三个问题带出公式您是否购买过保险？你如果买保险，想解决什么问题？你是否觉得现在就要买保险？保险其实就是帮助我们化解未来的风险，无论是意外风险还是疾病风险或者是养老风险…….引导话术。所以我今天说什么您都别介意，我们只是就保险的话题来讨论一下，您看我说的有没有道理？（拿出纸笔写出公式）

写公式导理念。公式一：收入-储蓄=支出。人群特点：保守型。    把所赚的钱先用于储备，剩余的部分用于花销。生活特点：倾向于安逸稳定的生活，即便遇到危机也会有储备来解燃眉之急，生活上会更有安全感。公式二：收入-支出=储蓄。人群特点：年轻派（月光族）     把所赚的钱先用于花销，如果有剩余，则剩余的部分用于储备。生活特点：倾向于自由丰富的生活，更加随性，但未来的生活一定不如第一种稳定。

引导式询问。思考一下，你属于哪一种？（无论客户选择哪种都要赞美！）选择第一种：真的特别好，说明你有很强的资金配置意识和风险防范意识，先储备再支出，是对自己的负责，更是对家人的负责。  选择第二种：很好，这是现在年轻人的普遍选择，先支出再储蓄，说明你很会享受生活， 老人们说过：不会花钱的人永远不会赚钱，只要我们不太奢侈并且努力赚钱，其实还是完全有可能有积蓄的。你觉得，公式里面的哪个词出现问题，我们的生活就会发生巨大的改变？收入！那什么样的事情发生会影响到我们的收入？意外、疾病！

写公式导理念。设想一下：一但意外、疾病发生，我们通常会有什么反应？乐观：倾家荡产，绝不放弃。求生是人的本能，有一丝希望都绝不放弃。积极配合治疗，以乐观心态面对。愿意投入最大资金，只为对生命负责。悲观：对生活绝望，放弃治疗。自暴自弃，对生活失去信心。郁郁寡欢，伤害自己，更伤害家人。过一天算一天，数着时间过日子。一旦得大病或者遭遇意外，对于患者本人则意着……长期不能参加工作，长期不能正常生活，长期承受病痛的折磨，长期医疗费用的支出，寻求最好的医院，寻求最专业的医生吗，寻求最快速的手术，寻求最高效的药，寻求最好的医疗服务，寻求最优质的康复治疗。

动用存款OR第三方支持？如果我来帮您找第三方支持，您愿意接受吗？我找第三方给你一笔钱，有病有灾了，拿这笔钱治病、抗灾没病没灾，这笔钱还是你的！保险公司就是 “第三方” ！图一：拉车爬坡图（经济支柱图）判断条件一：能满足1万/年的保费支出人这一辈子就好比拉车爬坡，车里坐着我们至亲至爱的家人，一家之主就是这个拉车的人。

在拉车上坡的过程中，我们最怕的是什么？（怕拉车的绳子断）。一旦绳子断，车就会坠入坡底或停滞不前。如果我给你一根绳子，这根绳子能够确保无论任何事情发生都能保证将车拉到山顶。但是，这根绳子是需要花钱买的，到了山顶我还会把买绳子的钱还给你，那么你愿意买这根绳子吗？

图二：房屋巩固图（夫妻互保图）判断条件二：能满足2万/年的保费支出。这是我们家的房子，房子里住了我们至亲至爱的家人。但是如果有一天这个房子的承重墙倒了，我们的房子还能存在吗？夫妻二人其实就是这个房子的承重墙，如果有一面承重墙倒塌，那么这个房子也就不复存在了。所以，这两面承重墙一定是要非常坚固的。那现在要给你房子的承重墙外再加上一道加固墙，如果承重墙出现问题，加固墙也会使这个房子屹立不倒。这道加固墙您愿意加吗？