目   录

引言............................................................... 2

第1章    准备谈判................................................... 2

1.1谈判概要.............................................................. 2

1.2理解交易原则.......................................................... 4

1.3确定目标.............................................................. 6

1.4精心准备.............................................................. 7

1.5评估对手.............................................................. 8

1.6选择战略............................................................. 10

1.7拟定议程............................................................. 12

1.8营造良好氛围......................................................... 13

第2章    正式谈判.................................................. 15

2.1判别气氛............................................................. 16

2.2提出建议............................................................. 16

2.3回应提议............................................................. 18

2.4对付计谋............................................................. 19

2.5领会身体语言......................................................... 21

2.6建立优势............................................................. 22

2.7强化优势............................................................. 23

2.8削弱对方优势......................................................... 24

第3章    结束谈判.................................................. 25

3.1适度让步............................................................. 25

3.2选择结束谈判的方式................................................... 27

3.3结束谈判............................................................. 28

3.4挽回破裂的谈判....................................................... 31

3.5借助调解人........................................................... 32

3.6申请仲裁............................................................. 33

3.7实施决议............................................................. 34

自我能力评估....................................................... 35

谈 判 技 巧

引言

谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。

第1章    准备谈判

俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。

1.1谈判概要

如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。

小提示1：  要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。

小提示2：  时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。

1.1.1理解谈判原则

成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。

小提示3：  预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。

小提示4：  通过练习谈判来提高技能。

1.1.2把握谈判技能

谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：

l  善于界定目标范围，而且能够灵活变通；

l  善于探索扩大选择范围的可能性；

l  充分准备的能力；

l  沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；

l  分清轻重缓急的能力。

这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。

1.1.   3研究谈判

在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。

A方

身体向搭档倾斜

头斜向搭档

B方

搭档之间的眼神交流

小提示5：  当谈判开始时，要有做出让步的准备。

小提示6：  根据谈判类型决定谈判策略。

1.1.4区分谈判类型

不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。