解锁“三会”技能：保险销售的沟通艺术与实战策略

 

引言：销售的核心是“对话”

保险销售从来不是单向的推销，而是一场双向的对话。在利率下行、客户需求升级的当下，传统的“话术轰炸”已失效，取而代之的是以专业能力为根基、以情感共鸣为纽带的深度沟通。

一、会提问：用问题撬动需求，以逻辑引导成交

1. 提问的艺术：从“攻坚木”到“破冰船”

《礼记》有云：“善问者如攻坚木，先其易者，后其节目。”提问的本质是引导客户主动思考，而非强行灌输信息。

 

简单问题降低防御：

面对理财到期客户，从“您这次准备存多长时间的？”切入，而非直接推销产品。通过“收益预期”“资金用途”等开放式问题，逐步暴露客户痛点。

案例：某银行客户经理通过“您是否考虑过收益与安全的平衡？”引导客户反思现有资产配置，成功转化定期存款客户。

有效问题构建逻辑：

提问需层层递进，覆盖“需求-痛点-决策”。例如针对教育金客户：

“您觉得孩子未来最大的支出会是什么？”（需求挖掘）

“如果教育成本上涨3%，您的储备够吗？”（痛点强化）

“您希望这笔钱能锁定多少年收益？”（方案引导）

2. 黄金问题库：不同客群的提问策略

养老刚需客户：

“您觉得退休后收入能覆盖开支吗？”→“如果生病住院，积蓄能支撑多久？”→“您需要一份与生命等长的现金流吗？”

高净值客户：

“您更关注资产的保值，还是传承的确定性？”→“全球利率下行趋势下，您如何规划长期收益？”

3. 提问的禁忌与边界

避免质问式提问（如“您为什么不买保险？”）；

拒绝模糊问题（如“您需要什么产品？”），应聚焦具体场景。

二、会聊天：高情商化解异议，将抗拒转化为信任

1. 异议处理的三重境界

常规型异议（如“产品收益太低”）：

用数据对比化解：“3%的复利锁定30年，实际年化单利可达6.5%，远超定存。”

情绪型异议（如“保险都是骗人的”）：

共情+事实：“我理解您的顾虑，20年前确实存在销售误导，但现在监管要求‘双录’，所有条款透明可查。”

拖延型异议（如“我再考虑考虑”）：

制造紧迫感：“这款产品下周停售，目前已有300万额度，建议您优先锁定。”

2. 高情商话术设计

赞美先行：

“您对风险的敏感度真高！其实我们这款产品正是为像您这样稳健型客户设计的。”

类比引导：

“买保险就像买雨伞，晴天买不便宜，但下雨时能保命。”

反客为主：

“您觉得利率会一直降吗？如果答案是肯定的，那现在就是最好的配置时机。”

3. 典型场景应对策略

“保险公司小，不靠谱”：

对比注册资本：“很多‘大公司’实缴资本仅2亿，而我们合作的XX人寿注册资本50亿，偿付能力超200%。”

“收益不如基金”：

强调安全性：“年化5%的确定性收益，远胜于波动中可能亏损的5.5%。”

三、会包装：从“产品推销”到“价值共鸣”

1. 产品包装的底层逻辑

痛点匹配：将“增额终身寿”包装为“家庭资产压舱石”，强调“越存收益越高”“锁定利率对抗通胀”。

场景赋能：针对教育金需求，塑造“给孩子的未来一份确定性”；针对养老客户，定位“退休后的第二份工资”。

2. 关键词提炼与话术设计

核心卖点：

“唯一一款保证收益写入合同、且复利递增的产品”；

“安全固收类中收益最高，持有30年IRR达3.8%。”

情感标签：

“压箱底的钱”“三代人的保障”“对抗利率下行的诺亚方舟”。

3. 差异化包装策略

银行理财客户：

对比收益风险：“理财净值化后，这款产品是唯一保本且收益写入合同的替代品。”

保险老客户：

强化复利效应：“您之前的保单已增值10万，叠加新单可撬动更大复利空间。”

4. 销售金句的力量

“成年人的崩溃从缺钱开始，老人的心碎从伸手要钱开始。”

“教育金是给孩子，还是给未来的自己？”

“刚性需求必须匹配刚性兑付的产品！”

结语：销售是科学与艺术的结合

“三会”技能的本质，是将以产品为中心的销售，转化为以客户需求为中心的价值传递。会提问是洞察需求的显微镜，会聊天是化解信任的润滑剂，会包装是放大价值的放大器。当保险销售从“说服”走向“共鸣”，从“交易”升级为“对话”，方能真正赢得客户的长期信赖。

 

记住：客户买的不是产品，而是产品背后的解决方案与情感认同。