讲授要点：介绍培养重点，突出国寿人的盈利能力，1.从社会人到国寿人首先要学会销售，获得生存能力，2.在国寿人这一阶段主要工作是销售，主要收入来源是佣金，3.佣金的来源是保单，4.获得保单的关键要素是客户，因此国寿人长期留存的核心生存能力是客户开拓能力，5.国寿人的盈利能力需要包括客户开拓能力、销售技术、职业化工作习惯。

社会人来到公司首先要获得生存能力，生存能力是靠销售来获得保单的，掌握了销售才能获得成长，通过销售可以使他成为一名合格的国寿人。在国寿人这一成长阶段主要收入来源是佣金，佣金的来源是保单，有些新人实现了保单销售但仍然离开了，因为没有持续获得保单的能力。保单的来源是客户，要想获得持续的保单必须具备持续的客户来源，所以真正的国寿人的生存能力是客户开拓能力，解决了客户开拓能力问题就解决了生存的问题。因此，国寿人需要具备的盈利能力要包括客户开拓技术、销售技术和职业化的工作习惯。我们对国寿人的培养和国寿人自我生存能力的历练都要围绕盈利能力开展。

人是有成长需求的。国寿人长期留存并更好发展，要在解决基本的生存问题后帮助他解决个人成长问题，获得发展的能力。中国人寿的基本法为国寿人提供了非常好的发展空间，通过增员，国寿人会成为国寿店长，可以实现国寿人从销售系列到管理系列的转型，也为后续迈向更高的发展平台、获取更多财富提供可能。

在国寿店长这一阶段主要收入来源是直辖组津贴，另外还有佣金和其他增员获得的利益。直辖组津贴是从直营店获得的，经营好直营店可以获得更多的直辖组津贴。在一段时间内，销售和管理技术、人均件均产能不会大幅提升时，直营店的收入提升主要来源于店员数量的增加。所以，在国寿店长这一阶段，不断招募新店员才是店长最主要的盈利方式，工作重心要放在不断招募新店员上，必须学会招募增员并辅导督导新人使其成为合格的国寿人，掌握直营店盈利的关键技术。合格店员数量增加了，店长的收入就会提升，多数店长的年薪会达到10-20万元左右，实现直营店的真正盈利。

新人签订代理合同后第7-12个月的个人累计FYC达到4800元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件。则在第13个月向其直接推荐人发放1000元伯乐奖。核发伯乐奖之前新人或推荐人终止代理合同的，不发放该奖励。讲授要点：突出主要盈利来源于加盟店，培育利益会远超过直辖利益，要点：1、掌握了直营店盈利技术就具备开连锁店的能力，2、通过培育店长开连锁店发展成为国寿经理人，又增加了一项重要的收入来源培育津贴，3、培育津贴主要来自于加盟店，店越多收入越高，未来会超过直营店，4、加盟店盈利关键是可以复制直营店盈利标准，起决定作用的要素是店长，5、国寿经理人的盈利路径是不断的培育合格的店长，主要工作精力也要放在培育店长上，6、培育店长所需要的技能，一是规划，帮助属员规划发展道路，选拔培育对象；二是管理，培养店长掌握盈利的关键技术；三是执行，提高店长执行落实能力，确保复制直营店盈利模式。

当店长掌握直营店盈利的关键技术，实现直营店的真正盈利，就具备了进一步发展的基础，可以通过不断培育出新的店长，跨跃到国寿经理人的平台。在国寿经理人阶段，收入又增加了一个非常重要的来源--培育津贴。培育津贴主要来自于加盟店，店越多，收入越高，当加盟店数量足够多时收益会远远超过直营店。如果想在加盟店获得丰厚的收入，必须让加盟店可以复制直营店盈利标准，关键的要素是店长，因此这一阶段国寿经理人的盈利路径是不断的培育合格的店长，主要工作精力也要放在培育店长上。培育店长所需要的技能，一是规划，帮助属员规划发展道路，选拔培育对象；二是管理，培养店长掌握盈利的关键技术；三是执行，提高店长执行落实能力，确保复制直营店盈利模式。当因为培育导致直盈店利益暂时减少时，国寿经理人要清醒的认识到你未来的企业是直营加连锁的盈利模式，年薪会达到50万，巨大的财富蕴含在加盟店中。