KYC九宫格：让每一次寿险面谈都像做CT一样精准

——以T女士1亿元资产传承案例为蓝本的3000字实战手册

一、为什么99%的销售都在“盲打”？

• 说产品口干舌燥，客户一句“我考虑考虑”就结束；

• 方案做得天花乱坠，却连客户真正担心什么都不知道；

• 跟进半年没结果，才发现对方根本不缺保障，而是缺安全感。

根本原因是：没有做KYC（Know Your Customer）。

KYC不是简单问年龄、问收入，而是用“九宫格”把客户的人生切片，像做CT一样找出痛点、痒点、爽点，再对症下药。

二、九宫格长什么样？

把客户信息拆成9个维度，一眼看清全貌：

潜在购买障碍(9) 性格类型(2) 家庭情况(3)

客户未来规划(8) 基本信息(1) 客户来源(4)

保单既往史(7) 关心的人和事(6) 风险偏好(5)

➤ 使用顺序：1→5→3→6→8→7→2→4→9，信息逐层递进，拒绝“尬聊”。

三、逐格拆解：问题怎么问、话怎么接

1. 基本信息——用“生命周期”快速定位需求

• 公式：年龄段×关键事件=需求关键词

30-40岁：房贷+二胎 → 高杠杆保障

45-55岁：企业现金流+子女留学 → 资产隔离+教育金

55岁以上：传承+健康 → 终身寿+信托

• 话术示例

“T女士，您57岁，小女儿才20岁，未来10年正是她留学、创业、婚嫁的高支出阶段，对吗？”

2. 性格类型——决定沟通节奏

类型 识别信号 应对策略

豪爽型 说话快、爱打断 开门见山，3分钟讲杠杆

谨慎型 反复确认细节 给数据、给条款、给案例

感性型 谈孩子、谈情感 用故事、用画面感促单

理性型 问IRR、问法律 上计划书、上信托架构图

T女士温和但会拒绝 → 先共情再数据，避免强势推销。

3. 家庭情况——婚姻、子女、国籍三维扫描

• 婚姻：和睦/再婚/离异 → 是否需婚姻资产隔离

• 子女：数量、年龄、婚否 → 传承份额、教育金时点

• 国籍：CRS、FATCA → 税务身份与保单架构

话术

“您给小女儿留现金，未来婚变会不会被分割？信托+保单可以让她终身独享。”

4. 客户来源——信任温度计

• 银行转介：已具备专业信任，可直接讲方案

• 朋友转介绍：先聊生活，再转“我朋友也这么做”

• 陌生拜访：先用九宫格做“财富体检”，建立专业形象

5. 风险偏好——用“资产不可能三角”打预防针

客户说“保险收益太低” → 回：

“高收益、高流动、高安全不能兼得。您权益资产是进攻，保险是守门员，缺了守门员再漂亮的进攻也可能输比赛，对吗？”

四、T女士九宫格全景案例

宫格 关键信息 需求映射

1基本信息 57岁女，小女儿20岁未婚 10年内教育+婚嫁金

2性格 温和、直接拒绝 用数据+案例减少抵触

3家庭 夫妻和睦，大女儿已婚 无需婚姻隔离，专注传承

4来源 银行高净值客户 信任度高，可直接讲信托

5风险偏好 权益亏损多，求稳 需要安全垫资产

6关心的人 小女儿无保障 核心痛点

7既往保单 仅趸交理财险 缺大额终身保障

8未来规划 给小女儿留“专属资产” 信托+终身寿

9购买障碍 嫌保险收益低 用“确定性+法律属性”破解

五、提问四步曲：把痛点挖成“伤口”再贴创可贴

步骤 话术模板 目的

情境式 “您希望小女儿未来在哪座城市生活？” 启动愿景

变化式 “如果婚后财产混同，您会担心吗？” 放大痛点

影响式 “一旦资产被分割，您辛苦打拼的意义会不会打折？” 制造焦虑

认同式 “300万放进保险金信托，可让她终身独享且您随时可改条款，愿意了解吗？” 给出解药

六、成交关键：把“收益”翻译成“法律确定性”

客户原话：“保险收益不如大额存单。”

拆解回应：

收益维度

“大额存单单利2%，终身寿复利3.5%，20年多拿120万。”

法律维度

“存单婚后利息属共同财产，信托+保单婚后只属于女儿个人。”

控制维度

“您作为投保人+委托人，可随时更改受益人、领取条件，既给自由又给约束。”

七、常见异议九宫格应对卡

异议 背后心理 回应话术

现在不急 拖延症 “57岁每过一年保费涨3%，小女儿早一年拿到专属资产早一年安心。”

要回家商量 决策权不在自己 “方案先给您，您可先给女儿看信托条款，再一起决定。”

太复杂 认知门槛高 “复杂我来做，您只需签3个字：投保人、受益人、领取年龄。”

八、刻意练习：30天打造你的KYC肌肉记忆

周次 任务 工具 目标

第1周 每天填3份九宫格 空白表格+录音笔 熟悉9个维度

第2周 朋友圈九宫格直播 九宫格+PPT 吸引高净值咨询

第3周 老客户回炉KYC 保单检视表 挖掘加保/信托需求

第4周 沙龙演练 九宫格海报 现场成交演练

九、一句话总结

KYC不是表格，而是一把手术刀。

切得越准，客户越痛，方案越贴合，成交越自然。

把九宫格贴在办公桌前，每天问自己：今天，我要切开哪位客户的哪块“心病”？