鑫利年年：老客户的加保利器，开启财富管理新篇章

在当今复杂多变的经济环境中，如何实现财富的稳健增值和有效管理，是每一位投资者都关心的问题。对于泰康的老客户唐女士来说，鑫利年年不仅是一款保险产品，更是一把开启财富管理新篇章的“金钥匙”。

一、客户背景：稳定收入与持续理财需求

唐女士，57岁，中科院工作，收入稳定且较高。作为泰康的老客户，她对泰康的投资实力和产品创新一直非常认可，已经连续三年每年加保一款新产品。2023年，她投保了6万×6年的尊享世家（3.5%）；2024年，投保了5万×6年的尊享世家（3%）；2025年，又投保了7万×5年的惠赢年金。唐女士的理财需求明确：安全确定、养老储备以及应急资金的灵活支取。

二、鑫利年年：满足多元需求的完美选择

（一）产品特点：短交快返，确定性强

鑫利年年作为一款年金保险产品，具有显著的特点。首先，交费期短，可选择趸交、3年或6年交费，最长6年即可完成“财富筑基”。这种短交费期的设计，对于像唐女士这样收入稳定但希望快速完成保费支付的客户来说，非常合适。其次，鑫利年年的领取速度快，第6年就开始返还特别金，第10年就能领回累计保费的83%（如每年存10万×6年，第6年直接拿回50万）。这种快速返还的设计，不仅让客户能够快速看到收益，还能有效缓解客户的资金压力。

（二）强制储备：专治“手痒症”

鑫利年年的封闭式设计，3-6年的缴费期中途不能断缴，资金用途锁定，基本上领出来的钱只用于教育、养老、应急等，专款专用。这种设计有效避免了客户因冲动消费而动用储备资金的情况。对于唐女士这样有明确养老和应急需求的客户来说，这种强制储备功能非常实用，能够确保资金的安全性和专用性。

（三）万能账户：让钱自己“生”钱

鑫利年年搭配的万能账户，是其最大的亮点之一。万能账户的保底利率为1.5%，写进合同，风雨无阻。现行的3%复利收益，远高于市场利率。客户领取的特别金和生存金如果不领取，自动进入万能账户，享受复利增值。这种设计不仅让客户的资金在安全的基础上实现增值，还提供了极高的灵活性。急用钱时，客户可以随时支取，5年后不扣手续费。这种灵活性，让客户在享受收益的同时，还能随时应对突发情况。

三、销售策略：精准把握客户需求

（一）深挖需求，精准推荐

通过三次的加保，销售人员再次挖掘了唐女士的需求。唐女士的理财需求是安全确定，养老需求是退休后不降低生活品质，应急需求是资金的灵活支取。鑫利年年的上市，为唐女士提供了一次新的加保机会。销售人员通过扎实的训练，熟知产品的功能，用短交快返、确定性强、万能账户增值这三个核心亮点吸引客户。同时，提前预演客户可能的异议，做好应答话术，并与营业部经理演练如何配合促成。

（二）用爱好吸引客户，提升见面成功率

了解客户爱好是成功销售的重要一步。唐女士不喜欢参加各类产说会，但喜欢玩掼蛋。销售人员抓住这一特点，邀请唐女士在春暖花开的时节赏花打牌，轻松愉快的氛围中，唐女士爽快地答应了见面。这种基于兴趣的邀约方式，不仅提升了见面的成功率，还让客户感受到销售人员的用心和诚意。

（三）开口话术与讲解过程

在与唐女士的沟通中，销售人员用专属和稀缺的开口话术吸引客户。强调老客户专属，借助分公司总结的鑫利四句话，快速吸引客户：快领，交多少领多少，匹配万能账户，把中期变长期，一张保单短中长全兼顾。同时，强调额度稀缺，展示分公司的预约系统看进度，让客户感受到产品的稀缺性和紧迫性。

在讲解过程中，销售人员根据唐女士的需求，设计了短期交费（3年交，15年满期）和长期增值（万能账户，保险期间终身）的方案。针对客户的安全确定需求，强调6-10年每年10万的特别金，11-15年每年2.2万的生存金，以及15年满期的2.2万满期金。同时，强调保险的意义在于有保障，身故也不亏。

针对客户中途用钱的需求，讲解特别金和生存金自动进入万能账户，要用钱随时取，无限制，不领还在账户享受保底1.5%的复利增值。这种灵活的领取方式，让客户感受到资金的掌控权在自己手中。

四、异议处理与促成

在销售过程中，唐女士提出了自己的疑问：投保鑫利还是把钱追加到之前的万能账户？销售人员通过展示万能账户，做好促成的配合。强调额度总有用完的一天，多抢一个1.5%保底，为未来多一份打算。营业部经理也配合展示自己的万能账户，强调数量多就意味着追加额度多，有闲钱，想追哪个追哪个。

同时，强调当前大环境下利率不断下降，现在这个万能账户保底1.5%，未来的产品只会更低。多储备几个万能账户，未来会有大用处。最后，用销售资格临门一脚，强调公司首次推出鑫利这种短交快领的产品，是为了回馈老客户，限时限额销售，4月18日上市，额度抢完就没了。这种稀缺性和紧迫感，让唐女士最终选择了鑫利年年。

五、客户最终选择鑫利的原因

唐女士最终选择鑫利年年的原因主要有三点：

交费短：3年交费，时间短，无压力。

领的快，领的多：第六年到第十年领特别金，每年10万，到第10年共50万，加上万能账户的收益，可以快速超过累计所交保费。之后还有连续的22380元生存金继续给，满期再多给1笔。

应用灵活：返还的资金进入万能账户，享受终身保底1.5%复利，急用钱还能随时取出来，享受收益的同时，钱完全掌控在自己手里，非常划算。

六、销售感悟

通过这次销售，销售人员深刻认识到，客户在选择产品时，不仅仅是在算利益，更是在想解决问题。用功能销售，是当下最符合市场环境的方法。客户有多笔定期存款，随着利率不断下降，在存款陆续到期时，就会寻求新的渠道，就是要安全、确定、存的住、用的活。鑫利年年正好解决了这两个问题：钱怎么存，才能不被花掉；钱怎么领，才能一直够用。

鑫利年年就像一个存钱罐，短期强制储备，对抗冲动消费；中期灵活支取，应对突发风险；长期复利增值，让钱自动生长。这种设计不仅满足了客户的短期资金需求，还为客户的长期财富管理提供了有力支持。

七、结语

鑫利年年不仅是一款优秀的保险产品，更是一个财富管理的工具。它通过短交快返、强制储备、万能账户增值等功能，为客户提供了一个安全、确定、灵活的理财方案。对于像唐女士这样的老客户来说，鑫利年年不仅是一个加保利器，更是一个开启财富管理新篇章的“金钥匙”。通过精准把握客户需求，用心推荐产品，鑫利年年必将成为更多客户的首选。