红利型终身寿险：财富传承与保障的完美结合

在当今复杂多变的经济环境下，人们对于保险的需求不再局限于简单的风险保障，而是更加注重保险产品的理财功能和财富传承价值。红利型终身寿险作为一种兼具保障与理财功能的保险产品，受到了众多客户的青睐。 

一、产品概述

红利型终身寿险是一种结合了传统终身寿险保障功能和分红特性的保险产品。它不仅提供身故或全残保障，还允许保单持有人分享保险公司的经营成果，获得红利分配。这种产品适合那些既希望获得长期保障，又希望在保险期间内实现资产增值的客户。

二、保单数据解析

（一）保费缴纳与累计

从保单数据可以看出，投保人在前 10 个保单年度内每年缴纳保费 10000 元，累计已交保险费在第 10 年达到 100000 元。此后，保单进入缴费期满状态，累计已交保险费保持不变。

（二）红利分配

红利分配是红利型终身寿险的一大亮点。在保单的前 10 年，当年度增加的红利保险金额逐年递增，从第 1 年的 66 元增长到第 10 年的 1198 元。累积红利保险金额也在不断增加，到第 10 年达到 6338 元。此后，累积红利保险金额继续增长，到第 65 年达到 2522 元。

（三）保险利益

保险利益包括保证利益和红利利益两部分。保证利益是根据合同约定的固定金额计算的，而红利利益则是根据保险公司实际经营成果分配的。

• 年度有效保额：年度有效保额是保证利益和红利利益的总和。从第 1 年的 81230 元增长到第 65 年的 246558 元，显示出保单的保障水平随着时间推移而不断提升。

• 身故保险金/全残保险金：身故或全残保险金同样包括保证利益和红利利益。在第 1 年，保证利益为 16000 元，红利利益为 13 元；到第 65 年，保证利益达到 244433 元，红利利益为 2325 元。这表明，随着时间的推移，保单的身故或全残保障金额显著增加。

（四）期末现金价值

期末现金价值是指在保单期末，保单持有人可以提取或用于其他保险规划的金额。从第 1 年的 1095 元增长到第 65 年的 246558 元，期末现金价值的增长反映了保单的理财功能。这意味着，如果客户在保单期间内需要资金，可以利用这部分现金价值进行灵活的资金安排。

三、财富传承与保障功能

（一）财富传承

红利型终身寿险的长期性和稳定性使其成为理想的财富传承工具。随着时间的推移，保单的现金价值和身故保险金不断增加，为投保人提供了一种可靠的财富积累和传承方式。例如，在第 65 年，保单的期末现金价值和身故保险金分别达到 246558 元和 246558 元，这为投保人的后代提供了可观的经济支持。

（二）保障功能

除了财富传承功能外，红利型终身寿险还提供了强大的保障功能。身故或全残保险金的保障水平随着时间推移而提升，确保投保人在不幸身故或全残时，其家庭能够获得足够的经济补偿，维持正常的生活水平。

四、案例分析

假设一位 40 岁的客户购买了这份红利型终身寿险，每年缴纳保费 10000 元，缴费期为 10 年。在保单的前 10 年，客户享受稳定的保障和逐年增加的红利分配。随着年龄的增长，保单的现金价值和身故保险金不断增加，为客户提供了更强大的经济保障。

在第 65 年，客户已经 104 岁，保单的期末现金价值和身故保险金分别达到 246558 元。如果客户选择提取现金价值，可以用于养老、子女教育或其他重要支出。如果客户不幸身故，保单的身故保险金将为家庭提供可观的经济补偿，确保家庭的财务安全。

五、总结

红利型终身寿险是一种兼具保障与理财功能的保险产品，适合那些希望在长期保障的同时实现资产增值的客户。通过合理的保费缴纳和红利分配机制，客户可以在保单期间内获得逐年增长的保障和现金价值，实现财富传承和保障目标。

在选择红利型终身寿险时，客户应综合考虑自身的财务状况、保障需求和理财目标，选择合适的保险金额和缴费期限。同时，客户应密切关注保险公司的经营状况和分红政策，确保保单能够获得稳定的红利分配。

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标准化工作之续期收费标准化流程：从“粗放管理”到“精细化运营”的转型指南

在保险行业从“规模扩张”转向“价值深耕”的今天，续期收费作为连接客户与公司的重要纽带，其标准化、精细化水平直接影响客户满意度、继续率指标与公司长期收益。对于收展服务人员而言，掌握一套科学、规范的续期收费流程，不仅是提升个人专业能力的关键，更是保障客户权益、维护公司品牌的核心抓手。

 

 

一、续期收费：保险服务的“压舱石”

1. 续期收费的核心意义

续期收费绝非简单的“催缴保费”，而是贯穿保单生命周期的“全周期服务”。其价值可从三方面理解：

 

对客户：确保保单持续有效，避免因漏缴保费导致保障中断；通过专业服务解决缴费疑问（如转账失败、险种变更），提升服务体验。

 

对公司：稳定续期保费收入（占公司年度保费收入的60%-80%），保障现金流安全；通过高继续率（行业标杆超95%）提升市场信誉，吸引更多优质客户。

 

对个人：续期服务费是收展服务人员的核心收入来源（占比超70%）；高继续率指标（如13月继续率）是晋升、评优的关键考核项。

 

2. 续期服务的职责边界

收展服务人员的续期职责可分为“服务单”与“在职单”两大类：

 

服务单续期收费：针对已失效或即将失效的保单，负责提醒、协助客户缴费，处理无法联系客户的登记，跟踪失效保单复效。

 

在职单续期督导：协助营销员追踪其名下保单的续期状态，参与早会宣导续期重要性，辅导新人处理困难件，推动团队续期指标达成。

 

关键要求：无论是服务单还是在职单，核心动作均围绕“提醒-追踪-服务”展开，需建立“清单化管理+个性化服务”的双轨机制。

 

二、未收保单管理：从“被动催缴”到“主动服务”

未收保单是续期收费的“核心战场”，其管理质量直接决定续期成功率。根据保单所处阶段（宽限期内、效力中止期），需采取差异化策略。

 

1. 宽限期内未收保单（应缴日后60天内）

基础要求：应缴日后30日内至少电话催缴1次；对可能失效件（如连续3次未缴费），失效日前至少上门服务1次。

 

进阶动作：

 

分类管理：将未收件按“保费规模”（万元以下/以上）、“客户类型”（老客户/新客户）、“历史缴费记录”（按时缴费/偶发断缴）分类，匹配不同催缴策略（如大单需优先上门，新客户需加强产品宣导）。

 

联动营销员：通过“清单下发-早会宣导-陪访追踪”三步法，推动营销员参与催缴。例如，每月15日下发次月应收清单，要求营销员在早会上汇报催缴进展，收展服务人员现场答疑。

 

2. 效力中止期未收保单（宽限期后2年内）

复效关键期：保单效力中止后，客户仍有2年复效期（需补费+重新核保）。此阶段需重点追踪，避免保单永久失效。

 

服务动作：

 

定期提醒：每周领取并检视中止保单清单，对“因忘记缴费”“临时资金紧张”的客户，通过短信（附复效链接）、电话（强调保障价值）提醒复效。

 

面访攻坚：对“多次失效”“高保额”客户，需上门面访，了解真实困难（如失业、疾病），提供“分期缴费”“保单贷款”等解决方案，同时协助完成复效手续。

 

3. 工具与规范：让管理“有迹可循”

《无法联系客户登记表》：若因保单信息错误（如手机号变更）无法联系客户，需填写此表并由原营销员主管签字确认，避免因“未尽责”导致的投诉风险。

 

《续期客户服务登记表》：每次催缴、面访后需详细记录沟通内容（如客户反馈“近期资金紧张”“对分红不满”）、服务动作（如“已发送转账指引”“已预约下次回访”），确保服务过程可追溯。

 

存档要求：失效保单的登记表需按“录入日期+应缴日期”排序，保存至少2年，便于后续审计与数据分析。

 

三、督导件与收费件：差异化流程下的效率提升

续期收费的对象可分为“督导件”（需重点追踪的高价值保单）与“收费件”（常规保单），两者流程不同，但核心目标一致——提升缴费成功率。

 

1. 督导件收费流程：“高价值客户的深度经营”

督导件通常是“保费≥1万元”“同一投保人多保单”“新业务员名下”的保单，需投入更多资源追踪。其流程可总结为“三步闭环”：

 

第一步：清单下发与分类（每月15日）

 

续期管理人员从LIS系统调取保单清单，按“营业部/组”“应交日”“保费规模”分类，优先下发给对应营销员（如早会时间发放，确保业务员到岗率高）。清单交接需登记，避免遗漏。

 

第二步：动态追踪与督导

 

收展服务人员需追踪营销员的“缴费前通知”“划款反馈”“失效前回访”动作。例如，对“连续2次未缴费”的客户，需现场督导营销员上门，协助解决疑问（如“为何银行卡扣费失败”）；对“新业务员”，需辅导其使用“保全变更”功能，避免因操作失误导致扣费失败。

 

第三步：失效保单管理

 

若保单最终失效，需整理《续期客户服务登记表》《无法联系客户登记表》，记录失效原因（如“客户移民”“经济破产”），并归档备查。

 

案例：某收展服务人员通过分类管理督导件，将名下10万元以上的保单续期成功率从75%提升至92%。其关键动作是：对“企业主客户”重点提醒“保单贷款”功能（可缓解短期资金压力），对“退休客户”强调“养老金补充”价值，针对性解决客户痛点。

 

2. 收费件收费流程：“标准化动作的高效执行”

收费件多为“保费≤1万元”“缴费记录稳定”的保单，需通过“清单整理-前置服务-快速响应”实现高效缴费。其核心步骤如下：

 

清单整理：按“投保人”分类（避免同一客户多保单重复通知），标注“大单”“重复投保单”，制定缴费计划（如“10月10日前完成50%客户触达”）。

 

应收前回访（应缴日前10-15天）

 

电话/面访客户，完成三项任务：

 

提醒缴费：明确告知应缴金额、时间，避免因遗忘导致漏缴；

 

引导转账：核对银行卡号、开户行，指导客户设置自动扣款（减少后续漏缴概率）；

 

解决异议：对“缴费方式不便”“对条款有疑问”的客户，现场协助办理保全（如变更缴费账户），或预约面访深入沟通。

 

失效管理：宽末未缴费客户需建立“预警清单”，通过“短信提醒+电话跟进”督促缴费，避免进入中止期。

 

技巧：收费前需做好“三准备”——客户保单信息（险种、缴费年限）、公司服务政策（宽限期、复效规则）、常见问题解决方案（如“转账失败如何处理”），确保沟通专业、高效。

 

四、续期收费技巧：从“机械执行”到“情感连接”

续期收费的本质是“与人打交道”，掌握沟通技巧可大幅提升成功率。以下是关键场景的实操技巧：

 

1. 应收清单整理：“数据驱动”的精准服务

分析维度：除“保费规模”“投保人”外，需关注“客户生命周期”（如“客户子女即将上学”可关联教育金需求）、“历史服务记录”（如“曾投诉过理赔时效”需重点解释续期服务优势）。

 

标记重点：用不同颜色标注“大单”（红色）、“重复投保”（黄色）、“新业务员服务单”（蓝色），便于快速识别优先级。

 

2. 电话收费：“3分钟黄金沟通法”

开场白：以“服务”而非“催缴”为主题，例如：“王女士，您好！我是XX保险的小李，今天致电是想提醒您，您的XX保单本月15日需缴纳续期保费，金额是XX元。考虑到您平时比较忙，我帮您核对了银行卡信息，确保扣款顺利，方便的话可以和您确认一下吗？”

异议处理：若客户说“最近没钱”，可回应：“我理解您的情况，其实这款产品的缴费期是20年，平均每月仅需XX元，就像每天一杯奶茶的钱。而且您的保单有轻症豁免功能，万一发生风险，后续保费不用交，保障还能继续，这对您和家人来说是一份安心的保障。”

 

3. 面访服务：“五步沟通法”提升转化率

第一步：预约与准备：通过电话预约时，选择客户方便的时间（如“周三下午3点，您看是在家还是来公司？”）；携带工具（工作证、续期登记表、公司宣传资料、计算器），穿着与客户层次匹配（如高端客户穿商务装，普通客户穿职业装）。

 

第二步：破冰与赞美：从客户的兴趣点切入，例如：“张总，您家孩子今年考上重点高中了吧？真为您高兴！今天的拜访主要是想和您聊聊孩子的教育金规划，顺便帮您确认下保单的缴费情况。”

 

第三步：了解需求：通过提问挖掘客户真实诉求，例如：“您之前投保时主要关注健康保障，现在孩子大了，是否考虑过增加教育金功能？”

 

第四步：解决异议：针对客户问题（如“收益低”），用数据对比（如“这款产品的分红在过去5年平均年化收益3.5%，高于银行定期”）或案例说明（如“去年有位客户和张总情况类似，坚持缴费后，今年用保单贷款解决了生意周转问题”）。

 

第五步：促成缴费：用“限时优惠”“增值服务”推动决策，例如：“如果您今天完成缴费，我可以帮您申请免费的健康体检服务；另外，下个月公司有老客户回馈活动，续费客户可优先参与。”

 

五、退保劝阻：守住客户保障的最后一道防线

退保是续期收费的最大挑战，需结合客户真实需求，用“专业+情感”化解矛盾。以下是常见退保场景的应对策略：

 

1. 经济困难件

核心逻辑：客户并非真的“没钱”，而是“短期资金紧张”。需强调“保障的价值”大于“短期保费损失”。

 

话术示例：“李姐，我理解您最近生意周转有点难，换作是我也会着急。但您看，这份保单给孩子买了教育金，万一您有什么意外，孩子的学费和生活费都有保障，这是花小钱买大安心啊！而且公司有60天宽限期，您可以在这段时间里凑凑钱，实在不行，也可以选择分期缴费，减轻压力。”

 

2. 自保件/人情单

核心逻辑：客户因“人情”或“营销员关系”投保，需唤醒“保障初心”。

 

话术示例：“王哥，当初您买这份保单，是觉得它能给孩子一份稳定的保障，对吧？现在孩子上初中了，正是需要用钱的时候，这份保单的满期金刚好能帮他付高中的学费。如果您现在退保，不仅损失了保费，还失去了这份保障，真的很可惜。要不我再给您详细讲讲条款，您再做决定？”

 

3. 认为“保险不划算”

核心逻辑：客户将保险与“理财产品”对比，需回归“风险转移”的本质。

 

话术示例：“陈女士，您说得对，保险不是高收益的投资，但它解决的是‘万一’的问题。就像家里的车要买保险，不是因为一定会撞车，而是因为撞车的代价承受不起。您的保单也是如此，它保障的是您和家人的生活质量，这是任何理财产品都替代不了的。”

 

成功要领

借力：与原营销员保持良好关系，借助其对客户的了解提供支持；

 

专业：熟悉条款、分红数据、同业产品，用数据说话；

 

共情：站在客户角度思考，避免“推销式”劝阻，而是“帮客户解决问题”。

 

结语：标准化是起点，专业化是终点

续期收费标准化流程的本质，是将“经验驱动”的服务转化为“体系驱动”的运营。通过规范“未收保单管理”“督导件/收费件流程”“收费技巧”“退保劝阻话术”，收展服务人员可以实现从“机械催缴”到“专业服务”的升级。

 

但标准化不是终点——面对客户日益多元的需求（如养老规划、教育金定制），从业者还需持续学习，将标准化流程与个性化服务结合，最终成为客户的“家庭保障顾问”。正如行业谚语所说：“续期不是终点，而是长期服务的起点。”唯有如此，才能在保险行业的“价值时代”走得更稳、更远。