以客户经营为锚，激活团队发展新动能——客户经营运作要点与新团队方案申报指南

在保险行业从“规模扩张”转向“价值深耕”的当下，客户经营已成为团队生存与发展的核心竞争力。然而，当前行业普遍面临客户沉睡率高、开发碎片化、服务链条断裂等痛点：某大个险数据显示，近三年未开发的成单客户占比高达76%，财富节推送客户建库率仅22%、拜访率4%，客户资源浪费严重。如何破解这一困局？

一、客户经营：破解“沉睡资产”，激活增长引擎

（一）直面现状：客户经营的三大痛点

当前客户经营的核心矛盾在于“资源错配”与“过程失控”。一方面，大量优质客户因长期无人服务沦为“沉睡资产”——76%的成单客户近三年未开发，客户价值被严重低估；另一方面，团队服务链条断裂，从获客到加保的全流程缺乏体系化支撑，新人因缺乏有效客资难以起步，老人因服务分散难以深耕，最终导致“有客户无经营、有经营无转化”的恶性循环。

（二）运作要点：构建“分类-过程-转化”闭环

要激活客户价值，需从“理念-机制-工具”三端发力，构建体系化经营模式：

1. 理念先行：从“功利开发”转向“长期经营”

客户是“社会资源”而非“个人资产”，经营客户本质是经营“信任关系”。团队需摒弃“马上开发、挑拣开发”的短视思维，树立“先服务后销售、珍惜名单”的长期主义理念。例如，通过定期保单体检、健康关怀等增值服务，将客户从“交易对象”转化为“终身伙伴”。

2. 分类破局：以“精准分群”实现靶向经营

客户经营的关键是“把正确的产品卖给正确的人”。团队需建立“标签-分类-分群”的精准管理机制：通过年龄、收入、保单类型等标签筛选客户，按“潜力客户-活跃客户-高净值客户”分层，匹配差异化服务（如年轻客户侧重教育金规划，老年客户侧重医疗险补充）。某标杆团队通过“521客户画像”（5类需求、2类关系、1个核心痛点），将客户转化率提升30%。

3. 过程管控：以“应访尽访”夯实转化链条

客户经营的成效取决于“服务触达率”。团队需建立“活动管理-分发流转-平台促单”的全流程管控机制：每月制定拜访计划，通过“黄金三面”（初次面见建信任、二次面见挖需求、三次面见促成交）完成客户转化；利用公司平台（如健康讲座、产说会）降低客户决策成本，实现“服务-需求-销售”的自然衔接。

4. 队伍赋能：以“四精准一训练”培育经营能力

新人成长慢、老人产能低的根源在于“经营能力断层”。团队需构建“四精准一训练”模式：精准建库（按标签分类客户）、精准面谈（用521画像挖掘需求）、精准拜访（按客户分层制定服务方案）、精准平台（匹配产说会、保单体检等活动），并通过“小早会练话术、大早会学案例、丰收加油站做复盘”的常态化训练，帮助新人快速掌握经营技能。

二、新团队申报：从“搭框架”到“落实效”的全周期规划

为推动客户经营从“理念”到“落地”，新团队需围绕“管理阵型、运作模式、资源配套”三大核心，制定分阶段实施方案。

（一）管理阵型：因地制宜，明确职责分工

新团队的管理阵型需结合机构特点灵活设计，常见三种模式：

收展牵头模式：依托收展队伍的客户管理经验，整合营销、培训资源，复制“续期服务+新客开发”的双轮驱动模式；

营销牵头模式：发挥营销团队在增员、活动量管理上的优势，将客户经营融入新人育成链条；

综合联动模式：由运营项目负责人统筹，联合收展、营销、培训条线，打造“前端获客-中端服务-后端转化”的闭环。

无论选择哪种模式，关键是“职责完整、人岗匹配”，确保客户经营责任落实到人。

（二）运作模式：组合拳突破，全域覆盖经营

新团队需打破“单一项目依赖”，通过“项目组合+本地化适配”实现全域经营。例如：

政保类项目（如惠民保）：以“递送保单+理赔服务”为切入点，绑定政府资源，快速积累基础客户；

综金类项目（如银行合作）：聚焦高净值客户，提供“保险+理财”综合服务，提升单客价值；

保单服务类项目：针对沉睡客户，通过“保单体检+缺口分析”唤醒需求，实现二次开发。

同时，需配套标准化工作模式（如“1个服务动作+1张保单+1次活动”），降低新人操作门槛。

（三）资源配套：分阶段激励，固化经营习惯

新团队需通过“短期扶持+中期激励+长期晋升”的资源投入，激发队伍动力：

0-3月孵化期：以“入围积分”为核心，引导新人积累有效客户。入围条件需量化（如累计积分100分），配套“有效拜访30元/个、出单400元/件”等直接奖励，帮助新人建立“拜访-积累-转化”的正向循环。

4-9月提升期：以“未来计划”为抓手，强化队伍产能。通过“月度积分=2000元×（积分/100）”的津贴机制，鼓励新人提升参会率、长举人力、星级人力等核心指标，同步配套“晋组奖励6000元”，推动队伍从“销售”向“经营”转型。

10-15月成熟期：以“晋升主管”为目标，激活组织发展。要求入围人员至少3个月积分超85分，配套专项培训（如客户管理、团队辅导），帮助新人从“个体经营”向“团队经营”跃升。

结语

客户经营是保险团队的“生命线”，更是新团队破局的关键。通过“分类分群精准经营、全流程过程管控、分阶段资源激励”，新团队可实现从“资源浪费”到“价值激活”的跨越。2025年作为“队伍建设年”，各机构需以“真抓实干”为导向，推动客户经营从“理念”到“落地”，为团队长期发展注入持久动能。