为什么你很难展开一次有效的高端面谈每一个想在寿险行业有所发展的人都会想升级自己的圈层，走进高端市场。但能和高端客户有一次深入面谈并不是件容易事。在我看来，与高端客户面谈主要存在以下三大难点：一、缺乏信任很多人觉得高端人士特别难打交道，常常是约了七八次才见到人，结果刚表明来意，寒暄尚未结束，他们就下起“逐客令”：不好意思，我还有会要开，下次再约。其实，高端人士表现冷漠是保护自己的一种方式。他们的穿着打扮，开的车、住的房子能让所有行业的每位销售人员都知道他们是高净值人群。当我们以销售人员的身份出现在他们面前时，因为不信任，在没有看见我们的专业价值前，客户会本能地抵制我们。

他们所有表现都是在表达一种态度：你不要开口讲保险，我是不会买的。当我们以销售人员的身份出现在他们面前时，因为不信任，在没有看见我们的专业价值前，客户会本能地抵制我们。他们所有表现都是在表达一种态度：你不要开口讲保险，我是不会买的。面对高端人群，我们要内外兼修：一方面要持续学习，不断提升自己在保险及金融税法领域的专业水平，具备为高客服务的能力；另一方面也要懂得展示自己，在朋友圈、人际交往的各种场合展示“精致专业”的外在形象。二、没用客户喜欢的方式面谈为什么我们在与高端人士面谈时，刚讲了几句，客户就频频看手机，甚至还会打断对话，没什么耐心听我们讲保险？ 这是因为我们总是在用自己的方式，而不是客户容易甚至是喜欢接受的方式讲保险。

一直以来，我都要求自己团队的计划书要遵循“四化原则”：通俗化、口语化、形象化、故事化。你讲得越深奥，客户越不会做出购买决定，因为没有人会去购买一个自己完全不懂的商品。用浅显易懂、引人入胜的方式讲解保险，客户会更容易接受。比如，关于“高客财富蒸发与流失”，我就喜欢用“龟兔赛跑”的故事来给客户讲解：为什么财富会蒸发、会流失？为什么“富不过三代”是全世界的魔咒？这是因为“龟兔赛跑”里的兔子总是在犯错：兔子骄傲了，就会过度自信、盲目投资、错误决策，最后导致投资失败，造成资金链断裂。比如恒大就是如此，盲目扩张，导致资金链紧张，爆发严重的债务危机；兔子懒惰了，就会不思进取、不学习国家政策、应付经济危机不做预案，挥霍享乐、豪赌败家。

杭州玲珑集团“太子爷”张晓思，作为杭州大富豪的儿子，挪用公司资金，花销3亿追女网红、赌博，涉及诈骗，不仅将自己送进监狱，还使得整个家族陷入困境；兔子犯规了，轻则面对高额罚没，重则遭遇牢狱之灾。比如曾荣登中国富豪榜的黄光裕，就因犯非法经营罪、内幕交易罪、单位行贿罪，锒铛入狱，导致国美从巅峰期跌落，辉煌不复…… 三、不能精准把握客户需求很多时候，在与高端人士的面谈中，我们觉得自己讲得很好，但客户却不为所动。这是为什么？很有可能是，虽然我们的面谈逻辑无懈可击，但因为对客户的需求把握不准确，提供的方案不能解决客户的实际问题，自然也不会引发客户的购买决定。不能精准把脉高端人士需求是非常被动的，甚至会永远地失去这名客户。