顺势而为，聚能突破：政策叠加背景下的增额终身寿销售策略及逻辑

在当前复杂多变的经济环境下，保险行业正面临着前所未有的机遇与挑战。特别是增额终身寿险这一产品，因其独特的功能和优势，逐渐成为市场上的热门选择。

一、新政解读

（一）政策背景

2024年，我国保险行业迎来了一系列重要的政策调整。新“国十条”不仅为未来5至10年的保险业改革发展提供了系统谋划和安排，还特别强调了大力发展商业保险年金，开发适应个人养老金制度的新产品和专属产品。这一政策导向为增额终身寿险的发展提供了广阔的空间。

（二）政策影响

提升服务与产品创新：政策鼓励保险行业提升服务水平，创新产品设计，以更好地满足人民群众多层次的保障需求。

服务实体与长投优势：强调保险资金的长期投资优势，鼓励保险资金加大对实体领域的投资力度，服务新质生产力发展。

防控风险与加强监管：政策要求严把保险市场准入关，持续监管，加强全面风险管理，维护市场秩序。

（三）市场积极影响

补充养老市场前景广阔：随着我国人口老龄化的加剧，补充养老市场的需求日益增长。增额终身寿险作为一种有效的补充养老工具，其市场前景广阔。

专业能力要求提高：政策的实施对保险销售人员的专业能力提出了更高要求，需要销售人员具备更强的政策解读能力和客户沟通能力。

二、增额终身寿的功能

（一）锁定未来收益，财富稳定增值

增额终身寿险的保额按固定利率逐年递增，且现金价值每年会不断增长。目前大部分产品的预定利率是3%，虽然保额递增，但整体收益依然可观。例如，富德生命的康乾5号瑞祥人生，保额在上一年保单保额的基础上递增3.0%。这种稳定的收益增长，为客户提供了长期的财富增值保障。

（二）资金灵活取用，满足不同时期的资金规划

增额终身寿险支持减保及保单贷款，客户可以根据自己的需求灵活提取部分现金价值。例如，海保人寿增多多5号规定，保单生效满5年后可以申请减保，每个保单年度可以多次减保，累计减少的保额对应的现金价值之和，不超过已交保费的20%。这种灵活性使得增额终身寿险能够满足客户在不同人生阶段的资金需求。

（三）实现财富的定向传承，资金规划自主权高

增额终身寿险可以通过保险合同指定受益人，实现财富的定向传承。例如，一位30岁的父亲为0岁的女儿投保增多多5号，年投10万，交10年。女儿在不同人生阶段可以领取不同金额的保险金，用于教育、婚嫁、养老等。这种精准的财富规划功能，使得增额终身寿险在财富传承方面具有独特的优势。

三、增额终身寿销售逻辑

（一）了解客户需求

销售增额终身寿险的第一步是深入了解客户的需求。客户的需求可能包括子女教育、养老规划、财富传承等。例如，一位年轻父母可能希望为子女的教育费用提供保障，而一位即将退休的人则可能更关注养老生活的资金安排。

（二）强调产品优势

保障全面：增额终身寿险提供身故保险金、全残保险金等全面保障。

保额递增：保额逐年递增，随着时间推移，保障力度不断增强。

灵活性高：客户可以根据自己的需求选择投保金额、保险期限等。

资产保值增值：投资收益稳定，可作为长期的资产保值增值工具。

税收优惠：保险金免征个人所得税，为客户带来额外的税务优惠。

（三）解决客户异议

在销售过程中，客户可能会提出各种疑虑，如产品的收益率、资金的流动性等。销售人员需要针对这些疑虑，提供合理的解释和解决方案。例如，对于收益率的疑问，销售人员可以解释增额终身寿险的保额递增机制，以及其在利率下行周期中的优势。

（四）使用案例展示

通过成功的案例展示产品的实际效果，可以让客户更直观地理解产品的价值。例如，可以分享一位客户通过增额终身寿险实现子女教育金储备的真实故事。

（五）促成决策

在客户表达购买意愿后，销售人员应及时促成决策，确保客户能够顺利投保。这需要销售人员具备良好的沟通能力和客户服务意识。

四、课程回顾与总结

通过本次课程的学习，我们深入探讨了增额终身寿险的特点、销售策略及逻辑。增额终身寿险作为一种兼具保障和投资功能的保险产品，具有锁定未来收益、资金灵活取用、实现财富定向传承等多重优势。在销售过程中，销售人员需要深入了解客户需求，强调产品优势，解决客户异议，并通过成功案例展示产品的实际价值。随着政策的支持和市场的发展，增额终身寿险将继续发挥其重要作用，帮助客户实现财富的保值增值和家庭的经济安全。

总之，增额终身寿险在政策叠加的背景下，具有广阔的发展前景。销售人员应顺势而为，聚能突破，通过专业的销售策略和真诚的服务，为客户提供优质的保险产品和服务。