泰康鑫利年年：低利率时代的财富锁利利器

 

引言：利率下行下的财富管理困局

2025年，中国经济增速放缓与市场利率持续走低的双重压力下，银行存款收益缩水、理财产品净值波动、股票投资高风险等问题凸显。数据显示，5年期定期存款利率从2015年的4%降至2025年的1.55%，30年期国债利率跌破2%，投资者亟需一种兼顾安全性、收益性与灵活性的财富管理工具。泰康人寿推出的“鑫利年年”保险产品计划，凭借“短交快返、终身复利、强制储蓄”的独特优势，成为低利率时代资产配置的优选方案。

 

一、精准客户画像：锁定三大核心人群

1. 高龄客户：财富传承与养老规划

数据支撑：51岁以上客户占比达46%，且持有保单占比62%，表明高龄客户是存量市场的核心群体。

核心痛点：养老资金储备不足、子女婚嫁教育支出压力、资产传承税务风险。

话术切入：

“张阿姨，您现在存的定期利率不到2%，但未来可能进入‘零利率’时代。鑫利年年能锁定终身保底利率，还能指定子女领取，既安全又能避税。”

2. 中年客户：家庭责任与财富增值

数据支撑：35-50岁客户占比29%，家庭可支配收入较高，但理财需求分散。

核心痛点：子女教育金储备、房贷车贷压力、抗通胀资产配置。

话术切入：

“李先生，您每年存10万，6年就能强制储备60万，第7年就开始返钱，还能自动复利增值，比银行理财灵活又安全。”

3. 青年客户：强制储蓄与习惯养成

数据支撑：18-35岁客户占比9%，但可塑性强，适合长期财富教育。

核心痛点：月光族、缺乏储蓄习惯、应急资金不足。

话术切入：

“小王，每月存几千块，6年就能攒下一笔应急金，急用钱随时能取，还能给未来创业留一笔启动金。”

二、产品核心价值：三重锁定+终身复利

1. 锁定三大确定性

锁定利率：万能账户终身保底1.5%，现行结算3.0%，抵御利率下行风险；

锁定时间：保险期间15/20年，强制储蓄避免中途挪用；

锁定传承：指定受益人，规避遗产税与家庭纠纷。

2. 四大利益亮点

返还快：第5年末开始返保费，第7年超本金，应急资金灵活支取；

返还高：6年交费满期返1.27倍保费，叠加万能账户复利，长期收益超3倍；

领取活：支持部分领取、全额退保、追加保费，满足教育、养老、医疗多场景需求；

保障全：绿通服务覆盖1500+三甲医院，解决就医资源与费用难题。

3. 收益演示：时间复利的奇迹

以40岁男性年交10万、6年交费为例：

 

第7年：生存总利益60.18万（超本金）；

第20年：账户价值87.3万（本金1.45倍）；

第60年：账户价值284.8万（本金4.7倍），年化单利达14.24%。

三、销售实战策略：从触达到成交的五步法

1. 客户触达：制造紧迫感

政策话术：

“张姐，央行刚宣布降准降息，三年期利率降到1.2%！现在存钱不如锁定鑫利年年的终身保底利率。”

活动邀约：

“本周六我们在酒店举办‘利率下行应对策略’沙龙，现场解读特供产品，到场即赠家庭保单体检服务。”

2. 需求挖掘：SPIN提问法

现状（Situation）：“您现在存钱的利率是多少？是否考虑过未来利率更低的情况？”

难点（Problem）：“如果利率降到1%，您的存款收益会不会大幅缩水？”

暗示（Implication）：“利率下行会导致资产贬值，提前锁定终身利率才能避免损失。”

需求（Need）：“鑫利年年能帮您强制储蓄、灵活支取，还能指定子女领取，一举三得。”

3. 产品讲解：FABE法则

特征（Feature）：“鑫利年年是泰康30周年庆特供产品，交6年返15年，万能账户终身复利。”

优势（Advantage）：“相比银行理财，收益更高且保本；相比股票，风险更低且灵活。”

利益（Benefit）：“您存10万，6年后返50万保费，还能终身增值，比存银行多赚30万。”

证据（Evidence）：“这是合同条款，万能账户保底1.5%受法律保护；这是客户李女士的收益截图。”

4. 异议处理：四步破冰法

异议1：“收益看起来不高。”

回应：“鑫利年年的核心优势是安全性和灵活性。现在银行理财都打破刚兑，而我们的生存金自动进万能账户，保底收益写入合同。”

异议2：“钱紧张，现在买不起。”

回应：“可以先占个名额，每年存1万起，6年累计6万，既强制储蓄又锁定利率。”

5. 促成技巧：假设成交法

话术：“您看是每年存10万还是15万？我帮您录入系统，明天就能生效。”

逼单：“现在系统显示名额仅剩3个，建议您优先锁定，避免错过特供利率。”

四、长效价值：从产品销售到客户经营

1. 客户分层运营

高龄客户：绑定“绿通+医疗”服务，强化资产传承需求；

中年客户：推送教育金、婚嫁金案例，激活长期储蓄；

青年客户：设计“月存计划”，培养保险消费习惯。

2. 转介绍裂变

老客户激励：推荐新客户投保，奖励万能账户追加手续费1%；

转介绍话术：“您朋友王姐也存了10万，说收益比银行好，要不要一起做个规划？”

3. 合规经营

风险提示：明确告知万能账户结算利率波动性，避免销售误导；

服务承诺：提供保单年检、生存金领取提醒等增值服务，提升续保率。

结语：锁利即锁未来

在利率下行与政策调整的双重窗口期，鑫利年年的“短交快返+终身复利”模式，为家庭资产提供了“防守+进攻”的双重解决方案。销售人员需以客户需求为核心，通过精准触达、专业讲解和长效经营，将产品价值转化为客户的财富安全感。正如泰康倡导的“幸福人生三道关”——教育、婚嫁、养老，鑫利年年正是守护家庭财富的“压舱石”。

 

行动指南：

 

对存量客户：推送“利率下行测算报告+产品对比表”；

对增量客户：用“SPIN提问法”挖掘隐性需求；

对政策窗口期：强化“锁定利率”的紧迫感，抢占市场先机。

财富管理的本质，是与时间赛跑的资产保卫战。鑫利年年，正是这场战役中的制胜武器。