客资赋能常态化：解码寿险优增的“新引擎”

在保险行业从“规模扩张”转向“价值深耕”的今天，增员工作已从“数量竞赛”升级为“质量博弈”。如何通过常态化运作，将客资优势转化为增员动能，实现“普增提质、优增扩量”的双重目标？中国人寿提出的“常态51361优增操作指引”，给出了系统化解决方案——以客资赋能为核心，通过日面谈、增员早会、优增活动三大抓手，构建“找对人、说对话、做对事”的常态化增员体系。

一、客资赋能：优增的“底层逻辑”

传统增员常陷入“大海捞针”的困境：盲目拓展陌生人脉，转化效率低；依赖“缘故增员”，资源易枯竭。而“常态51361”的核心突破，在于将“客资”从“辅助工具”升级为“战略资源”。这里的“客资”不仅是客户名单，更是人脉网络、信任关系、需求图谱的综合载体。

通过客资赋能，增员工作实现了三大转变：

从“广撒网”到“精准钓”：基于客资分类（如三星客户、优质保险客户、行业精英等），锁定高潜力增员对象，避免无效投入；

从“单次开发”到“长期经营”：通过客资的持续维护（如保单体检、活动邀约），将客户关系转化为增员信任链；

从“个人作战”到“体系化运作”：将客资整理、开发、利用嵌入增员全流程，形成“发现-培育-转化”的闭环。

某支公司曾通过梳理3000份客户档案，筛选出200位“三星以上但未深度开发”的优质客资，针对性设计“家庭保障规划”主题活动，最终转化37位优增对象，其中12人成为业务骨干，验证了客资赋能的强大效能。

二、常态化运作：日面谈、早会、活动的“铁三角”

1. 日面谈：具象化攻坚，激活“沉默增员力”

“每周五天日面谈”是常态增员的“神经末梢”。针对不同增员对象，设计差异化面谈策略：

怠惰型（想做但没行动）：用“增员30表”梳理目标，匹配增员活动计划，解决“从哪儿下手”的困惑；

普通型（有增员但留存低）：植入“优增画像”（如25-50岁、大专以上学历的高素质人群），用行业趋势激发转型意愿；

枯竭型（资源用尽）：通过“客资分类表”盘活沉睡资源（如三次邀约未签单的客户），挖掘二次开发价值；

技拙型（有意愿但缺技能）：用“顾问式优增技术”培训，提升面谈专业度（如挖掘客户职业转型动机）。

某团队主管曾用“增员30表”梳理出15位“弱体型”增员对象，结合“职场开放日”活动邀约，最终8人成功入职，团队留存率提升25%。

2. 增员早会：理念渗透，培育“主动优增力”

“每周三增员早会”是常态化增员的“思想阵地”。通过“理念+技术”双轮驱动，推动队伍从“被动增员”转向“主动优增”：

理念植入：用“行业趋势分析”（如人口结构变化、高客需求升级）打破“增员=凑人数”的旧认知，强调“优增=团队生命力”；

技术赋能：围绕“优增画像”（如金融从业者、教育行业精英的共性需求）、“优增渠道”（如咖啡交友会、财富流沙盘）、“优增面谈”（如异议处理话术），提供标准化工具包；

案例赋能：展示“客资转优增”成功案例（如某客户经理通过老客户转介绍，3个月新增5位绩优新人），用“身边榜样”激发行动力。

某县支公司连续8周开展“优增理念早会”后，队伍优增占比从18%提升至42%，主管主动研究客资分类的意识显著增强。

3. 优增活动：场景匹配，释放“社交裂变力”

“每周六优增活动”是常态化增员的“转化枢纽”。根据客资类型设计场景化活动，将“陌生人社交”转化为“价值认同”：

职场小白/月光族：匹配“咖啡交友会”，用轻松氛围破冰，结合“职业规划讲座”植入保险价值；

企业高管/个体工商户：设计“财富流沙盘”，通过模拟经营场景，传递“保险+资产配置”的综合服务能力；

宝妈/家庭主妇：开展“亲子活动”，用“教育金规划”切入，建立“专业可信”的顾问形象。

某职场星导通过“财富流沙盘”活动，邀约12位金融行业客户参与，其中7人现场咨询增员，3人最终签约，活动转化率达25%。

三、执行保障：从“做了”到“做好”的关键

常态化增员的落地，需靠“明确职责+数据追踪”双轮驱动：

内勤统筹：建立“日追踪、周复盘、月考核”机制，通过智能测评系统追踪日面谈数量、增员活动参会率、送训转化率等核心指标；

外勤联动：功能组组长锁定面谈对象，主管精英辅导面谈技巧，跨界明星（如律师、医生）参与活动提升专业度；

经验沉淀：每周汇总优增案例，形成“客资转优增”操作手册，定期开展“增员明星”评选，强化正向激励。

某市公司通过“智能测评+人工复盘”，发现“客资分类不精准”是转化率低的主因，随即优化分类规则（如增加“行业潜力值”维度），2个月内优增转化率提升19%。

结语：优增常态化，未来更可期

从“偶然增员”到“必然优增”，“常态51361”的本质是将客资从“资源”升维为“生态”。当客资赋能成为日常习惯，当日面谈、早会、活动形成肌肉记忆，增员将不再是“任务”，而是“价值共生”的自然延伸。正如一位基层主管的感慨：“以前找增员像‘碰运气’，现在有了客资地图，增员就像‘精准导航’——方向对了，路就不会偏。”

常态化运作之下，优增的“种子”已在每一寸客资土壤中生根发芽。未来，随着更多团队掌握“客资赋能”的密钥，寿险行业的增员生态必将迎来“量质齐升”的新春天。