玺盈未来&玺悦未来：一线破局实录，开启养老年金新纪元

在2025年8月的保险市场中，养老年金产品正成为银保渠道的“破局利器”。

一、团队与战绩速写

（一）团队介绍

本部营业部经理带领的团队规模虽小，仅有5人，但战斗力惊人。他们服务着30家网点，年均产能高达800万。这支团队凭借对高龄客户经营的深刻理解和在银行网点爆款产品的成功推广，被冠以“高龄客户经营专家”和“银行网点爆款推手”的标签。

（二）新品战绩

自“玺盈未来”和“玺悦未来”两款产品上线以来，仅4周时间，承保规模保费就达到了104万，件均保费8万。在12件承保保单中，有11件选择了“玺悦未来”。值得注意的是，“玺悦未来”高龄客户（65岁及以上）占比达100%，且在FF银行的3家主力网点被主推。这一战绩不仅展示了产品的市场吸引力，也体现了团队在高龄客户群体中的强大影响力。

二、产品实战三板斧

（一）解决传统痛点

利率下行：在利率持续下行的背景下，“玺悦未来”年金解决方案通过合同锁定2.0%+的终身现金流，为客户提供了稳定的收益保障。

社保替代率不足：社保替代率不足40%是许多客户的痛点。“玺盈未来”通过年金解决方案将替代率补足至70%以上，为客户的退休生活提供了更充足的经济支持。

长寿风险：面对长寿风险，“玺盈未来”和“玺悦未来”两款产品均提供保险期间至105岁的保障，确保客户在长寿的情况下也能有稳定的收入来源。

（二）政策红利与产品认知

国务院办公厅印发的《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》明确鼓励商业养老年金提供终身收入保障。这一政策红利为养老年金产品的发展提供了有力支持。在产品认知方面，客户和理财经理的提问维度发生了显著转变。从增额寿时期的“多久回本？”到养老年金时期的“每月能领多少？”，这种转变不仅简化了理财经理的解释工作，也使客户更容易理解和接受养老年金产品。

（三）工具赋能与渠道反馈

工具赋能：团队开发了养老计算器H5工具，客户输入年龄和存款金额后，即可生成缺口报告。此外，团队还提供了“三问破冰法”话术锦囊，帮助理财经理快速打开话题，提升营销效率。

渠道反馈：银行端的反馈显示，养老年金产品更受客户欢迎，营销效率显著提升。例如，一位退休教师因社保不够花而选择了“玺悦未来”；一位企业主因资产隔离和指定传承的需求选择了“玺盈未来”；一位高龄储户因存款利息太低而选择了“玺悦未来”。

三、三大客群真实证言

（一）客群一：退休教师

一位退休教师表示，社保养老金不够花，而“玺悦未来”提供的每月额外3000元收入，足以满足日常买菜等基本生活需求。这种稳定的收入保障让退休生活更加安心。

（二）客群二：企业主

一位企业主表示，资产隔离和指定传承是他的主要需求。“玺盈未来”分红型产品不仅提供了稳定的现金流，还具备资产传承的功能，比遗嘱更省心。这种产品设计满足了企业主对资产安全和传承的双重需求。

（三）客群三：高龄储户

一位高龄储户表示，银行存款利息太低，而“玺悦未来”提供的“终身工资”更具吸引力。通过趸交保费，15天内即可开始领取稳定的现金流，这种即期收益让高龄客户感到非常满意。

四、客户调研与关键决策因子

（一）客户调研

客户调研显示，购买养老年金的驱动因素TOP3为：领取确定性（合同写明）、即期现金流（15天到账）、免体检高龄投保。这些因素直接解决了客户的痛点，增强了产品的吸引力。

（二）关键决策因子

客户心声表明，他们选择养老年金产品的主要原因是产品的确定性和即期收益。例如，一位客户表示，每月能领多少钱比多久回本更重要。这种直观的收益展示让客户更容易做出购买决策。

五、对比分析与症结剖析

（一）对比分析

通过对比图直观展示增额寿与养老年金在多个维度的差异：

利益吸引力：增额寿利率降至2.5%，而养老年金即期领取2.0%+。

客户认知：增额寿减保规则复杂，养老年金“退休工资”更直观。

监管约束：增额寿报行合一限佣金，养老年金受政策鼓励。

客群匹配：增额寿主要面向中青年，养老年金覆盖40-90岁。

（二）症结剖析

增额寿疲软的四大症结为：

利率下行：市场利率持续下降，增额寿的吸引力减弱。

复杂规则：减保规则复杂，客户理解难度大。

监管限制：报行合一政策限制了佣金空间。

客群局限：主要面向中青年，对高龄客户吸引力不足。

六、破局策略与案例分享

（一）破局策略

团队提出了“用‘马上领钱’对抗‘长期锁定’焦虑”的破局策略。通过高龄客户趸交15天即领的案例，展示了养老年金在转化客户、提升业绩方面的强大威力。

（二）案例分享

团队在某网点通过该策略成功转化3单，保费达200万。这一实战案例为其他团队提供了可借鉴的经验，助力银保业务突破增额寿困局。

七、三大黄金客群与实战工具

（一）三大黄金客群

40+规划族：针对社保不够花的痛点，推荐“玺盈未来”（分红）产品，话术锚点为“现在存10万=退休月领4000元”。

社保焦虑族：面对社保替代率不足40%的困境，“玺悦未来”（固收）产品可将替代率提升至90%，话术锚点“社保+商保=替代率90%”。

长寿风险族：对于长寿风险，“玺盈未来”和“玺悦未来”双产品组合，话术锚点“活到105岁领到105岁”。

（二）实战工具

电话营销脚本：设计精准电话营销脚本，直接点明客户利益，提高营销成功率。例如，“张阿姨，您XX行账户有笔50万定存到期，现在转存利率1.8%，但如果您转投保养老年金，下个月就能开始领钱，每月多拿3000元‘退休工资’！”

微信触达工具：利用微信养老计算器H5工具，客户输入年龄、存款等信息即可生成缺口报告，实现精准营销触达。

八、下一步作战地图

（一）目标

团队设定了“百日会战”目标，每月挑战新高。目前团队月均标保50万，借助政策切换和产品调整，挑战月均100万标保。

（二）三大攻坚动作

合规护航：每周1次话术合规抽查，重点排查“对比存款收益”“承诺分红”等话术，确保营销活动合规。

客户裂变：推出老客户转介绍礼，包括领取测算报告和绿通体验券，通过老客户带动新客户。

渠道深耕：每月2场网点“养老微沙龙”，1小时讲透社保缺口和产品演示；定制养老地图，标注社区医院/养老院+产品适配方案，提升渠道合作深度。

九、结语

“玺盈未来”和“玺悦未来”两款养老年金产品在一线市场的成功实战，不仅为团队带来了显著的业绩提升，也为银保渠道的破局提供了宝贵经验。通过精准的客户定位、有效的工具赋能和合规的营销策略，团队在养老年金市场中取得了显著成果。未来，团队将继续深耕市场，借助政策红利和产品优势，为更多客户提供优质的养老规划服务，助力银保业务持续增长。