新定价利率下的保险产品调整策略：在变局中寻找长期价值

 

在利率市场化改革深化、资管新规落地及人口老龄化加速的多重背景下，保险行业正面临前所未有的挑战。利差损与费差损的双重压力，迫使保险公司从“短期冲规模”转向“长期价值深耕”。

一、市场现状：利率下行与行业转型的双重冲击

1. 利差损与费差损的困局

利差损：市场利率持续走低（2025年5年期存款利率仅1.55%），而保险产品预定利率普遍挂钩长期收益（如分红险3%-3.5%），导致利差收窄甚至倒挂。

费差损：保险公司在销售渠道、运营成本上的投入日益增加，但传统产品（如银保、趸交产品）的佣金率与利润空间承压。

恶性循环风险：若不加约束，低收益产品可能挤压高价值业务，导致行业陷入“劣币驱逐良币”的困境。

2. 监管政策的引导

银保监会通过“定价利率下调+报行合一”政策，倒逼行业回归长期主义：

 

定价利率下调：控制负债端成本，防范利差损风险；

报行合一：统一产品备案与销售费用，压缩渠道成本，推动行业向精细化运营转型。

二、产品调整策略：从“保本保息”到“结构化配置”

1. Saving类保险：从“确定性”到“动态平衡”

传统储蓄型保险的局限：

固定收益产品（如增额终身寿）受利率下行影响，吸引力下降；

短期理财型保险（如1年期两全险）面临流动性竞争，收益优势弱化。

创新方向：

结构化设计：结合“保证利益+浮动收益”（如分红险、万能险），兼顾安全性与增值潜力；

长期锁定：推广10年期以上缴费期产品，利用复利效应对冲利率波动。

2. 分红险：长期主义的“最优解”

优势分析：

收益稳健：保证利益部分锁定长期收益（如2.5%预定利率），浮动红利分享保险公司的经营成果；

抗通胀能力：长期来看，分红险的复利效应可抵御货币贬值风险；

财务稳健：头部险企（如友邦人寿）凭借百年经验与全球化资产配置，分红实现率长期稳定（2023年平均74.2%）。

适用场景：

养老储备：通过“定期减保”实现现金流规划（如案例：年缴5万，10年缴费，65岁起每年领取1.5万享老金）；

财富传承：高额身故保障与红利分配结合，实现跨代际财富转移。

3. 重疾险：从“高杠杆”到“精细化”

市场竞争现状：

返还型重疾：友邦“如意双全”系列杠杆显著优于平安同类产品（0岁男保至65岁，杠杆达200%）；

常规重疾：AIA友如意轻症/中症赔付比例（轻症20%、中症40%）优于太保“金生无忧”，且保费更具竞争力。

调整方向：

强化保障责任：增加特定疾病（如少儿重疾、成人高发癌种）赔付；

优化缴费结构：推广10年交费缩短资金积累周期，提升IRR表现（如友邦“优享未来2024”IRR达3.8%）。

三、销售策略升级：从“卖产品”到“管需求”

1. 客户分层与精准匹配

保守型客户：主推分红险与增额终身寿，强调“保底收益+复利增长”；

进取型客户：推荐万能险与投连险，分享资本市场超额收益；

高净值客户：定制家族信托+保险金信托方案，实现财富隔离与代际传承。

2. 场景化营销

养老规划：以“现金流可视化工具”（如草帽图、爬山图）展示不同缴费策略的养老收益差距；

教育金储备：结合“教育金计算器”与分红险案例（如张女士女儿教育年金累计收益1325.5元），凸显长期复利效应；

财富保全：通过“家庭资产负债表”分析，引导客户配置“保证利益+浮动收益”结构化产品。

3. 专业能力提升

深化产品知识：掌握分红险的“三性”（安全性、收益性、流动性）、重疾险的“双豁免”（轻症/中症豁免）等核心卖点；

强化资产配置思维：学会运用“金字塔模型”（底层保障→中层稳健→顶层进取）为客户提供综合方案。

四、案例实证：分红险如何穿越经济周期

案例1：B先生的养老现金流规划

方案设计：年缴5万，10年缴费，65岁起每年领取1.5万享老金，累计领取106万；

收益拆解：

保证部分：65岁现价64.2万，可减保补充养老现金流；

红利部分：中档演示年化收益3.5%，20年累计增值约80万。

案例2：张女士的教育年金传承

方案设计：2006年为女儿投保教育年金，年缴960元，保至21岁；

收益拆解：

保证部分：5000元保额+累计增值红利，2026年满期收益达1325.5元（中档演示）；

长期价值：通过复利效应，单份保单实现教育金与传承双重目标。

五、结语

在新定价利率下，保险行业的核心竞争力已从“规模扩张”转向“价值创造”。分红险凭借其长期稳健的属性、结构化设计的灵活性，成为应对利率下行与长寿风险的核心工具。与此同时，代理人需从“产品推销者”转型为“家庭财务规划师”，通过精准需求洞察与专业资产配置，帮助客户在不确定性中锁定长期价值。唯有如此，方能在行业变局中实现可持续发展。