高净值客户配置大额终身寿险的逻辑

在当今复杂多变的经济环境中，高净值客户面临着诸多财富管理的挑战。如何在保障财富安全的同时实现有效的财富传承，成为高净值客户关注的焦点。大额终身寿险作为一种重要的金融工具，因其独特的功能和优势，成为高净值客户财富管理的重要选择之一。

一、高净值客户保障需求认知

（一）经济保障的本质

郑荣禄博士指出，人类在不同人生阶段对经济保障的需求不同，超高净值客户也不例外。尽管高净值客户拥有较多的财富与资源，但“富不过三代”的魔咒依然存在，他们对财富安全与传承有强烈的深层次需求。保障型保险是解决人身风险（病、死、残）发生时所面临的财务损失的不可替代方案。从这个角度而言，大额（亿元以上）终身寿险是满足超高净值客户财富安全与财富传承需求的最匹配的工具之一。

（二）认知误区

很多人认为高净值客户财富多，无需保障型保险，只需分红、年金类理财险。这种认知忽略了高净值客户在财富安全与传承方面的深层次需求。超高净值客户虽财富丰厚，但依然需要保障型保险来应对潜在的风险。

二、大额终身寿险的核心功能

（一）终身死亡保障

大额终身寿险能用较少保费撬起高保额，帮助高净值客户在婚姻、债务、人身、传承等方面做好风险规划，实现财务优化。终身寿险为人一生提供保险保障，无论何时死亡，保险公司支付死亡保险金，为高净值客户提供终身死亡保障，解决后顾之忧。

（二）财务杠杆运用

终身寿险的终身保障与财务杠杆功能，使其成为高净值客户应对人生风险、规划财富安全的重要工具。大额终身寿险通过较少的保费投入，获得高额的保险保障，帮助高净值客户在“婚姻、债务、人身、传承”等方面的风险做好规划。

（三）资金管理功能

强制储蓄功能

高额终身寿险保单的现金价值是一笔大额现金资产，安全性和流动性高，具有强制储蓄作用，帮助高净值客户积累财富。通过定期支付保费，高净值客户可以逐步积累一笔可观的现金资产，实现财富的稳健增长。

资金融通功能

终身寿险保额具备杠杆，现金价值可动用，为高净值客户提供资金融通渠道，满足其资金周转需求，实现资金灵活运用。高净值客户可以通过保单贷款等方式，灵活调配资金，满足短期资金需求，而不影响长期的财富规划。

（四）税务筹划功能

遗产税税基减少

对财富被传承人而言，终身寿险保额是免税现金资产，受益人可免受遗产税影响，实现财富完整继承，提升传承价值。大额终身寿险的税务筹划功能，为高净值客户在财富传承中提供税务优化方案，确保财富传承效率与完整性，具有重要的税务意义。

保额免税优势

对财富传承人而言，大额终身寿险减少遗产税税基，降低财富传承过程中的税务负担，保障财富顺利传承。通过合理规划，高净值客户可以利用终身寿险的免税优势，优化财富传承过程中的税务负担。

（五）财富传承功能

大额终身寿险的财富传承功能，为高净值客户提供了稳定、可靠的传承途径，保障家族财富的延续与发展，具有重要的传承价值。通过终身寿险的财富传承功能，高净值客户可以将财富精准传承给指定受益人，避免家族纷争，确保财富传承符合其意愿。

代际传承规划

大额（亿元以上）终身寿险与家族信托结合，可以实现投保人的个人愿望，让财富具备代代相传的生命力，从而实现家族财富的代际传递。通过合理的规划，高净值客户可以确保家族财富的延续与发展，实现财富的长期传承。

三、与高净值客户沟通大额终身寿险的技巧

（一）开场提问技巧

引入主题

通过提问将话题引入“创富、守富与传富”主题，结合中国富人创富历程，强调守富与传富的智慧，激发客户对财富传承的关注。开场提问不仅能引发客户兴趣，还能高效引入主题，为后续沟通奠定基础，是与高净值客户沟通的重要技巧。

提问效果总结

销售高手用提问打开客户心扉，如“人生的奋斗目标”提问，直击高净值客户内心，引发思考，快速锚定需求，掌控面谈节奏。例如，可以这样提问：“在很多人眼中，您已经非常成功了：事业有成、开豪车、住豪宅，孩子也做了很好的安排……为什么还要这么辛苦打拼，一刻都不敢放松？我们拼搏奋斗的终极目标到底是什么？”

（二）讲故事激发需求

故事讲述方法

用讲故事的方式帮助客户认识保险需求，讲述高净值人群普遍面临的四大风险，通过故事说明风险后果，促使客户主动询问解决方法。故事让客户在听别人故事时思考自身情况，深刻认识到风险的严重性与不可承受性，从而激发其对保险保障的需求。

风险认知引导

高端客户都是事业上的成功者，对人生、对世界有自己独特的判断标准，他们非常讨厌被“讲道理”。销售高手都懂得用讲故事这种“润物细无声”的聊天方式，来帮助客户认识到自己内心的保险需求。例如，可以讲述高净值人群普遍面临的四大风险：婚姻风险、债务风险、人身风险和传承风险，通过具体案例说明风险发生的后果。

（三）谈认知促成交易

讲解功能优势

在客户察觉保险需求后，讲解终身寿险的四大功能：完成心愿、财务杠杆、隔离债务、隐秘安全，帮助客户理解其优势。通过总结回答最初的提问，形成面谈逻辑闭环，强调终身寿险在实现个人愿望、保障财富传承中的重要作用，促成交易。

逻辑闭环构建

通过“提问题”与“讲故事”的方式帮助客户察觉到自己潜在的保险需求后，讲解终身寿险的四大功能，帮助客户理解终身寿险作为解决他们当下需求的最匹配的方案的优势：

完成心愿：财富留给“想留的人”。

财务杠杆：保费尽可能少，保额尽可能高。

隔离债务：使用现金价值，对价偿还债务。

隐秘安全：不提供公开查询的隐形资产。

最后通过总结回答最初的提问，形成整个面谈的逻辑闭环。例如：“我们为什么会一直拼搏奋斗？我想在社会层面，希望能创造价值，为国家和社会多做贡献；回归到家庭层面，我们都希望能够让子子孙孙一代更比一代好，其实我们每个人都希望能够做到‘长寿福’、‘好德福’、‘富贵福’、‘康宁福’、‘三种福’的五福临门……终身寿是保证资产不改‘姓’的财务杠杆和金融工具，是受法律保护的‘加持福’，是大智慧的人才能拥有的慈悲。”

四、总结

大额终身寿险作为一种重要的金融工具，因其独特的功能和优势，成为高净值客户财富管理的重要选择之一。通过终身死亡保障、财务杠杆运用、资金管理功能、税务筹划功能和财富传承功能，大额终身寿险能够帮助高净值客户在保障财富安全的同时实现有效的财富传承。在与高净值客户沟通时，通过开场提问、讲故事和谈认知等方式，可以有效激发客户的需求，促成交易。通过合理配置大额终身寿险，高净值客户可以实现财富的长期稳定增长和传承，确保家族财富的延续与发展。