顾问式营销破局：当客户说"我没钱"，如何穿透防御找到真需求？

引言：客户说"我没钱"，是拒绝还是求救信号？

在保险销售面谈中，"我没钱"堪称最高频的异议。它像一面多棱镜，既可能是客户真实的资金困境，也可能是防御性话术——用"没钱"掩盖对产品的疑虑、对未来的担忧，或是单纯的习惯性拒绝。某头部险企调研显示，68%的销售顾问认为"没钱"是最难化解的异议，但其中仅23%的顾问能准确区分其真假属性。

 

客户说"我没钱"，真的只是钱包空瘪吗？当城市中等收入家庭月入数万却喊"没钱"，当年轻父母因孩子教育支出喊"没钱"，背后往往藏着未被看见的真实需求。

一、区分真假阻力：面谈阶段决定"没钱"的意义

客户说"我没钱"，首先要判断其出现在面谈的哪个阶段。不同阶段的"没钱"，可能是真阻力，也可能是防御性借口。

 

1.1 面谈初期："没钱"多是防御性话术

在面谈刚开始时，客户往往处于"信息接收"阶段，对保险方案的理解尚浅，防御心理较强。"我没钱"常是客户为避免深入讨论而抛出的"挡箭牌"。例如：

 

顾问："根据您的家庭结构，建议配置一份重疾险+教育金组合，年交5万，能覆盖孩子未来教育费和家庭医疗支出。"

客户："我现在手头紧，等宽裕了再考虑。"

 

此时的"手头紧"，可能是客户对方案的初步抵触——觉得保费占收入比例高，或对保障内容存疑，但又不愿直接否定顾问的专业度，于是用"没钱"转移话题。

 

1.2 面谈中后期："没钱"可能是真实阻力

当面谈进入需求挖掘与方案匹配阶段，客户已认可顾问的专业度，此时提出"我没钱"，往往是真实资金压力的反映。例如：

 

顾问："我们梳理了您的家庭负债（房贷300万）、子女教育金（两个孩子未来10年约需80万）、父母赡养（每月5000元），建议通过增额终身寿+医疗险组合覆盖风险。年交3万，交10年，既能强制储蓄，又能应对突发支出。"

客户："方案很专业，但我最近刚换了房，房贷+装修已经用了大部分积蓄，确实拿不出这笔钱。"

 

此时的"没钱"，是客户在理性评估自身财务状况后的真实反馈，需要顾问与客户共同探讨解决方案。

 

二、甄别问题的沟通艺术：用假设性提问穿透防御

如何判断客户说"我没钱"是真阻力还是假借口？顾问式营销的核心是"以客户为中心"，通过假设性提问和立场共情，穿透客户的防御心理。

2.1 假设性提问：判断"没钱"的真伪

假设性提问是顾问式营销的"利器"，通过设定一个假设场景，观察客户的反应，从而判断其真实意图。例如：

顾问："胡先生，如果未来3个月您的家庭开支能缓一缓，手头宽裕了，您会考虑现在这个方案吗？"

若客户回答"当然会"，说明"没钱"是当前阶段的资金调配问题，属于真实阻力；若客户犹豫或回避（如"到时候再说吧"），则"没钱"可能是借口，背后藏着其他顾虑（如对产品收益的怀疑、对销售的不信任）。

 

2.2 立场共情：放下销售角色，站在客户视角

客户说"我没钱"时，顾问的第一反应往往是"反驳"（如"您每月花几千元买包，少买一个就能交保费了"），但这会触发客户的防御机制。真正的高手会选择"共情"——先接纳客户的现状，再引导其表达真实需求。

 

例如，面对胡先生的"手头紧"，顾问小顾没有急于反驳，而是回应："确实，现在养两个孩子开销大，夏令营、兴趣班、房贷……每一笔都是刚需。您刚才说之前单身时还能存点钱，现在变成'月光族'，这种变化是不是让您压力特别大？"

 

这种共情式回应，让客户感受到被理解，防御心理自然消解，进而愿意分享更多真实想法（如"其实我最担心的是孩子未来的教育金，怕自己存不下足够的钱"）。

 

三、化解"没钱"的实战策略：从"推销"到"解决方案共创"

当确认客户"没钱"是真实阻力后，顾问的目标不是强行说服客户"买"，而是与客户共同寻找"现在能做、未来能实现"的解决方案。

 

3.1 方案拆分：降低决策门槛

针对短期资金压力，可将年交保费拆分为"月缴+半年缴"组合，或推荐"保费豁免"功能（如投保人发生重疾可豁免后续保费）。例如：

 

"胡先生，考虑到您现在手头紧，我们可以把年交5万拆成月缴4200元，这样每月从家庭开支中预留这笔钱，压力会小很多。而且如果未来您暂时周转不开，还能申请保费缓交，不影响保障效力。"

 

3.2 需求聚焦：优先解决核心痛点

客户喊"没钱"，往往是因为对保障范围、保费金额的预期与实际财务状况不匹配。顾问需要帮助客户聚焦最迫切的需求。例如：

 

"胡先生，您刚才提到最担心孩子的教育金，其实我们的教育金险有'减保'功能——未来如果急需用钱（比如孩子留学），可以部分领取保单现金价值，不影响剩余保障。现在每年存2万，连续存5年，孩子18岁时能拿到20万，刚好覆盖大学费用。"

 

3.3 资源链接：激活客户潜在资产

部分客户"没钱"是因为资金配置不合理（如闲置资金放在活期账户），顾问可通过"资产诊断"帮助客户盘活资源。例如：

 

"胡先生，我看您有笔50万的定期存款快到期了，目前利率只有2%。如果转一部分到我们的增额终身寿，长期复利能达到3.5%，既能保证资金安全，又能锁定长期收益，未来孩子需要用钱时也能灵活支取。"

 

结语：顾问式营销的本质是"解决真问题"

客户说"我没钱"，本质上是"我现在无法解决这个问题"的信号。顾问式营销的核心，不是强行说服客户"买"，而是通过假设性提问识别真伪、共情沟通穿透防御、解决方案共创化解阻力，最终帮助客户找到"现在能做、未来能实现"的财务规划路径。

 

当顾问真正站在客户立场，把"卖保险"变成"帮客户解决问题"，"我没钱"将不再是障碍，而是打开客户心扉、建立长期信任的契机。毕竟，保险的本质是"爱与责任"，而真正的顾问式营销，就是帮客户把这份爱与责任，落到实处。