辅导工作坊
活动量管理辅导
课程题目：辅导

授课时间：3小时

课程宗旨：
了解辅导的概念
学会辅导的方法和GROW模式

授课工具：
讲师手册
学员手册
PPT

授课方式：
讲授、示范、演练、小组讨论、分享等
讲师应正确引导和启发学员
单元内容
什么是活动量管理辅导
如何进行活动量管理辅导

每周平均保费FYC=

市场 X 效能 X 活动
(件均保费 X 促成比率 X 促成次数）
绩效公式
市场是指件均保费（或件均FYC）
效能是指促成比率
活动是指每周尝试促成的成交面谈次数
目标设定
记录
反馈
分析
1
2
3
4
辅导
追踪
活动量管理四个过程
月度例会
周例会
营销员：《能量手册》
主管：《效能手册》
二次早会
数据记录，分析
科学的目标设定是活动量管理辅导的前提。
第1.1节
? 4

 

 讲师运用伙伴熟悉的需求导向式销售循环图 ，导出我们在日常生活、工作
   中的目标也像一个转动的轮子，每一个环节都不可少，但明白容易执行难， 
   我们许多人都会在日常生活、工作中常因一时的困难、挫折、惰性或随时
   间的延长而淡忘了心中的目标。
 讲师在这部分的讲述要将整个设计原理、思路、希望帮助伙伴们解决什么
  困难简要的讲解，让伙伴明白此向举措是为帮助大家实现目标而设置的，与 
  前面的宣导课呼应。
 活动管理是一个有机的系统；是一个环环相扣的循环，目标设定是该循环
  的开始，由此开展下面的步骤，追踪过程最终达成目标，进入新的循环。
  目标设定用科学的方法帮助伙伴建立个性化的FYC，参考过往的经验值将FYC
  转化为可行动活动量（每年、每月、每日），从而把对结果FYC的追求化为
  对过程活动量的把控来确保目标的实现，提升伙伴的自信、生活品质等 。

 

单元内容
什么是活动量管理辅导
如何进行活动量管理辅导

运用PEP会议
活动量管理辅导工具
针对能量手册进行绩效辅导
 
运用PEP会议
PEP会议：绩效评估与计划会议
     Performance Evaluation and Planning Sessions
“绩效评估和计划会议” 应该每周定时安排，事先安排
RAP
回顾
Reviewed
计划
Planed
分析
Analyzed
PEP会议内容
回顾
   检查《能量手册》填写，对件数、达成率，促成率，递
   送建议书数，平均保费等指标进行归纳总结
分析
   1）通过PICS关键指标分析，找出实际达成与目标的差距
   2）对销售技巧，活动量，时间管理进行重点反馈
计划
   共同制定下周销售计划

时间分配建议：回顾+分析占1/3， 计划占2/3
每周PEP会议的辅导重点
活动量管理工具
    ----效能手册
    ----能量手册
 
内容：

  目标及行动计划
  活动提醒
  日常活动记录
  业务主管效能卡
  新增准客户资料、新增准增员资料
  会议经营工具
  承诺书
目的：

将业务主管日常工作量化，以分值指导业务主管日常销售及增员、辅导工作。以期提高业务主管的个人产能及增员、辅导能力。
效能手册
PEP会议时间安排
1分钟
介绍PPT，强调使用效能手册对主管的好处：1、管理有依据  2、管理有程序   3、结合能量手册，利于与营销员更有效的沟通 4、管理更有效率：把主管日常的管理记录行为基本反映在手册中，工作更有系统

内容：

  目标及行动计划
  活动提醒
  日常活动记录
  营销员能量卡

  备忘及新增准客户资料
  承诺书
能量手册
 
5分钟
从能量卡的数据观察后，可以结合能量手册的“目标及行动计划” 去分析营销员现状和目标之间的距离，然后通过具体看营销员一个月以来的“ 日常活动记录” 就可以发现他在PICS的具体问题，结合之前的辅导方向提示加以辅导
科学地设置个性化目标的流程

明确生活需求
双向沟通
填写上交每月目标书
换算每日活动量
录入目标

公开讨论
第1.2节
? 5

 

 讲师介绍科学的设置个性化目标的流程
 讲师提示：详细的流程是避免在设定目标时偏离了可遵循的轨道。
 明确生活需求：依据去年的收入，今年的需求及增长率，通过《生活需求
   表》填写， 明确自己今年的收入目标，拟定今年FYC。
   意义：1、设立的目标是自己需要的
         2、不是以往行政强加的，增强伙伴们的自觉性
         3、对结果的追踪转化为过程的掌控，确保目标的实现。
? 双向沟通：与主管一对一的进行沟通，寻求主管的帮助并确认计算结果。
 换算每日活动量：将维持生活所需的FYC，通过平均佣金率、件均保费及各
   销售环节的其它经验值换算为直观的活动量。
? 讲师提示：根据所在地的情况是否选择公开讨论。
 公开讨论：将伙伴制订的年度目标进行讨论。（讲解时请注意：根据团队
   实际情况决定是否公开讨论）
 ？对伙伴有什么好处？
 相互激励、相互帮助
 填写、上交每月目标书：每月对月目标做评估及修正考虑月份的 特点（晋
   升考核月、 业务竞赛、重大节日 等），拟定月度业绩目标及活动量目标， 
   确保年度目标的实现。
? 录入目标：将目标录入电脑，为后面的记录、分析、反馈做铺垫。

 

步骤一：生活需求的确认
计算生活需求

换算每日
活动量

明确生活需求
双向
沟通
填写、上交每月目标书
录入
目标
《个人财务月度计划表》（一）
——《效能手册》
公开讨论
第1.2节
? 5

 

 流程一明确生活需求：它是制定个性化的目标基础
 讲师讲述：每年年底12月28日主管在晨会中安排填写未来一年的《个人生
  活需求表》，伙伴们要配合。
《个人财务月度计划表》
本月所需支出：

工作支出 ………………………………………………………         元
家庭支出 ………………………………………………………         元
偿还债项 ………………………………………………………         元
寿险支出 ………………………………………………………         元
储蓄及投资 ……………………………………………………         元
交税 ……………………………………………………………          元
其它 ……………………………………………………………          元
本月支出总和 ……    …………………………… ……  …           元
本月从续保及其它途径取得的收入总和 …………… ………           元
本月所需新单首年度佣金总和 ……… ………………………           元
第1.2节
? 6

 

《个人生活需求表》在计算前需界定的几种情况：
   1、单身：个人的所有花费
   2、两人世界、三口之家、成熟家庭
      对方有工作：生活需求的费用平均分摊
      对方无工作：按生活需求的费用总和计算
      一方高收入一方低收入：生活需求的费用总和按比例分摊
   3、部分费用：可能主要是一方花费、另一方几乎无花费或少花费，对于这
      类费用归花费大的一方。
 支出项目：
   1、固定支出和投资：
      *租金或房屋按揭：每月租房的费用、办理按揭购房每月需支付的款项
      *保险费：购买人寿保险和财产保险的保费、社保自交部分。
      *债务偿还：购买消费品分期付款、抵押贷款、保单借款
      *银行定期及投资：固定每月存入或投入银行、证券、其他项目的资金
       等专项存款。
      * 子女教育费：教育子女方面的费用
      *其他：一些较难分类、特殊的项目
   2、生活费用：
      *膳食费：日常的伙食费、节日生日的聚餐、朋友间的应酬
      *服装费：一年四季、节日的置装费
      *电话费、水电费：电话、手机、水、电的费用
      *嗜好：香烟、化妆品、零食、美容、瘦身等费用
      *其他：小区卫生费、物业管理费、房屋修理费（零星修理）、有线电 
       视费、娱乐性质的报纸、杂志等

《个人财务月度计划表》范例一
工具一

第1.2节
? 7

 

? 讲师讲解工具一《个人生活需求表》
范例一： 《个人财务月度计划表》
本月所需支出：

工作支出 ……………………………………………………     2500    元
家庭支出 ……………………………………………………     3000    元
偿还债项 ……………………………………………………     3000    元
寿险支出 ……………………………………………………      1000   元
储蓄及投资 …………………………………………………      5000   元
交税 …………………………………………………………      1000    元
其它 …………………………………………………………      2000    元
本月支出总和 ……    ………………………  ……  …           17,500     元
本月从续保及其它途径取得的收入总和 ………… ………      3,500     元
本月所需新单首年度佣金总和 ……… ……………………      14，000   元
第1.2节
? 6

 

《个人生活需求表》在计算前需界定的几种情况：
   1、单身：个人的所有花费
   2、两人世界、三口之家、成熟家庭
      对方有工作：生活需求的费用平均分摊
      对方无工作：按生活需求的费用总和计算
      一方高收入一方低收入：生活需求的费用总和按比例分摊
   3、部分费用：可能主要是一方花费、另一方几乎无花费或少花费，对于这
      类费用归花费大的一方。
 支出项目：
   1、固定支出和投资：
      *租金或房屋按揭：每月租房的费用、办理按揭购房每月需支付的款项
      *保险费：购买人寿保险和财产保险的保费、社保自交部分。
      *债务偿还：购买消费品分期付款、抵押贷款、保单借款
      *银行定期及投资：固定每月存入或投入银行、证券、其他项目的资金
       等专项存款。
      * 子女教育费：教育子女方面的费用
      *其他：一些较难分类、特殊的项目
   2、生活费用：
      *膳食费：日常的伙食费、节日生日的聚餐、朋友间的应酬
      *服装费：一年四季、节日的置装费
      *电话费、水电费：电话、手机、水、电的费用
      *嗜好：香烟、化妆品、零食、美容、瘦身等费用
      *其他：小区卫生费、物业管理费、房屋修理费（零星修理）、有线电 
       视费、娱乐性质的报纸、杂志等

根据个人情况，完成《个人财务月度计划表》
 时间： 5分钟
练习

第1.2节
? 7

 

? 讲师讲解工具一《个人生活需求表》
步骤二：与主管双向沟通
第1.2节
? 学员手册无此内容

 

 目标设定的步骤二：双向沟通。
？ 业务伙伴
 主动与主管将自己《个人生活需求表》的支出项目中的具体各项是否计算
   的较高、较低进行沟通
? 根据本人的实际情况总收入应调整多少为合适？主管在年度和月度时：
 讲师提示(若单独培训主管时使用考虑下列参数)如：团队目标、个人目标
   的合理、可行性、团队竞赛的情况等
 主管应根据每个属员的状况考虑，对有潜力的但目标偏低的属员要利用
  《个人生活需求表》提高他的生活需求；对目标较高属员要了解情况，在考
   虑用激励还是调整；对目标过高要审视项目适当调整，避免制定遥不可及
   的目标。
? 讲师举例说明。
   注意提醒伙伴重点是各项的开支计算要合理
   
        

明确生活需求
双向沟通

换算每日活动量

填写、上交每月目标书
录入目标

步骤三：换算每日活动量
FYC    FYP   件均保费   签单件数⇒面谈次数⇒准客户人数

公开
讨论

《个人财务月度计划表》（一）
 
第1.2节
? 学员手册无此内容

 

 目标设定的步骤三：换算每日活动量
? 讲师让伙伴们都看墙报的工具（二）《个人工作计划表》：
? 讲师简单扼要的快速解决计算思路：

明确生活需求
双向沟通
换算每日活动量

公开
讨论

填写、上交每月目标书

录入目标
步骤三：换算每日活动量
÷
佣金率
÷
件均
保费
x
经验
转换值
÷
每月工作天数
经验
转换值
每日所需准客户数
每月工作天数
x
÷
月度签
单件数
将FYC换算成工作单位的计算思路。
? 讲师在总串一遍计算思路，并将数字填下表：
  第一步：从月FYC算出月FYP。
          举例:按佣金率10％计算。 
          月FYP=月FYC÷平均佣金率＝1860÷10％＝18600元
  第二步：从月FYP算出月度应成交件数。
          举例:按件均保费 2500元。
          月度件数＝月FYP÷件均保费＝18600÷2500＝8件
  第三步：从月度件数算出所需月度准客户人数.
          举例:按每成交1保单,必须要有7个准客户人数。经验值为7计算.
          月度准客户人数＝月度件数×经验值＝8×7＝56人
  第四步：从月度件数算出所需月度销售面谈次数。
          举例:按每成交1保单,必须要经过10次面谈。经验值为10计算.
          月度销售面谈次数＝月度件数×经验值＝8×10＝80次
  第五步：从月度所需准客户人数算出每日所需准客户人数。
          每日准客户人数＝月度准客户人数÷20＝56÷20＝3人（20是指平  
          均每月工作天数）
  第六步：从月度销售面谈次数算出每日销售面谈次数。
          每日销售面谈次数＝月度销售面谈÷20＝80÷20＝4次
 提醒注意：1、案例中使用的经验值并不适用于个人，讲解时请注意提醒学
                员，用他们自己的经验值，以下相同。
             2、准客户是指所有的准客户 ，并非伙伴们心目中的有效准客户。 
             3、面谈指的是所有的面谈。
第1.2节

? 11
假设平均首年佣金率为              %
为了应付开支，并达成我的人生目标，我必须全月达到的FYP为        元
本月所需新单件数             件
若面谈次数与成交件数之比为    ：1，本月所需面谈次数为          次
若新增准客户人数与成交件数之比为    ：1，
本月所需新增准客户人数数为             人
平均每日所需销售面谈次数为             次
平均每日所需新增准客户人数为             人
《个人财务月度计划表》
 
第1.2节
? 6

 

 支出项目：
   3、业务开支：
     *交通费：上下班、外出销售、服务的路途费，车子的油费、养路费、保 
      养费、修理费、年检费等
     *业务应酬：为拓展业务与客户之间的交际费
     *文具、杂志费用：用于日常业务中的工具、文具，业务方面的书籍费用
   4、其他杂项：
     *学习、培训费：自我进修的费用
     *旅游费：未来一年内计划外出休假、游玩的费用
     *俱乐部及会员费：加入俱乐部每年缴纳的会员费、参加俱乐部自费项目
      活动的费用等
 （1）未来12个月的总支出：上述四项全年小计之和
 （2）未来12个月的其他收入： 个人的其他收入包含了过去24个月新单的
      续期收入（说明解释）、投资收益、利息收入、房租收入、租赁收入等    
 （3）未来12个月必要的总收入： （1）—（2）
 （4）进行适当调整后的总收入：应考虑税收（税率根据各地的具体税率而
      定），也可用为适当的加薪或缩减开支 .
 （5）每个月必须的收入：将调整后的总收入平均分解到每个月
  说明：过去24个月新单的续期收入就是考虑第二、第三期的续期佣金，第四、
        第五期忽略不计。
FYP计算公式
FYP=FYC÷平均佣金率

     举例：平均佣金率取平均佣金率28％

? 将FYC换算成工作单位的“五部曲”：
   第一步：从月FYC算出月FYP。举例:按佣金率10％计算。 
?  我们该怎么算出月FYP呢
? 配合活动白板
   月FYP=月FYC÷平均佣金率＝1860÷10％＝18600元

第1.3节

? 13
签单件数计算公式
签单件数=FYP÷件均保费

       范例一中，营销员件均保费为12,000元
? 第二步：从月FYP算出月度应成交件数。
   举例:按件均保费2500元 
?  我们该怎么算出月度应成交件数呢
? 配合活动白板
   月度件数＝月FYP÷件均保费＝18600÷2500＝7.44件（取整）=8件

第1.3节

? 13
面谈次数计算公式
面谈次数=签单件数*经验值

         范例一：营销员的经验值为每
     成交1保单,必须要经过面谈8次

 
? 第三步：从月度件数算出所需月度销售面谈次数。
   举例:按每成交1保单,必须要经过次面谈。经验值为10计算.
?  我们该怎么算出月度销售面谈次数呢
? 配合活动白板
   月度销售面谈次数＝月度件数×经验值＝8×10＝80次
? 第四步：从月度销售面谈次数算出每日销售面谈次数。
?  我们该怎么算出每日销售面谈次数呢
? 配合活动白板
   每日销售面谈次数＝月度销售面谈÷20＝80÷20＝4次
? 讲师注意事项： 在计算经验值时要带领伙伴查表，要注意伙伴们等表情、
                  动作是否真的明白。

 

第1.3节

? 13
新增准客户人数计算公式
新增准客户人数=签单件数*经验值

范例一：营销员的经验值按每成交1保单,
        
必须要有10个准客户人数
 
    
? 第五步：从月度件数算出所需月度准客户人数
   按每成交1保单,必须要有7个准客户人数。经验值为7计算.
 ? 我们该怎么算出月度准客户人数呢
? 配合活动白板
   月度准客户人数＝月度件数×经验值＝8×7＝56人
? 第六步：从月度所需准客户人数算出每日所需准客户人数。
?  我们该怎么算出每日准客户人数呢
? 配合活动白板
   每日准客户人数＝月度准客户人数÷20＝56÷20＝3人（取整）
? 讲师注意事项： 在计算经验值时要带领伙伴查表，要注意伙伴们等表
                  情、动作是否真的明白。

 

第1.3节

? 13
假设平均首年佣金率为     28        %
为了应付开支，并达成我的人生目标，我必须全月达到的FYP为约50,000 元
本月所需新单件数       4      件
若面谈次数与成交件数之比为  8 ：1，本月所需面谈次数为    32     次
若新增准客户人数与成交件数之比为  10  ：1，
本月所需新增准客户人数数为      40      人
平均每日所需销售面谈次数为       2      次
平均每日所需新增准客户人数为       2     人
范例一《个人财务月度计划表》
 
第1.2节
? 6

 

 支出项目：
   3、业务开支：
     *交通费：上下班、外出销售、服务的路途费，车子的油费、养路费、保 
      养费、修理费、年检费等
     *业务应酬：为拓展业务与客户之间的交际费
     *文具、杂志费用：用于日常业务中的工具、文具，业务方面的书籍费用
   4、其他杂项：
     *学习、培训费：自我进修的费用
     *旅游费：未来一年内计划外出休假、游玩的费用
     *俱乐部及会员费：加入俱乐部每年缴纳的会员费、参加俱乐部自费项目
      活动的费用等
 （1）未来12个月的总支出：上述四项全年小计之和
 （2）未来12个月的其他收入： 个人的其他收入包含了过去24个月新单的
      续期收入（说明解释）、投资收益、利息收入、房租收入、租赁收入等    
 （3）未来12个月必要的总收入： （1）—（2）
 （4）进行适当调整后的总收入：应考虑税收（税率根据各地的具体税率而
      定），也可用为适当的加薪或缩减开支 .
 （5）每个月必须的收入：将调整后的总收入平均分解到每个月
  说明：过去24个月新单的续期收入就是考虑第二、第三期的续期佣金，第四、
        第五期忽略不计。
根据个人的经验值，完成《个人财务月度计划表》
 时间： 5分钟
练习

第1.2节
? 7

 

? 讲师讲解工具一《个人生活需求表》
步骤四：填写、上交每月目标书
将数字填入表格后交给主管，数据将录入电脑，作为目标追踪的依据。
《月度销售活动目标 》(二 )
明确生活需求
填写、上交每月目标书
换算每日活动量
录入
目标
双向沟通

公开
讨论
目标设定步骤四：填写、上交每月目标书
？ 根据本人的实际情况通过《个人生活需求表》计算出总收入，再利用 
  《个人工作计划书》将总收入转化为每日的活动量，下一步要做什么？
   说明:
 将数字填入表格后交给主管，数据将录入电脑，作为后面的动作做铺
   垫。
?  工具四《月目标设定表》

第1.3节

? 16
《月度销售活动目标 》
工具二
 
？ 前面计算出未来一年的总收入，如何将收入转化为日常的活动量
 计算
? 讲师要提醒学员先看到墙报上《个人生活需求表》一起来了解各项目内容
? 通过《个人工作计划表》工具二将收入转化为活动量
 参考《学员手册》  页讲解《个人工作计划表》
第1.3节
? 学员手册无此内容

《月度销售活动目标 》范例一：
　 能量卡分数 FYP FYC
 1 2 3 1 每周
总分  
 P I C S   
本月 40　 　32 4　 8　 　 50,000　 14,000　
第一周 10　 8　 3 2　 21　 12,500 3,500　
第二周 10 8 3 2 21 12,500 3,500
第三周 10 8 3 2 21 12,500 3,500
第四周 10 8 3 2 21 12,500 3,500
第五周 　 　 　 　 　 　 　

注：?月FYC是根据《生活需求表》中年度FYC除以12获得；
    ?调整后的月FYC是在?的基础上根据当月的业绩考核、公司推动奖励方 
      案或其它相关内容，按适当比例调整而得；
    ?个人月FYP = ? ÷平均佣金率；
    ?个人月所需签单件数＝ ? ÷件均保费；
    ?月所需新增准客户人数＝?×经验值（平均见几个准客户能促成一个）；
    ?每日新增准客户数=?÷20；
    ?月度销售面谈次数＝?×经验值（平均几次面谈可签成一张单）；
    ?每日销售面谈次数=?÷20；
 

 

第1.3节

? 13
记录对我们有什么帮助
每天这么短的时间
就能总结一下每日工作，
又为日后提高做准备
挺好！
知道了伙伴的
问题，就好辅导了
？记录对业务员有什么好处
@清楚自己全天的拜访情况
@为IT分析奠定基础
@养成一种良好的工作习惯
 ?每天只需两三分钟，就可以对每日工作做一总结 ，过一段时期想回
    顾也有依据，还可以为日后IT分析提供数据基础，久而久之形成不断