异议处理新人衔接训练异议处理的定义01异议处理的内容话术02异议处理演练03异议处理的定义/01异议处理是指针对客户提出的疑虑和问题进行有针对性的解答、解释，进而打消客户疑虑，强化购买信心的过程。异议处理的定义在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个销售流程中。嫌货才是买货人购买从异议开始正确看待异议处理?客户提出异议，是购买保险的第一步?客户提出异议，表明客户对保险感兴趣?客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈正确看待异议处理用平常心去面对从客户的角度去思索没有拒绝，就没有成交是自己还没做到位，需要进一步地发现本质问题并解决抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单正确看待异议处理把拒绝视为磨刀石。

因为拒绝，我们才变得专一流的业务员一定是经过千拒万绝，所以拒绝是你的财富客户拒绝的不是他的利益，他拒绝的是我们不当的方式和他不理解的东西，也包括他不接受的人正确看待异议处理异议处理的内容话术/02用心聆听尊重理解澄清事实解决方案用心聆听客户的异议，不打断客户说话（客户表达异议时注意点头示意，不左顾右盼）表示尊重和理解(我明白您的意思/您的顾虑我理解）将客户的异议大众化（其实很多人都是像您这样想的）明确异议（您的意思是担心…是么？/除此之外，还有没有其他异议）利用“YES-YES-BUT”的思维应答。

Ask请求行动请求行动、促成（二择一法、激励法等）提出解决异议的方法（结合需求及担忧对接保险产品）异议处理的流程示例—我缴纳社保了，不需要商业保险聆听确认您是认为，社保的保障已经足够了，所以不需要商业保险了，我理解的对吗？尊重理解您很有保障意识，主动为自己缴纳社会养老保险！我理解您，其实很多人都有同样的想法，认为有了社保就不再需要商业保险了。澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑商业保险呢？

社保是我们每个人都要有的，但是社保只能保证我们的基础生存需要，如果想有一个幸福的晚年生活，这是远远不够的。而且，目前社保结余...社保养老的替代率…另外，您作为灵活就业人员，社保的缴纳有更高的门槛，未来领取的不确定性也更高。提出方案既然您已经接受保险，不如现在就用商业保险做自己的养老补充，享有这项保障计划，你才能真的高枕无忧呀。促成请求您的身份证可以发给我看一下吗？我帮您计算一下，按照您目前的生活水平，需要补充多少商业养老险！

异议处理的流程异议问题异议的主要类型一、“不着急”常见反馈我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究异议处理的话术“不着急”应对话术给信心：让客户说出自己关心的问题很多客户觉得产品还不错，您要考虑肯定是有哪不太清楚，您关心的问题是什么呢？让客户穷尽问题（除此之外，您还有什么问题呢？）--澄清事实，提出方案，产品介绍和客户的关心点匹配积极运用展业工具：计划书异议处理的话术“不着急”应对话术给动力：关键时刻给客户一些推动1）正向：加快客户做决定的速度，价格、增值服务、节点......2）反向：拖延的风险强调客户的责任：对家庭、对孩子、对自己、对父母......重述保险的意义：未雨绸缪反问：您认为什么时候买最合适？

回答：财富类保险的确不像保障类保险一样让人有急迫感，而且作为您的保险顾问，其实您是不是“今天”购买对我的影响并不大。但我还是要鼓励您尽早拥有，因为利用保险进行养老规划，是一个财富积累过程，其中时间扮演着非常重要的角色。资金在账户中时间越长，未来的收益才越丰厚。有一句话说得好，种一棵树最好的时间是10年前，其次是现在。您这么关心...，又是这样一位有规划有想法的人，相信您一定会给自己一个明确的时间点的，如果您也认可我的观点，不如现在就做这件事，这样您就可以马上享有这项保障计划，可以放心了。