决定性面试操作：打造高效增员流程

在保险行业，增员一直是业务发展的关键环节。如何通过高效的面试流程，吸引并留住优秀人才，是每个团队都需要面对的挑战。

一、决定性面试概述

（一）目的与目标

决定性面试的核心目的是通过一对一的面试，促成准增员缴费，从而提升面试缴费率。具体目标如下：

• 良好目标：面试缴费率 50%

• 优秀目标：面试缴费率 60%

（二）时间与地点

• 时间：20 分钟/人

• 地点：面试室

（三）责任人

• 支公司经理/团队长：负责面试操作

• 推荐人：协助面试前的准备和面试后的跟进

（四）形式

• 形式：一对一

（五）解决问题

• 主要问题：缴费

二、面试前的准备

（一）环境与氛围

面试的环境和氛围直接影响准增员的感受，从而决定面试的成败。以下是具体要求：

1. 职场环境

• 整齐整洁：面试室和等待室必须保持干净整洁，营造专业和舒适的氛围。

• 标识清晰：面试室、等待室和财务室均需有明确的门牌标识。

• 面试官形象：面试官需着职业装或商务装，形象整洁得体。

2. 面试室布置

• 独立空间：面试室需相对独立，周围安静，环境清洁整齐。

• 面谈区域：面试室需有明显面谈区域标识，配备一张桌子和两张椅子。

• 面试官桌牌：面试官桌上需放置桌牌，标明身份。

3. 等待室布置

• 休闲环境：等待室需环境清洁整齐，建议配备休闲圆桌，整体环境休闲惬意。

• 资料准备：等待室需准备三表（新人登记表、甄选解读表、太阳图），供准增员填写和参考。

4. 财务室布置

• 缴费操作：财务室需配备专业的收费员，负责促成缴费操作。

• 促成方法：收费员需采用五步促成法进行促成。

（二）物资准备

面试前需准备以下物资：

表格

复制

序号

物资

用途

要求

附件

1面谈室

用于面谈官面谈场合

相对独立、周围安静、环境清洁整齐

-

2等待室

用于新人等待面谈、填写资料的区域

环境清洁整齐，建议有休闲圆桌

-

3报名处

用于再次促成新人缴费及缴费操作

一般责任人为组训老师

-

4文件袋

用于装放新人资料

封面有编号，建议从10以上数字编写

-

5新人登记表

用于面谈官快速了解新人信息

按照要求填写，杜绝走走过场

新人登记表

6甄选解读

用于新人自我测试

懂得甄选解读逻辑

解读PPT

7太阳图

讲收入、讲待遇、讲机遇

朦胧讲待遇促成缴费

太阳图

（三）流程梳理

面试前需明确以下流程：

1. 等待室（第一步推动）

• 签到：新人签到，推荐人协助领取三表。

• 填写资料：在等待室填写完整，交于签到处检查，并装入大信封进行编号（编号从30号开始）。

• 观看宣传片：在等待室观看公司大健康体系宣传片及HWP优秀人员宣传片，推荐人可根据宣传片对公司做进一步介绍。

2. 面试室（第二步推动）

• 叫号：引领员叫号并引领推荐人及准增员进入面试室。

• 介绍：推荐人将文件袋双手递至面试官并对准增员做简单介绍后，在面试室门口等待。

• 面试：面试官开始面试，时间控制在20分钟左右，面试结束填写评语及面试结果，叫推荐人进来做简单点评。

3. 财务室（第三步推动）

• 查看评语：推荐人查看评语，带领准增员到财务室进行缴费参训促成。

• 促成缴费：收费员需选用促成能力强的内勤担任（建议是组训或训专），强促缴费。

（四）人员准备

• 签到处：人员形象好，负责签到和资料检查。

• 引领员：形象好，负责引领准增员进入面试室。

• 面试官：着职业装或商务装，形象整洁得体，负责面试操作。

（五）召开沟通会

• 责任人：支公司经理

• 内容：对人员分工、操作流程进行提前沟通并演练。

（六）推荐人话术演练

• 责任人：推荐人

• 内容：在等待室中根据宣传VCR进行话术演练。

三、面试中的操作要点

（一）面试逻辑

面试逻辑是决定性面试的核心，通过逻辑清晰的提问和回答，帮助准增员解决以下问题：

1. 我为什么要做这份工作？（需求点）

2. 这究竟是什么样的行业？（推介点）

3. 这是怎么样的公司？（推介点）

4. 我能获得什么？（促成点）

5. 每天需要做哪些事情？（促成点）

（二）面试逻辑五步谈

1. 问

• 提问搜集信息：通过提问了解准增员的过往工作经历和需求。

• 挖掘准增员需求点：具体问题如下：

◦ 你在这之前都从事过什么工作？

◦ 你对上一份工作怎么看待，满意的地方是什么，不满意的地方是什么？

◦ 你对现在的收入如何看待，还满意吧？

◦ 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？

◦ 你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？

◦ 如果你找到一项值得你终身从事的事业，你最看重什么？

2. 摇

• 挖掘准增员内心困惑：通过提问激发准增员的工作需求，挖掘其动摇点。

3. 聊

• 三讲说明行业、公司、自己：以轻松自然的方式切入，建立同理心，引发对比心，树立自信心。

◦ 一讲行业：为什么来**工作——建立同理心。

◦ 二讲公司：加入**前后变化——引发对比心。

◦ 三讲自己：同类型的成功案例——树立自信心。

4. 拉

• 鼓励、认可、赞许：给予支持和勇气，产生认同和共鸣。

5. 推

• 张驰之道：把握节奏，把握准增员心理需求，边谈边促，介绍完立马促。

（三）面谈介绍：福利收入项目

• 未来十年趋势：未来十年将是医养行业的爆发期，保险行业越来越好干了。

• 公司优势：**坚定大健康战略，连续7年入围世界500强。

• 项目介绍：公司推出团队幸福发展计划，招募100位健康医养顾问，提供从“个人销售-准主管-主管-总监”的完整成长阶梯。

• 福利待遇：提供x个月的学习津贴，及18个月的责任津贴，一年最高108000元，加上其他奖励能够达到年薪20万，还有四险两金的福利待遇。

• 培训机会：公司准备了体验式新人学习班，深度了解寿险及公司文化。

（四）面试中操作要点

• 整理：面试前先留意对方的个人资料及背景。

• 控场：面试官需要控制整个面试过程。

• 倾听：应耐心聆听准增员的回答，观察其身体语言及外在因素。

• 提问：尽量向准增员提问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后的结果。

• 氛围：在和谐轻松的气氛下进行面试，应态度友善及具有诚意。

• 借力：特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、内勤老师、支公司经理等）。