谈保险的第一步曲：关怀篇，当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯，这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。以下这些问题，表示你是真的对客户感兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。谈保险的第二步曲：了解需求篇，没有保险需求，就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联，摸清楚客户对保险的态度，以及保险的意识到了哪个地步，而且通过以下的问题，还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了，这样我们才能具体问题具体分析。很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时，你才会有底气问这些问题。我问你这些问题，并不等于你一定要在我这里买保险啊：你有社保吗？你了解社保吗？你买过商业保险吗？（如果买过），请问你买的是哪一家？买的是什么险种？一年大概保费多少？那个保险业务员还在吗？你对他的服务满意吗？你了解你买的保险的利益与保障范围吗？你是怎么看商业保险的？你住的房子是买的吗？一次性买的的，还是按揭的？一个月还多少房贷?你有买股票吗？你有买基金（定投）吗？有买理财产品（宝宝类）吗？除了保险、股票基金，你还有什么投资？这么多保险公司，你对哪一家印象好一些？……谈保险的第一步曲与第二步曲，涉及到的所有问题，都是客户的隐私，千万不要像公安局审问犯人一样去询问，我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动，只有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？你能否告诉我？把这些有礼貌的话，放在问句之前，整个气氛会不一样。按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的观点，提到聆听的五个层次：1、听而不闻的聆听。2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专注的聆听。5、设身处地的聆听。设身处地的聆听，就是聆听的最高的境界，目的是为了充分了解客户与理解客户。客户最终选择跟你买保险，不是取决于他对保险懂多少，而是取决于你对他了解有多少？！谈保险的第三步曲：展现专业篇，到了这个环节，才是正儿八经与客户探讨保险，并有强烈的促成企图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险（PPT版）、还是通过保单体检法、以及需求分析法，你可以尽情展示你的专业与功力啦！谈保险的第一步曲、第二步曲，都是收集客户的资料，与客户建立信任，挖掘客户的需求。而以下这些问题，都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了：

你一个月家庭开销大概多少钱？你一个月家庭收入大概多少？专家建议，每年拿出不超过20%的年收入来买保险，你的年度保费预算多少比较合理？重大疾病的保额，你认为多少足够且合理？你认为意外、大病、身故，哪个才是人生最大的风险？