运作。
热  力：没有热力，难以推动，无法吸引同仁。
魅  力：没有魅力，怎能让团队跟随。
信服力：没有信服力，无法让忧郁彷徨的人下定决心。
毅  力：没有毅力，经不起短暂的挫折。
能  力：没有能力，什么都免谈。
发展组织必须要有的力量
从事保险工作，为什么有些人组

织庞大、人气鼎盛、枝叶繁密；有些

人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰？

浴火凤凰VS.跛脚鸭
成功因一：增员最重要
　　要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。

陷阱1  以为增员不重要
　　许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。

成功因二：目标清晰
　　“有梦最美，希望相随”。业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好计划。
陷阱2  没有目标及方向
　　增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。
成功因三：我观积极不服输
　　深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。
    不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。
陷阱3  心存阴影不积极
　　不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？

成功因四：勇于团队经营
　　维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。
陷阱4  停留在个人销售
　　停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。
成功因五：完善的辅助工具
　　“工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，尤其在全体动员时，配备更不能缺乏：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。
陷阱5  一张嘴天下无敌
　　你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗？要让人知道加入寿险业的好处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。
成功因六：一齐行动
　　个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主讲推介会……这些都是行之有效的好办法。

陷阱6  一个人好孤独
　　你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性？而且有没有时时刻刻提醒他们增员。

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成功因七：向成功者学习
　　学习成功者的经验及技巧，可以跳开漫长混沌的摸索期。要在寿险业扬名立万，这是必修的课程。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。
　　
陷阱七  放不下身段
　　放不下身段向别人请教学习，觉得这样很没面子，影响自己的主管威信，殊不知，到头来只会令自己固步自封，阻碍自身及团队的发展进程。如此这般，谁还敢跟着你打拼？

成功因八：持续发展直辖
　　直辖成功是最大利源所在，是维系组织扩大之重点，而且还可证明主管不只会讲，本身亦以身作则，能立战功。
　　只有老化的主管才会放弃直辖的运作，因为活水已竭，才会不再。要有壮大的组织，领导人先从直辖做起。

陷阱8  光说不练
　　离开市场和实务，只是一个名不符实的“领导人”，既不能带领三军建立战功，又不能亲身示范，这种主管迟早会被超越，会受人唾弃。
成功因九：有群众魅力
　　要发展组织，创造庞大的军团，巩固长远的事业，你一定要有独特的魅力和独树一帜的管理特色。以及领先别人的先知。只要跟着你，新人会觉得安心，会觉得有希望，敢冲刺敢挥洒。

陷阱9  不求上进
　　一些主管在经营一段时期后，失去了上进的动力，没有改良和创新的能力。这样的单位死气沉沉，抱残守缺，新人岂敢进来？
成功因十：团队向心力强
　　成功的部队向心力很强，尤其在业绩冲刺、活动办理上，大家一条心，其力可断金。显示在外的是撼人心弦的气魄，藏之于内的是心手相连的亲情，是“落地皆兄弟，何必骨肉亲”的雄壮。

陷阱10  单位像一盘散沙
　　单位四分五裂，各行其是，互相抵销战力。大家不但表面难以和谐，私下更是互相抵毁和打击，这种单位只会逐渐凋零，不可能再壮大和成长。

成功因十一：共同理念及使命感
　　有共同的理念及明确的使命感，大家很清楚自己为何而战，为什么而努力，新人只要进入这职场，立刻就会受感染，血脉贲张、精神大振。

陷阱11  走一步算一步
　　茫然无方向，各行其是，走一步算一步，勉强可称为是赚钱机器，大家却不知未来希望何在。

成功因十二：气势格局宽广
　　成功的保险经营者和成功的企业家一样，一眼看去即可感受他的气势和格局。一个成功的保险经营者做什么像什么，说话算话，给人信心与力量，拥有恢宏宽阔的格局，能令众人忠心地跟随他，团结一致的对外发展。
陷阱12 缺乏格局
　　所谓：“良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板，没有摄人的风范，有谁会相信你？平时不注意形象，也不知道要时时充实新知，有谁还敢接近你？甚至相信寿险是个有前途的行业呢？

观念改变，海阔天空
成功经验：

不是伙伴即是客户

不是客户即是朋友

创业是艰苦的

更是快乐的！
改变自己，从现在开始