以客户为中心的高端客户产品营销一、客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？客户经营的4R原则案例：医生是怎么营销的？二、高端客户需求即刻需求VS潜在需求金融需求的层次数据：《贝恩公司——中国私人财富报告》三、KYC询问的艺术暖场（形体、声音、语速、话题）开放式提问打开局面选择式提问缩小范围封闭式提问引导决定实战演练：运用沟通技巧做客户KYC四、挖掘客户需求建立信任需求挖掘视频教学：顾问式营销与产品销售SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、给方案实战演练及点评保单失败案例分析——客户背景、客户选择、话术、客户异议处理保单成功案例分析——客户背景、营销切入、需求挖掘、异议处理五、解决方案和产品呈现实战演练。

热销产品的卖点与买点何为卖点？何为买点？——产品FABE营销法改革开放后中国经济在近几十年不断向前、高速发展，“一部分先富起来的人”在推动国家经济发展的同时，也积累了丰沛的财富；而伴随着中国迈入金融市场改革和“第三次财富分配制度构建”的新时代发展周期，跟随市场一起成长和成熟的他们，也开始思考财富背后所蕴含的社会意义，继而也催生出财富良性永续的巨大需求。通过庞大的综合服务能力和丰富的外部合作伙伴力量构建了能满足不同类型高净值客群的一站式解决方案。

而不断革新的业务体系背后，是对目标客群的持续深耕。这第一步就是愈发细化的客户分层，不同类型、不同人生阶段的客户需求各不相同，只有通过不断的细化分层才能更深刻地了解愈发差异化的需求。所观察到的高净值市场发展呈现出了几大趋势：年轻世代的高净值、准高净值人群逐渐扩大，客户的风险意识进一步提升，对财富隔离以及个性化服务需求愈发旺盛，健康和财富的优化管理逐步成为家庭筹划的核心要务，同时也越来越关注身后传承。“我们希望能够陪伴客户一起成长，去探索他们需求的演变，从而精进我们的产品与服务。是保险立足于高净值市场的根本之道伴随着中国高净值客群需求从注重单一的财富管理扩展到个人、家庭、企业和社会等多层次金融+非金融综合需求，传统的财富管理行业也正面临着转型与升级的考题。

由银行理财、信托、公募基金、券商资管、保险资管、互联网金融等构成的中国财富管理市场，迎来了新一轮“群雄逐鹿”高质量发展赛道的局面。实际上，不论哪一个细分领域的机构，都在强调“以客户为中心”的打法和策略，那么，保险机构又将因何突围？穿越周期质量将质量解读为“客户的信赖”。“我们是非常爱惜自己的‘羽毛’的”，“不管是对上下游产业的整合、对服务质量的要求，还是对服务私密性的把控，我们都在不断精进，力求更好地满足高净值人群对服务质量的要求。”

描绘出真实的高净值人群画像。在沟通及营销技巧等方面，为保险顾问等服务于高净值人群的从业者提供专业性指导意见，助力从业者了解高净值客户的切实诉求，实现服务进阶。不同行业、职业和区域的高净值人士的特点及创富之道高净值人士／家庭的判定标准是：可投资资产在100万美元，约合600万元人民币以上的个人或家庭。由胡润研究院发布的《胡润财富报告》显示，拥有600万元可投资资产的中国“高净值家庭”数量首次突破500万户，比上年增加1.4%。这些家庭总财富达146万亿元。

其中，拥有千万元可投资资产的“高净值家庭”数量比上年增加2%，达到 了202万户；拥有亿元可投资资产的“超高净值家庭”比上年增加2.4%，达到了13万户。北京依然是拥有最多“高净值家庭”的地区，广东、上海位列第二、第三。财富一直在流动高净值人群之所以能成为财富的拥有者是多种因素聚合的结果。从一线城市到边陲小城，从传统行业到新兴产业，高净值人群是中国经济发展的推动者，他们持续寻找商机，汇聚财富，繁荣经济，创造价值。在通常的理解里《中国私人财富报告》中，高净值人群指可投资资产在1000万人民币以上的群体。同时，报告也指出，此部分人群在其绝对数量以及累计资产总规模等方面，均呈现出两位数的复合增长态势。高客一般指的是高净值人群。