高端客户开拓——以人为本关系营销01客养的重要性02见了客户做什么？03如何让客户签单？04索取转介绍客养的重要性高端客户长什么样子？企业家及家人企业高管及家人国企干部及家人银行高管及家人酒店老板及家人政府官员及家人能开的上30万以上汽车的住在当地高档小区的在当地有多套房产的在北上广有房产的。。。。。。。百万客户在哪里？我身边没有这样的优质客户怎么办？亲戚介绍朋友介绍曾经的领导介绍同学的父母父母的朋友陌拜客户信息整理留档见了不知道聊什么？一、自我介绍二、道明来意三、介绍服务王总您好，我是之前和您联系过的****小李，今天特别来拜访您，为您做保险服务。

今年****按照央行、银保监会、证监会、互联网信息办四部委的要求推出“金融知识进万家”活动，向广大消费者和投资者宣传金融知识和金融风险防范技能，并进行保单服务。同时现在****推出“三节一生”客户服务体系，分别会在每年的春节、端午节、中秋节，以及客户生日当天给您送上祝福；您打开寿险app，我先给您做一下保单服务吧。。。。。。见了不知道聊什么？案例：介休当地极具声望的企业家，名下有煤矿、焦化厂、洗煤厂、五星级酒店，财富值排名前十。因为没有人能接触上，所以多年来一直没有办过国寿保单。今年年初，借势“三节一生”陪同业务经理借口推动企业员福保业务上门陌拜，经过先后三次面见，最终签单保额500万的传家。

感悟：越是有钱有地位的客户态度越好；越是有钱有地位的客户观念越好；面对高端客户，我们的信心来自哪里？他再有钱，站在保险的角度，没有我们专业。一次陪访带来的思考案例1：某年开门红一位高星客户录了100万，迟迟没有扣费，需要找个理由面见客户进行二次促成扣费。恰好客户近期过生日，就在生日当天，我陪同业务经理去拜访他并送生日礼品，客户客气的说不用来了，心意领了，到了客户家里发现客厅放着好几个蛋糕，聊天的过程中客户介绍分别有工行送的、有建行送的、有兴业银行送的、有农行送的。所以，当时给我对我感触，客户不仅是我们国寿的VIP，而且是各大银行的VIP，此时我们感觉手上提的生日蛋糕、鲜花似乎有些吝啬。

之后和客户谈保险扣费的事情，客户犹豫不决，不是因为没钱，而是不知道该扣哪张银行卡的钱，因为一旦扣了某张卡上的钱，该银行马上会打回访电话，以服务的姿态询问客户的资金流向，客户也感觉到不好意思，我开玩笑说“姐、这么多银行关系都比咱们好？找一个关系不如我的扣了吧”，客户笑一笑，不好意思找了一张卡扣了费。一次陪访带来的思考：案例2：近期陪某业务经理拜访高星客户，这个客户是企业高管，不方便去他公司，也不方便提着东西进家里。

到了他家楼下，打算直接将礼品放他车里，但转念一想，直接放车里的话客户看不到我们带的礼品是啥，感受不到我们的诚意，于是邀请客户到下楼，结果和客户一块下来的还有两个人，经客户介绍，一个是兴业银行的行长、一个是华都银行的行长。思考：我们认为客户是我们的，实际上客户是市场的，我们只是服务他的众多金融机构的其中之一。客户说最近没钱，那只是一个推脱的理由；最终能不能签单，看保险能否满足他的需求，看我们的服务是否能超过同业、甚至所有金融行业。