增员画像及增员渠道：打造高效团队的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，保险行业的增员工作显得尤为重要。一个优秀的团队不仅需要有明确的目标和高效的管理，更需要源源不断的新生力量加入。

一、增员为何而来？

（一）为发展前景而来

许多增员者选择加入保险行业，是因为看到了其广阔的发展前景。与传统行业相比，保险行业具有持续性、连贯性和长期性，客户粘性更高，个人职业规划可持续、可积累。例如，一位北京的代理人（原房地产销售）表示：“保险具有持续性、连贯性，长期性，客户粘性更高，个人职业规划可持续、可积累，我要做长线赛道准备。”

传统行业面临诸多痛点，如行业发展下行、政策风险高、市场竞争加剧、成本上升、利润下降等。而保险行业则呈现出不同的优势：

行业前景广阔：保险/金融业总资产占比在中国为7%，全球为20%；保险深度（保费收入/GDP）在中国为3.9%，全球为7.0%。这表明保险行业在中国仍有巨大的发展空间。

政策大力扶持：国家战略如“健康中国”和“应对人口老龄化”为健康和养老保险提供了重要发展机遇。新国十条的发布也为行业高质量发展提供了政策支持。

事业长期经营：保险行业服务客户全生命周期，是长期可持续的职业生涯。销售效率高、终身学习、收入想象空间大，这些都是吸引增员者的重要因素。

（二）为创业机会而来

对于一些高管和企业主来说，传统创业面临高风险、高成本和事务繁杂等问题。而保险行业则提供了低风险、低成本、聚焦主业的创业机会。例如，一位深圳的代理人（原宠物店店主）表示：“在39岁人生的十字路口，我希望有一个比较好的行业，能让我自己创业做主，还要比较自由。”

保险创业的优势在于：

低风险：借力公司品牌、平台和资源优势，几乎零成本起步，即使失败也没有额外损失。

低成本：不需要大量资源投入，如租金、人力、物料等，降低了创业的经济压力。

聚主业：聚焦客户经营，付出同等时间成效更高，效率更高。

（三）为突破自我而来

对于一些财务、教培、互联网行业的从业者来说，职业发展平台有限，晋升空间有限，付出与回报不成正比，工作成长性低。而保险行业则提供了自我掌控、能力为王的职业机会。例如，一位北京的代理人（原财务人员）表示：“专业道路越走越窄，晋升有很多额外因素。而代理人晋升条件清晰，只要达标就能晋升，我想要掌控前方的道路。”

保险职业的优势在于：

自我掌控，能力为王：晋升透明、标准明晰，收入不设天花板，干多得多。

灵活安排时间：工作与家庭平衡，时间自由，适合宝妈等需要灵活时间的人群。

追求自我价值实现：多元化培训，实现个人价值与社会价值。

二、增员画像

（一）准增员基本画像

增员者的基本画像可以概括为以下几类：

创业人士：包括中小型企业主、自主创业者、大城市返乡的创业人士等。

资源型人才：包括亲朋好友、同学、同业人员、老客户等，有一定影响力的人，如医生、律师、成功人士的家属等。

其他画像：

年龄：25-45周岁，优秀者可放宽到50周岁。

学历：高中及以上。

其他：具备一定人脉资源，学习能力强、对收入有梦想等。

（二）增员热渠道

1. 缘故老客户

选择缘故老客户作为增员对象，因为他们对个人、公司和行业都非常认同。他们可能不满意现阶段的工作及其主管，收入与能力不对等，小生意营收不稳定，互联网影响实体商家，拥有人脉资源可再创财源，想改变生活经济（单薪变双薪、小薪变大薪），想创造更优质人生（子女未来），有人缘、有能力。

2. 转介绍

转介绍增员具有较高的人员素质、较低的增员成本、较高的保险认同和较低的增员压力。理想的推介人应具备以下特点：

朋友多，良好的人际关系：热心助人、乐在沟通。

认同你的事业和目前的成功：对准增员对象有影响力。

最好是你目前的客户：对行业和公司有深入了解。

寻求推介的时机包括签单成功时、递送保单时、售后服务时、向推介人提供帮助后。推介人面谈五步法包括列出名单、选择合适的推介人、安排面谈时间、进行面谈、跟进反馈。

（三）增员冷渠道

1. 网聘

网聘渠道是增员的重要冷渠道之一。通过58同城、智联招聘、前程无忧、BOSS直聘、赶集网等平台，可以获取大量潜在增员者的简历。网聘渠道的特点如下：

应急性：高，适用于极速增员期。

简历状态：已离职偏多。

简历群体：素质中等。

价格：平均4.8元/个左右，小份简历5200元1080个，大份简历10200元2200个。

网聘招募对象的大体画像包括：

年龄：25-45岁左右，年轻化，有活力。

学历：大专及以上学历，具备较强的学习能力，易于接受新鲜事物。

经验：具备一定的工作经历和工作经验，如销售、房地产、证券、银行、信贷、职员等，部分有团队管理经验。

2. 微信

微信增员是另一种有效的冷渠道。通过微信群、微信好友和微信朋友圈广告，可以广泛传播招聘信息。微信增员的三个路径包括：

微信群：通过加入各种微信群，发布招聘信息。

微信好友：通过点对点群发，向微信好友发送招聘信息。

微信朋友圈广告：通过大量发布招聘信息，吸引潜在增员者。

微信增员的推送内容应简短明了，留下联系电话，便于潜在增员者联系。推送时间建议在中午12:00-12:30和晚上18:00-18:30，因为这些时间大家有时间看手机。

3. 陌拜

陌拜是一种随机的增员方式，通过在人多的地方发放广告、小扇子、摆摊等方式，吸引潜在增员者。陌拜的特点是随时随地都可以进行，但需要敢于开口，大胆说。常见的陌拜地点包括超市门口、小区单元门上、学校门口、休闲广场、肯德基、电线杆、社区广告栏等。

三、增员渠道的具体操作

（一）网聘渠道操作流程

名单筛选：通过各大招聘网站获取简历，筛选符合条件的候选人。

电话邀约：通过电话与候选人沟通，邀请他们参加面试。电话邀约的目的是邀约见面，沟通时要明确日期和具体时间，增加沟通话题，提高约面的几率。

面试准备：下载简历、打印，准备面试表等工具，进行面谈准备。

确认到场：在面试时间前30分钟-1小时，再次电话确认候选人是否到场，沟通地址和路线，携带简历。

（二）微信增员操作流程

点对点群发：使用微信APP或微商工具箱APP，向微信好友发送招聘信息。推送内容应简短明了，留下联系电话。

微信群：通过加入各种微信群，发布招聘信息。可以找朋友帮忙转发，也可以购买微信群。

微信朋友圈广告：通过大量发布招聘信息，吸引潜在增员者。更新内容应简短明了，避免刷屏。

（三）陌拜操作流程

选择地点：选择人多的地方，如超市门口、小区单元门上、学校门口、休闲广场等。

准备材料：准备好公司折页、名片、胶水等，便于发放。

敢于开口：大胆向路人介绍公司和岗位，留下联系电话，便于后续跟进。

四、结语

增员是保险团队发展的关键环节。通过明确增员为何而来、绘制增员画像以及选择合适的增员渠道，可以有效提升增员效率，打造一个高效、稳定的团队。无论是通过热渠道的缘故老客户和转介绍，还是通过冷渠道的网聘、微信和陌拜，都需要精心策划和执行。只有这样，才能吸引到更多优秀的人才，为团队的发展注入新的活力。