光影启新·乘风破浪的姐姐：用肖像艺术开启金融营销新篇

在金融市场竞争日益激烈的当下，银行和保险机构的客户经营活动面临着诸多挑战。客户对传统沙龙活动的接受度降低，同质化问题严重，导致客户体验感差，签单成交率低。如何突破这一困境，成为金融从业者亟待解决的问题。阳光人寿推出的《光影启新·乘风破浪的姐姐》肖像摄影活动，正是在这样的背景下应运而生，它以独特的服务体验和创新的营销模式，为金融客户经营活动带来了新的思路和机遇。

一、项目背景：客户经营活动现状与需求

（一）客户经营活动现状

近年来，金融客户的经营活动越来越难以开展。大型沙龙活动出单困难，高质量客户对传统沙龙活动兴趣不高，即使参加，也更倾向于以养客为主的活动。网点沙龙活动邀约的客户质量参差不齐，呈现出以下三种现状：

主题同质化泛滥：目前沙龙活动的主题模式较为单一，无非是讲降息、资产配置、养老、法商或手工活动等。客户接到邀请电话时，往往已经对银行推销保险的意图心知肚明，导致活动吸引力不足。

客户体验感差：好不容易邀约到的客户，在活动现场往往感到营销痕迹过于明显。全程讲课或在手工活动中插入产品介绍，使得活动氛围不佳，客户参与感不强。只有在送礼品时，客户才会有短暂的积极反应，整体体验感较差。

签单成交率低：尽管有些沙龙活动现场氛围不错，但签单率依然很低。活动虽然热闹，但最终没有实现销售目标，导致活动效果不佳。

（二）客户真正需要什么

客户需要的是真正有价值、有温度、有格调的服务，而不仅仅是产品的推销。金融从业者需要提供更加丰富、高级的服务手段，跳出保险谈保险，将服务与金融产品相结合，形成差异化的竞争力。在产品配置大同小异的市场背景下，服务的质量和多样性成为关键。

二、项目介绍：《光影启新·乘风破浪的姐姐》摄影活动

（一）活动理念

阳光人寿联合“XX肖像”推出的《光影启新·乘风破浪的姐姐》摄影活动，旨在为女性贵宾客户提供一次“有温度、有格调、有品质”的服务体验。通过将影楼搬到活动现场，为客户提供专业的肖像摄影服务，不仅满足了客户对美好生活的向往，还提升了客户满意度，加强了客户与银行的粘性，进而带动各类业务的发展。

（二）项目团队与过往经验

该摄影活动的团队拥有近10年的丰富行业经验，是深圳知名的连锁品牌，具备深厚的行业积淀和丰富的管理经验。摄影师代表的作品厚重、绵长，具有强烈的东方人像摄影师的创造特点。他们讲究光影与作品表现的完美结合，崇尚简洁的创作风格，并注重摄影本体语言的表述，对中国人像摄影的进步发展做出了巨大的贡献。

（三）活动优势

服务体验：通过提供高质量的肖像摄影服务，让客户全程身心愉悦。

客户粘性：借助客户选片时难取舍的心态，推出超值豪华套餐，推动客户成交。

差异化竞争力：在产品配置同质化的市场中，通过服务的差异化，提升竞争力。

客户画像：活动主要面向35岁至55岁的女性客户，包括职场白领、管理层、女企业家、医生、护士、老师等，金融资产≥100万，活期≥30万，倾向于存款和稳健理财产品，且买过保险的客户优先。

（四）活动流程

拍摄形式：女士写真（不支持拍摄儿童、全家福）。

回馈内容：

一重回馈：提供2套服装化妆造型+专业摄影妆面。

二重回馈：免费赠送客户2张心仪照片。

三重回馈：挑选多张以上，提供客户超值豪华套餐。

活动逻辑：

通过服务体验让客户全程身心愉悦。

借助客户选片难取舍的心态，推出超值豪华套餐供客户挑选。

核心逻辑：客户是因为喜欢照片才推动成交，而不是因为成交才拍照。以照片的多少和质量来定价，推动成交。

（五）活动重点注意事项

预销售环节：活动前，理财经理需提前面见客户，讲解活动流程，铺垫理财产品，避免现场促成不充分。

现场陪同：理财经理在客户选定照片时必须在场，增加客户信任度，随时了解客户资产和活动情况，进行夸赞、产品推荐及促单。

照片不议价：明确告知客户，银行已为每位客户购买了2张照片，其余照片的套餐价格由摄影团队决定，保险公司会配合营销（可选套餐或零售）。

（六）邀约话术

客户邀约话术：

“X姐，你好，最近行里在做客户答谢活动，我们想给你介绍一下当前理财安全规划的产品，同时分行特别给部分贵宾客户安排了个人肖像的摄影。这次我们网点特别申请到了2组客户名额，在我们分行给客户拍个人写真。这次还特别请了上海专业的摄影团队，现场准备了服装、配饰，还有专属的服装师、化妆师、摄影师、选片师，一条龙给您服务！您可以亲自过来体验一下，出片效果非常好。我们行特别为每组客户提前购买了2张照片和2套服装装饰。因为来的都是贵宾客户，每个时间段只服务拍摄1组客户，所以现场是分每个时间段给客户预约。现在还有上午11点和下午3点的档期，你看哪个时间段方便，我提前给你做好登记。到时候千万别忘了带上您的身份证和银行卡给您现场登记哈！”

提醒电话：

“X姐，你好，明天的摄影活动您的时间是下午3点，您别忘了哈，因为咱们明天现场一共8组客户，每组客户都是有固定时间的，这个时间段是专属为您服务的，所以千万别迟到了哈！我们现场给您备有衣服、有化妆师，您要是有自己喜欢的服装也可以带过来。记得带上您的身份证、银行卡，现场要做签到登记。那咱们明天见~”

确认短信：

“感谢您一直以来对XX银行XX支行的支持，恭喜您成功获得我行举办的《光影启新·乘风破浪的姐姐》活动的拍摄资格，本次活动共邀约8组客户，现已为您预约成功！届时拍摄的主题和风格任您选择，现场为您提供2套服装化妆造型+2张心仪的照片。为您记录时光卷轴中的精彩瞬间，留存珍贵的点滴记忆。【温馨提示】本次活动仅受邀客户可参与，现场需验证参加活动资格，届时请携带：本人XX银行卡及身份证，预约时间：7月X号 周X XX：00，活动地址：[具体地址]。感谢您对中国银行的支持！”

（七）拍摄期间注意事项

拍摄档期：

周中提前一周，周末提前15天确认拍摄日期。

确认档期后，肖像团队客服提前3天再次确认档期。

拍摄客户信息表（用于邀请函），拍摄地址定位。

确认场地负责人联系方式。

拍摄日：

邀约人数：一天一组团队拍摄不低于12个客户。

场地要求：一个3×3空场地能放下背景，4张桌子，2张桌子用于拍摄需要，2张桌子用于化妆。

拍摄内容：提供2组服装造型，赠送2张电子精修照片（摄影公司提供服装，特殊身材需提前备注）。

拍摄团队：摄影师、化妆师、转档修片师、选片师一组共4人。

拍摄时间段：半个小时1组客户，例如：9点、9点半、10点、10点半、11点、11点半、13点、13点半、14点、14点半、15点、15点半、16点。

拍摄现场即拍即选，当场出片（等待时间约20分钟）。

拍摄完成：

选择保险产品15天犹豫期后确认制作，发精修（选片当天可发2张）。

确认精修需要在修图的可以备注跟进，套餐含有制作产品统一寄银行收（含快递费）。

选择摄影产品的15天交付精修，25天交付制作产品。

现场只选2张照片的客户，现场发送精修照片。