三类核心人群招募实务：资源型准增员的增员方法

在保险行业，招募优秀的增员是业务发展的关键。资源型准增员作为其中的重要组成部分，具有独特的画像和需求。

一、资源型准增员画像与来源

资源型准增员通常具有以下画像：

中大型企业员工：希望突破职业发展瓶颈，寻求更广阔的发展空间。

全职太太、企业主太太：希望实现经济独立，提升家庭地位。

异业销售：如房地产、教培、医药代表、高端汽车销售、留学移民、美业等，拥有丰富的客户资源，希望实现资源变现。

中小企业主：关注企业经营风险，寻求节税和员工关怀方案。

这些准增员的来源可以是多方面的，包括：

缘故关系：通过现有客户、朋友、家人等转介绍。

线下招聘：通过本地人才市场收集意向简历。

线上招聘：开通智联招聘、BOSS直聘等招聘网站，进行常态化增员。

社群关系：借助家长群、业主群、兴趣群等寻找合适的准增员。

客户及客二代：通过现有客户资源拓展潜在增员。

二、资源型白板沟通要点

资源型白板是指那些没有保险行业经验，但拥有丰富资源的准增员。与他们沟通时，需要找到动力、提供拉力、减少阻力。

找到动力

提升收入：强调保险行业的收入潜力，特别是随着资源积累，职业发展不会面临瓶颈。

职业发展：公开透明的晋升机制，简单和谐的职场人际关系，自主的工作时间，付出和收入成正比。

自我价值：更好体现自我价值，与社会接轨，实现经济独立，增加安全感。

提供拉力

行业前景：行业发展前景好，职涯发展职级晋升空间大，客户开发空间大。

成本与收益：基本无经营成本，随着客户和专业的积累及提升，利润无上限。

客户资源：云鼎客户助力实现客户圈层突破，实现更高利润的大单开发，拓展人脉圈。

减少阻力

收入不稳定：通过成功案例建立信心，展示稳定的收入增长路径。

家人不支持：列举成功案例，展示行业的稳定性和发展潜力。

拉不下脸面：体现工作价值，规划未来发展，展示保险销售的高价值。

三、资源型白板的培养路径

资源型白板的培养路径需要系统化、专业化，帮助他们快速适应并成功转型。

资源变现

基础赋能：通过线上+线下新人体系进行基础赋能，结合臻传财富学院五大工坊专业塑造，让其具备对话高客的实力。

转型工具：提供资源变现工具，帮助他们将现有资源转化为实际收益。

价值体现

爱与责任：以爱与责任为出发点，结合三五七理念，提供全生命周期的产品和服务，让客户感受到从业价值。

客户经营：通过云系列客户经营工具，实现客户深耕和拓展，提升客户满意度和忠诚度。

上限突破

稀缺资源：依托公司各项稀缺资源，实现收入持续突破上限。

专业培训：通过臻传财富学院及走进名校进修培训，提升专业技能，打开中高客市场。

四、资源型白板的管理工具

P30表格

P30表格是管理资源型白板的重要工具，帮助他们梳理客户资源，建立客户名单，提升客户经营效率。

功能

收集储备：及时分类归档人才信息，建立人才储备库。

提示信息更新：实时更新客户信息，确保数据准确性。

追踪增员进度：通过P30表格，追踪增员的进度，及时调整策略。

助力优增优育：通过数据分析，优化增员策略，提升增员质量。

填写指南

基本信息：包括姓名、年龄、学历等。

准增员性质：白板、同业、金融等。

客户来源：缘故、保险老客户、其他老客户、团拓B端、银保名单等。

异议处理：记录准增员的异议，针对性地提供解决方案。

R30表格

R30表格是增员管理的有效工具，帮助建立人才储备库，精准识别潜在增员。

功能

收集储备：及时分类归档人才信息，建立人才储备库。

提示信息更新：实时更新增员信息，确保数据准确性。

追踪增员进度：通过R30表格，追踪增员的进度，及时调整策略。

助力优增优育：通过数据分析，优化增员策略，提升增员质量。

填写指南

上家公司性质：填写准增员上一家公司的性质。

基本信息：包括姓名、年龄、学历等。

准增员性质：白板、同业、金融等。

进度：面试、提交资料等。

客户来源：缘故、保险老客户、其他老客户、团拓B端、银保名单等。

异议处理：记录准增员的异议，针对性地提供解决方案。

五、资源型白板的异议处理

在与资源型白板沟通时，可能会遇到一些异议，需要及时处理，增强他们的信心。

异议处理

担心收入不稳定：

解决方案：通过成功案例建立信心，展示稳定的收入增长路径。

沟通要点：强调保险行业的收入潜力，特别是随着资源积累，职业发展不会面临瓶颈。

担心家人不支持：

解决方案：列举成功案例，展示行业的稳定性和发展潜力。

沟通要点：展示行业的社会认可度和职业发展前景，增强家人的信心。

拉不下脸面：

解决方案：体现工作价值，规划未来发展，展示保险销售的高价值。

沟通要点：强调保险销售不仅是卖保单，更是提供专业的金融解决方案，帮助客户实现财富管理和风险防范。

担心客户资源不足：

解决方案：提供3+3客户经营体系，帮助他们快速积累客户资源。

沟通要点：强调公司提供的高质量客户资源，以及通过P30表格管理客户资源的重要性。

六、资源型白板的培养与支持

优质生态

公司实力：通过公司强大的实力和文化培训，提供全方位的支持。

产品体系：完善的产品体系，满足不同客户的需求。

服务体系：全面的服务体系，提升客户满意度和忠诚度。

优质资源

客户经营：通过三五七张保单、转介绍及云系客户经营系统，实现客户深耕和拓展。

名单客户：提供高质量的名单客户，帮助新入行的增员快速积累客户资源。

价值提升

专业培训：通过臻传财富学院及走进名校进修培训，提升专业技能，打开中高客市场。

身份跃迁：从新晋主管到高阶G50培训，实现从个人绩优到团队管理的身份转换。

收入突破

多元化客户开拓：通过多元化客户开拓方法，实现收入上限突破。

增值服务体系：完善的增值服务体系，助力客户持续深耕，提升客户价值。

七、资源型白板的管理动作

约访、追踪、盘点

约访：定期约访准增员，了解他们的需求和进展。

追踪：通过P30和R30表格，实时追踪增员进度，及时调整策略。

盘点：每周进行盘点，总结经验，优化管理方法。

协同陪访

陪访：通过协同陪访，帮助准增员提升客户沟通能力，增强信心。

反馈：及时反馈陪访结果，提供针对性的建议和改进措施。

八、资源型白板的激励机制

激励措施

资源激励：提供高质量的客户资源，帮助新入行的增员快速积累客户。

收入激励：通过基本法和浮动津贴，提供有竞争力的收入激励。

模式激励：提供多种发展路径，鼓励绩优型主管，提供终身销售津贴。

培养支持

四师培养：通过四师培养方案、津贴、培训等，帮助增员快速成长。

活动支持：通过丰富的活动和专业的促成活动，提升客户转化率。