△教学投影片

    △准备促成的五则成功经验以增加含金量

    △空白投影片10张、投影笔5支、白报纸35张

    △总结前几期精彩话术并打印，每位学员—张

    △配备助教一名

 

■讲师自我介绍

讲师自制投影片介绍

 

 

●大纲介绍

●目的：认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成，掌握标准的促成方法和话术

 

 

促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售（讲师可以先提问二位学员，之后打出岗前培训投影片）

举一销售实例再次阐明促成的重要性

 

 

讲师要询问2-3位学员：在他们从开始至决定购买一件东西的过程中，他们情绪有什么变化？当学员回答完毕后，导入课题。

 

 

 

●准主顾的情绪变化

讲师讲述：在促成阶段，准主顾大多经由其情绪的变化产生购买的信号，打出投影片，介绍促成过程中准主顾的情绪变化：纵轴表示情绪波动情况，横轴表示促成的时间，分为七个区域。第一区域即销售活动的第一阶段，要以言谈、举止或名片等引起准主顾的注意，并进而促使准主顾情绪上升，对你到访的目的及建议产生兴趣。此时，你对商品特色、价值的介绍，使客户的欲望达到高点——情绪徒然上升，此时，你对商品进行进一步说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得他的信任。最后，要巩固准主顾的购买意志，帮助他下决心采取行动，这时准主顾的情绪再度上扬。应该注意的是，在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。因此，洞察准主顾的情绪变化，捕捉其流露出的购买信号，是业务员必须掌握的技巧。

（讲师在介绍完情绪曲线后，请几位签单成功的学员回忆一下他们的签单过程中情绪曲线之间的关系。）