让重疾签单和呼吸一样简单：以需求为导向的保额销售之道

在当今社会，健康风险无处不在，重大疾病更是给个人和家庭带来了沉重的经济负担。然而，许多人对保险的认知还停留在表面，不知道如何选择适合自己的保险产品。为了让重疾签单变得像呼吸一样简单，我们提出了一套以需求为导向的保额销售方法，帮助客户更好地理解和选择保险。

邀约客户：强调保险的重要性

当我们邀约客户时，首先要让客户明白，购买保险是一件非常慎重的事情。保费少则几千，多则上万，并不便宜；而且交费一交就是20年、30年，需要很久。因此，客户必须了解保险最重要的三个问题：保险是什么、保险有什么、保险怎么买。如果客户对这三个问题非常了解，我们可以根据客户的需求推荐合适的产品；如果客户对这些问题模棱两可，那么就有必要和我们见一面，深入了解保险知识。

与客户达成共识：保险是风险管理工具

在与客户沟通之前，我们必须达成一个共识：保险到底是什么？如果客户觉得自己一辈子都平安健康，可以将所有钱拿去投资，那么我们就没有必要继续谈下去。相反，如果客户认识到未来可能会遇到风险，那么我们就需要探讨如何解决这些风险问题。保险是一种风险管理工具，它可以帮助我们在面临疾病、意外等风险时，减轻经济负担，保障家庭的稳定和幸福。

保险是什么：三圈图讲解

为了帮助客户更好地理解保险，我们可以使用三圈图进行讲解。第一个圈是安全账户，比如银行的50万存款，用于应对生活中的突发情况。第二个圈是假设发生疾病或意外时，这50万可能会被用于医疗费用，导致家庭经济陷入困境。第三个圈是通过保险，用少量的钱购买一份保障，当发生重大疾病时，保险公司会赔付一笔钱，我们可以自行安排这笔钱，而不需要动用自己原有的积蓄。这样，无论治疗结果如何，我们都能保障家庭的经济安全。

保险有什么：分类与功能

保险有多种分类，包括津贴险、医疗险、重疾险、意外险、年金险和寿险等。每种保险都有其独特的功能。例如，津贴险可以在住院期间提供每天的津贴，帮助解决护工、营养和收入损失等问题；医疗险可以报销住院费用，减轻医疗负担；重疾险则可以在确诊重大疾病后，提供一笔现金，用于康复、负债支撑、子女教育、父母赡养等；意外险则可以在发生意外时，提供身故或伤残的赔偿；年金险和寿险则可以为未来的生活提供稳定的现金流。

保险怎么买：缺口计算与产品组合

购买保险时，我们需要根据客户的具体情况进行缺口计算。例如，重疾缺口可以通过计算治疗费用加上5年家庭基本开支乘以收入占比，再减去已有重疾保障来得出。寿险缺口则可以通过计算所需年限家庭生活支出加上总负债乘以收入占比，再减去已有寿险保障来得出。通过缺口计算，我们可以为客户量身定制合适的产品组合，满足他们的保障需求。

异议处理与促成：强调保险的必要性

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。这时，我们需要耐心地解释保险的必要性。例如，即使有社保，商业保险的医疗险也可以补充社保的不足，提供更全面的保障。重疾险不仅可以解决医疗费用问题，还可以解决康复后的后续生活费用问题。意外险则可以规避不可预知的风险，保障家庭的经济安全。通过合理的异议处理，我们可以帮助客户更好地理解保险的价值，促成签单。

总结：保险是生活的保障

买保险其实很简单，就是守住赚钱的能力，保住我们赚到的钱。保险不是负债，而是财富，是保障我们生活水平的工具。我们可以通过合理的产品组合，解决医疗、重疾、意外和未来生活的问题。今天，我们有赚钱能力的时候，就应该养成存钱和保护自己的习惯。保险可以帮助我们在面临风险时，减轻经济负担，保障家庭的稳定和幸福。