养老险销售。教与练01市场现状客群具象02销售逻辑03国家开始把养老金制度向第三支住转移释放信号：国家告诉你该给自己多准备一份养老金，各家银行抢占个人养老金账户注册，多家银行抢占客户，未来养老客户市场巨大，养老客户群体巨大数据观察，我国60岁及以上人口首次超过14岁及以下人口再过十几年，现40-60岁约3.55亿人陆续进入退休阶段，60岁以上人口总数接近5亿！假设人口基数保持14亿基本不变，那么我国老年人口占比约35%，国家进入深度老年化社会！

计划生育政策的影响，国家目前年轻人开始越来越少，出生率一直下滑，从6个年轻人养一个老人→ 1个年轻人养一个老人未来2-3亿人的养老退休人员养老金可能严重不足当前中国家庭面临的现状——面面兼顾非常困难中国目前大部分的家庭是8421结构，上有2对父母，有的可能还有爷爷奶奶，下有子女都需要我们照顾。可以说这个倒三角结构，也能看出家庭最关注的焦点一定是最底层的这位：孩子，集家庭宠爱于一身。在这样的家庭结构需要照顾好自己的父母，照顾好自己的孩子，同时还要关注自己未来养老问题兼顾前面是非常困难。前阵子一张摄影大赛获奖作品传遍网络。一个独生子守在病床前，左右两边一个是妈一个是爹。这张照片戳中人心的点是， 独生子女要以一己之力承担赡养年迈父母的责任。狭窄的病房里，两张相隔的病床上躺着两个老人，中间的男人手握两张病床，背影显得孤寂脆弱。

照片之所以能获奖，与其带来的巨大震撼必不可分。摄影获奖照片“独生子” ?如果独生子女无力照料这对老人、这对老人没有儿女、甚至老人还失去了老伴，他要面对的晚年，会是怎样光景？中国普遍存在的421家庭01市场现状客群具象02销售逻辑03目标客群的形（客观表现）与魂（内在需求）普通白领家庭结构：大部分一孩配偶职业：白领或全职太太收入：月收入5000-20000左右支出：约占收入额的80%存款状况：年2万-5万左右，住房情况：两居室为主，1-2套贷款情况：大部分有贷款休闲旅游：时间有限，近郊为主子女教育：大多为公立学校金融理财：资金有限，股票、基金为主投资偏好：偏保守但也希望有大额资金收益养老储备：社保、储蓄对高品质生活有强烈的向往（解决增值）生活压力较大，资金分散：子女教育、家人的健康等（解决专款专用）抵御风险的能力较弱（解决风险保障）较为谨慎，喜欢落袋为安（解决安全性）。

养老储备单一，严重不足（解决补充养老金）目标客群的形（客观表现）与魂（内在需求）客群一全职太太家庭结构：大部分一孩或二孩配偶职业：收入中高的行业，家庭收入：月收入20000以上存款状况：年5万以上住房情况：三居室为主，1-3套贷款情况：大部分有贷款休闲旅游：会有固定旅行的周期规划子女教育：私立居多金融理财：股票、基金为主投资偏好：跟风，缺乏主见养老储备：社保、储蓄、基金生活较为安逸，风险辨识不足（解决安全性）金融理财知识较为匮乏，跟风（解决增值稳健渠道）房地产税箭在弦上（解决资产迁移）婚姻风险（解决个人资金的固化）养老观念不高，储备较不足（解决补充养老金）目标客群的形（客观表现）与魂（内在需求）。

高净值人士家庭结构：大部分二孩配偶职业：全职太太或高级白领家庭收入：月收入50000以上存款状况：年10万以上住房情况：多套，复式或别墅贷款情况：有部分贷款休闲旅游：会有固定旅行的周期规划，品质游、自驾游、国外游为主子女教育：私立及出国金融理财：多样化，投资偏好：较为激进养老储备：社保、投资高消费追求品牌和档次（解决持续高现金流）家庭情况可能较复杂（解决资金定向分配）婚姻风险（解决个人资金的固化）税法改革，成本加大（解决配置免税资产）企业资产和个人资产混同风险（解决家企隔离）较为激进，喜欢高收益（解决安全性）养老储备渠道较多（解决稳健养老现金流）如果一个老人向你借50万养老，你借么？如果这个老人是你呢？配置商业保险就是年老的你向年轻的你借钱，你同意吗。