如何促成客户做出购买决定,促成客户做出购买决定的方法,购买决定的重要性,回忆你的成功案例,客户的购买过程分为哪几个步骤?在这个过程中,让你感到最高兴的是哪个步骤?对于客户而言,只有做出购买决定,才能实现解决问题和满足需求。对于销售人员而言,促成客户做出购买决定是达成业绩诉求的必经之路。客户为了完成某一特定的购买目标,在可供选择的多种购买方案中进行评价、选择、判断、决定最优购买方案的过程。购买决定的影响因素021 购买公式2 不满现状的程度3 未来期许4 代价与担忧备注:7思考:人们为什么产生购买行为?一个简单的激励因素:期望创造一个更好的生活。,未来期许比产品特色涵盖的含义更为宽广。
它是对生活的改善。强烈的未来期许是个性化的,也是视觉化的,依照不同顾客而变化的。未来期许 Future Promise备注:11代价与担忧 Cost+Fear代价和担忧(C+F)在购买行为中被视为起反向作用的。促成客户做出购买决定的方法,备注:14引发客户不满现状的促成法从社保角度促成: 2015年养老保险“亏空”将超过3000亿元。社保基金面临严重的收不抵支问题,单纯靠社保养老成为过去式,我们必须有商业保险补充养老。备注:15提升客户对未来期许的促成法,引导客户结合未来的保单利益进行人生规划。备注:16降低客户心理上购买代价的促成法比较法:引用T形的方法,一边指出买保险的好处,另一边指出买保险的坏处。
备注:17拿走客户担忧的促成法承诺兑现保险利益和售后服务。备注:18异议处理的步骤聆听准客户的异议问题,异议处理的3F原则,我们有一些客户以前也和您有同样的感受…他们是可以看到……为他们带来的好处的备注:20注意!至少应尝试五次促成。至少应用到三种促成方法。促成成功,不要喜形于色。促成不成功,不要怠慢客户,要创造下次见面的机会。
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