三个关键动作助我高效开发孤儿单ICVP场景化拜访——一、数据呈现与我的孤儿单经营认知二、孤儿单客户经营的关键动作三、个人感悟和全年目标2022年孤儿单经营情况呈现1/22022年标保62万，件数63件，件均9843元，其中孤儿单标保21万，件数17件，件均1.2万，孤儿单件均保费高于全客群件均。2022年**升标保43.7万，件均2.7万，其中孤儿单承保18万，件均4.5万，孤儿客群**升件均保费高于全客群**升件均。2022年全年孤儿单客户面见数225人，孤儿单加保人数26人，孤儿单面见成交率12%，高于川分面见成交率均值（1.7%），其中5人复购多张保单，孤儿单客户复购率19%。

全年分单数量全年分单数量面见客户数孤儿单加保客户数面见成交率复购孤儿单客户数孤儿单客户复购率注：孤儿单加保：孤儿单客户，购买新保单孤儿单复购：孤儿单客户，购买新保单后再次购买多张保单2022年孤儿单经营情况呈现2/2我对孤儿单经营的认知孤儿单资源是客经团队的宝贵财富孤儿单客户中不乏优质客户孤儿单客户需要经营和服务孤儿单开发更需要专业的技能过去的我，对于孤儿单开发不够重视。

经历了近两年的孤儿单客户经营，多个孤儿单客户实现了加保和复购，我的观念开始逐步发生改变——客经渠道孤儿单的价值孤儿单资源就像一个待开采的金山，其中有大量优质客户，比如年收入很高，购买过万能险且追加金额高的客户，这部分客户只要用心经营和专业服务，就一定会有回报，甚至回报超过预期。（一）客户信息整理与筛选（二）客户邀约（三）借力公司各项活动和资源见客户孤儿单客户经营的关键动作1. 孤儿单客户基本信息资料整理，主要包含以下三类——（一）客户信息整理包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别投、被保险人及受益人信息包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄。

职业类别险种信息包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别包括微信、联系电话、家庭地址、工作地址等联系方式在客户服务中，校正客户的基础信息（如统一多张保单的电话号码、校正地址、校正职业类别、受益人法定改指定等），保证客户权益，体现严谨与专业；了解生日信息，为客户及家人送出生日祝福，体现暖心服务；提前了解客户已购买的产品，为后续的服务对接、保单检视做好准备；可以大致了解客户的购买能力，为后续服务做铺垫。

2. 整理客户基础信息的好处信息整理的目的在于创造和客户见面的契机（一）客户信息整理对客户电话和居住地址的筛选对已购产品和过往交费的筛选对可以接触的服务理由的筛选（一）客户信息筛选筛选的三个重要维度：操作要点：使用座机电话拨打，通过是否加拨“0”判断客户是成都还是成都周边，锁定客户所在地，判断客户到职场的概率。我的思考：客户到公司来，他会看到我们**金融大厦，感受公司实力，增加对公司的信任感，降低客户的防备心。在公司讲解可以排除干扰让客户可以耐心听完讲解。