以客户需求为导向的销售，才更能打动客户能满足客户需求的代理人，才是专业代理人，第一步：观念导入今天我想和您分享一个观念，对大部分的老百姓而言，从出生到终老，一生都在消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约在25岁到60岁期间，您认同吧？这个阶段需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育和抚养孩子、孩子创业成家、自己养老、应急准备等费用。可是有两种情况会导致收入中断，那就是意外或疾病，我们的支出不但不会减少反而会越来越多！所以人生需要提前规划！少部分成功人士很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速增长，从经济层面看是高枕无忧的。第二步：客户识别每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划。

我需要了解您一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。请问您的年龄…目前职业…个人收入占比大概是 … 是否有社保 …您结婚了吗 … 有几个孩子 … 孩子几岁 … 家里老人需要赡养吗 …有驾照吗…【小贴士】如果和客户比较熟悉，可直接填写，请客户确认即可如果客户存在异议可重申保密申明，同时告诉客户“你给我的信息越全面方案才能更合理，给我的信息越真实方案才能更有针对性”2.1 保密申明、收集基本信息（9项信息）基础型 | 计算路径接下来要进一步了解您的家庭基本生活开支情况：您每月的家庭基本支出大约是？（4000元，那每年就是4.8万）刚才已经了解到，您的孩子6岁，假定到22岁开始工作，您预估平均每年的教育费用大约是？ （1万元）您父母应该有退休金吧？

无论如何还是要孝敬一点，假定每年是1万元，大概30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？（暂时没有）接下来是重疾保障缺口。根据公式，5年家庭生活支出应该是每年6.8万乘以5年，一共是34万元。根据重疾治疗及康复的用药和治疗档次，平均费用大约是30万-100万，您想选择哪一档？ （基础30万档）那么您的重疾缺口就应该是治疗及康复费用30万元，加上5年家庭生活支出34万元乘以收入占比60%，再减去已有重疾保障10万元，粗略计算得出目前的重疾保障缺口是40.4万。接下来是寿险保障缺口。根据公式，您的寿险缺口就应该是预估年收入乘以未来工作年限，即300万元，再减去已有寿险保障40万，粗略计算得出目前的寿险保障缺口就是260万。寿险缺口 = 未来的收入损失 — 已有寿险保障，解决基本生存需求，基本生活费用之和，解决生活品质需求，收入损失之和，解决精神需求。

基础型 | 计算路径企业主高管、专业人才个人收入占比较低成员第三步：缺口计算 | 臻享型【家庭收入单一来源于家族/个人生意】需购买重疾提前转嫁可能发生的高概率风险，减小损失生命尊严（独立可支配的治疗费用）【家庭收入单一来源于家族/个人生意】需准备应急金可引导未来对家人的各方面更好安排，较富裕家庭可引导做资金储备，第三步：缺口计算 | 臻享型备注：28- 3.2 计算缺口第三步：缺口计算 | 臻享型，分析表一览，缺口计算演练，白领李先生30岁，妻子26岁，女儿4周岁，李先生收入占家庭总收入60%，目前已有重疾、寿险保障各15万，家庭至少依赖李先生的收入生活30年。请用保障需求分析表为处于基础型的李先生计算重疾、寿险缺口，每月家庭基本支出。